汽车4S店销售模式的现状分析与机制创新研究

摘要：在新市场经济常态下，企业建设规模和数量的持续增加，在一定程度上带动了国民经济的进一步发展，与此同时为在竞争愈演愈烈的多元化市场竞争环境下提高企业的核心竞争力，对销售模式进行不断优化和创新是极为必要的。鉴于此，本文主要立足4S汽车产业，阐述了销售模式对产业发展的影响力，并对当下4S店汽车销售模式存在的不足，提出了相应的优化处理对策，最终为企业可持续发展目标的实现奠定良好基础。

关键词：4S店;汽车销售;销售现状;模式优化

中图分类号：F279  文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2020）08-0009-02

一、销售模式对产业发展的影响性探究

就目前来看，汽车作为现阶段人们日常出行的必备交通工具，每年汽车产量都呈现递增的趋势，带动了国民经济的进一步发展，与此同时如何提升企业竞争力，也成为了每一个汽车销售企业的核心发展方向。以4S店营销为例，确保销售模式的优化和创新对于企业发展具有显著意义。

1有助于提升客户忠诚度

与其他汽车销售企业相比，4S店有一套完善的汽车销售模式，即从买车到售后服务，都有专业的销售顾问和服务顾问来引导，客户只需要提出自身需求即可，不仅从根本上免除了顾客后顾之忧，还为顾客留下了良好印象，最终为客户忠诚度的提升奠定良好基础。除此之外，随着近年来营销观念的不断改善，4S店销售模式也在日益更新，无论是在汽车的买卖还是保险售后的索赔，其工作质量都远高于普通汽车销售企业，汽车品牌的信誉度也由此得到了不断提升。

2有助于提高顾客可靠感

从消费者角度，4S店通常只是针对一个厂家的系列车型进行销售，即专业性类比其他销售企业，具有显著优势，销售和服务人员也是做到了“专而精”，顾客在进行购买时不仅能享受到专业的服务，在于销售顾问的交谈中还能产生对品牌的信任感，最终在提升顾客购买体验的同时，也显著地提升了企业市场竞争力，最终为预期企业发展目标的实现奠定了良好基础。与此同时4S店的销售模式，主要是为顾客提供全程化服务，此外经过厂家的系列培训和技术支持，销售人员对汽车性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，而这些都能给客户带来一种信任的感觉。

二、4S店销售模式管理现状的基本概述

工业化建设进程的不断加快，企业市场竞争愈演愈烈的同时，其他汽车销售企业也开始注重对自身服务和销售模式的完善，因此4S店销售模式的优势在不断降低，与此同时由于自身管理问题的存在，更是对企业整体发展造成了极为不利的影响。

14S店的投资风险大，回报慢

经大量调研数据分析可知，4S店除了较为先进的销售理念和服务理念外，整体环境与其他汽车销售企业相比具有显著优势。主要是因为在4S店建设过程中，资金大多用于店面建设和装修，再加之购买厂家规定的各种专业工具、仪器设备、工作服等，需要消耗巨大金额，且即使建设完成后，每年店面支出费用也大概维持在500万元到600万元左右。对于4S店的收入而言，其主要来源还是整车销售、装饰、保养、维修，其中随着汽车制造技术的不断革新，销售利润所占份额不断减少，售后保养、维修和保险成为了4S店经济的主要来源，在当前激烈的市场竞争环境下，企业的回本速度是十分漫长的，甚至有可能还会面临倒闭的风险。

2销售管理模式落后，影响工作效率

其实从某方面来讲，4S店的销售模式就是一种售后服务，而随着当下企业发展的快速化，要想在激烈市场竞争环境中取得理想的发展成效，对市场环境进行综合分析是十分必要的。4S店在发展过程中，将发展重心逐渐从售后转为汽车买卖，管理者对店内销售模式工作的重视程度淡薄，导致管理模式愈发落后，最终对企业的整体发展也造成了极为不利的影响。与此同时，当前汽车行业的整个市场开始由卖方市场转入买方市场，可国内4S店与汽车生产厂家的地位却严重不平等，当品牌汽车推出后，导致众多经销商前来争夺，加重4S店销售压力。

34S店销售模式的创新力度不足

随着社会主义市场经济的不断发展和经济管理体系的不断完善，当前国内4S店的整体作业体制和形式也发生了显著变化，但从本质上而言由于它仍属于一种社会基础性产业，安全意识薄弱、安全管理与维护部门缺失等问题仍然屡见不鲜，因此在运行过程中，遵循市场规范、承担责任与义务是4S店运行的基础和前提。但就之前来看，随着企业规模和数量的持续增加，部分4S店仍未能充分认识到自己的职责和义务，因此导致自身的销售模式始终停滞不前，无法为用户提供更加优质的服务，最终给企业整体发展造成了极为不利的影响。

三、新形势下4S店销售模式的优化策略

1积极转变营销观念，提高对4S店销售模式的重视度

随着城市化、工业化建设进程的不断加快，为从根本上推动企业的进一步发展，积极转变营销观念是现阶段4S店提升自身竞争力的基础和前提。经大量调研数据分析可知，当下4S店的营销仍采取传统营销手段，从产业长远发展来看，这种模式势必无法成为汽车营销的主导模式，故此积极转变4S店的营销管理观念，替换4S专卖的销售模式是极为必要的。具体而言就是在当前新市场经济常态下，为从根本上推动產业的进一步发展，基层产业机构和相关主管部门的工作人员需倡导多元化营销模式，积极构建“大4S”营销模式（各种品牌汇集的集成化的汽车销售服务模式），从某方面而言，与传统单一品牌化的“4S”销售，“大4S”模式通过将不同品牌汽车市场进行痛处，在形成规模效应的同时，还能从根本上降低了销售宣传成本和拓资渠道，为企业可持续发展和客户购买体验的提升打下了坚实基础。除此之外，在当前多元化市场竞争环境下，汽车产业还需加强对4S店销售模式工作的重视度，在确保销售各项工作落实到实处的同时，以此来不断地强化顾客对4S店的认同感，最终为企业长远发展目标的实现奠定良好基础。

2创新营销方法和管理模式，提高对信息反馈的重视度

在新市场经济常态下，4S店营销和管理模式的先进性、科学性和合理性与否，在很大程度上对企业可持续发展目标的实现息息相关。随着社会主义市场经济的不断发展和经济管理体系的不断完善，当前国内4S店的整体作业体制和形式也发生了显著变化，从本质上而言由于它仍属于一种社会基础性产业，在运行过程中仍受到市场秩序的管理，因此在很大程度上，营销方法和管理模式难以实现创新，最终导致4S店销售模式的优势不断降低，给企业发展造成了极为不利的影响。为从根本上有效地改善当前企业发展现状，一方面，4S店管理人员在创新营销方法的同时，还要注重信息化管理，充分发挥信息反馈功能，并在加强与顾客、经销商联系的基础上，为预期企业发展目标的实现奠定良好基础，最终为企业可持续发展目标的实现创造良好条件。另一方面，对于4S店而言，管理模式对企业发展的影响力也是不容忽视的，管理工作落实到实处是维护社会公共安全的重要基础和根本保障，故此在进行4S店管理模式创新过程中，为确保创新作业的科学性与规范性，建立健全完善的企业管理规章制度，运用先进技术手段协同销售管理部门，对不合理行为进行惩罚，是维护4S店稳定性发展的重要基础和根本前提。

3提高人员选拔标准，加大人员培训力度

进入21世纪以来，企業的竞争其实归根结底就是人才的竞争，销售人员自身专业能力和综合素养水平的高低，对4S店企业的整体发展而言具有重要影响，销售模式工作质量与工作人员自身专业素质息息相关。随着当下企业竞争的愈演愈烈，为从根本上改善当前4S店销售现状，推动企业的可持续发展，一方面，在进行人员选拔过程中，企业需从根本上提高人员选拔标准，将人员自身专业能力、综合素养和计算机操作水平纳入考核范围，在确保所聘用人员满足企业发展需求的基础上，为后期各项作业的顺利实施奠定良好基础;另一方面，在人员选拔工作结束后，为从根本上提高4S店销售模式工作水平，企业还需加大对工作人员的培训力度，即通过定期或者不定期对人员进行专业知识和销售技巧的培训，为后期销售工作的顺利实施创造良好条件。除此之外，在进行人员培训作业过程中，工作人员还需重点加强对工作人员的语言规范，即通过锻炼人员口语表述、专业知识讲解以及交流技巧等，在不断提高人员自身专业性的同时，也为预期企业可持续发展目标的实现创造了良好条件。

4确保售后服务工作落实到位，提高维修保养收费的透明度

在当前4S店营销作业过程中，除了投资风险大、销售管理模式落后以后创新力度不足外，售后服务收费过高，维修、保养收费不透明等问题的存在，也是影响4S店企业进一步发展的重要因素，因此要想从根本上改善当前企业发展现状，确保售后服务工作落实到位，提高维修、保养收费的透明度是极为必要的。根据大量调研数据分析可知，与传统修理店相比，4S店的维修服务及零部件价格较高，且对于维修保养的收费标准不透明导致部分消费者选择一般修理店进行汽车维修，而这也无形中降低了4S店的经济收入来源，为规避上述问题的出现，一方面，4S店需将各项保养和维修费用进行公开透明化，让消费者可自行选择保养维修项目;另一方面，为提升顾客的维修体验，4S店在推出预约服务的同时，还要提高对顾客异议处理的重视度，以此在提高客户品牌忠诚度的同时，为企业的进一步发展奠定良好基础。

四、结语

随着社会主义市场经济的不断发展和经济管理体系的不断完善，从某方面而言，汽车制造业规模和制造数量不断提高的同时，虽然在一定程度上推动了国民经济的进一步发展，但与此同时也给企业销售带来了严峻挑战。与传统汽车销售店相比，4S店具备一套完善的销售模式，一跃成为了销售行业的领头羊，但随着一般企业销售模式的不断完善和优化，在企业发展过程中4S销售模式的弊端也日益显露，为此要想在当前多元化的市场竞争环境下，提高企业的核心竞争力，积极转变营销观念、创新营销方法和管理模式、提高人员选拔标准、加大人员培训力度以及提高维修和保养收费的透明度，是现阶段4S店销售模式为迎合市场变化所做出的重要战略性改革，也是确保4S店销售模式工作取得预期作业成效的重要基础和根本前提。

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作者简介：

王兴明，供职于沭阳森太汽车销售有限公司。