我国医药代表职业现状及对策探讨

陈虹 甘雅玲

〔内容提要〕医药代表对医药企业的发展具有重要意义，受市场经济的影响，医药代表行业发展速度加快，医药代表群体也正在逐渐扩大，这给相关工作的开展带来较大的挑战性。本文分析了我国医药代表的职业现状，并根据具体存在的问题提出相应的解决措施。

〔关键词〕医药企业 医药代表 职业现状

一、医药代表定义及职业现状

1.定义。2015年10月出版的《中华人民共和国职业分类大典》中，“医药代表”作为一种职业类别被纳入，还原了医药代表的定位和社会价值，其意义重大。《中华人民共和国职业分类大典》对医药代表的职业定义是：代表药品生产企业，主要工作包括药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，负责执行医药产品的推广计划与方案，向医务人员传递医药产品的相关信息，协助医务人员合理使用本企业的医药产品，对药品临床使用情况及医疗机构需求情况进行及时收集、反馈。

2.职业现状。我国医药代表经过了多个时期的发展，但因引进时间较短，至今发展还未完善。在当今社会不断发展的大前提下，医疗产业同样得到了相对迅猛的发展，但诸如医疗行业相互之间的竞争能力、医药代表个体之间的相互作用等原因促使该职业本身的复杂性与挑战性急剧增加。就目前我国医药代表职业现状而言，由于职业角色大多由医疗机构直接确定，缺少了专业性的培训与相关法律法规的认知，从而导致医药代表在后续的职业实践过程中表现为同药品销售员基本无异的工作。当前的相关管理制度模式下，医药企业主要强调提高医药代表的自身销量，因此在实际工作开展过程中，多种类型的严重问题开始暴露在人们的视野范围内，使得职业发展陷入职业困境、制度困境、治理困境等多重困境，对正常的医疗秩序产生严重影响的同时，还对临床医师决策的客观性、科研诚信造成损害，甚至直接阻碍了我国卫生事业的健康发展。

二、医药代表职业现状存在的问题

1.从业人员专业性缺乏。现阶段，国内医药代表多毕业于医学、药学或医药营销专业，其相关医药知识较为丰富，可准确的讲述药品特性。但上述医药代表缺乏临床试验行为，实际上可同临床医师进行相关知识、意见交换的人才较少；部分医药代表在就业之前可能从事与医学毫无关系的专业工作，因此目前我国部分医药代表可变相的称之为销售人员。此外，相关企业在录用过程中对医药代表的审查并不严格，缺乏细致的考核，使得医药代表的专业和能力水平偏低。

2.从业人员工作效率低、流失率高。近年来，随着我国医疗行业的不断发展，虽然医药代表的就业率较高，但也出现工作效率低、流失率高等现象。通常情况下，医药代表自身工作效率、流失率与相关企业制定的不合理激励制度有着密切联系。不合理激励制度主要包括：一是薪酬制度。不同地区医药代表的基数存在较大的差异，导致医药代表工作积极性不高，进而引发城市药品知识推广过度与农村药品知识缺乏等情况发生。二是功利化过度。绩效考核标准过于单一，医药代表薪资高低过分取决于其销售业绩，该制度的制定使得医药代表更加看重自身业绩，缺乏道德和法律的约束，使得出现非法盈利手段。三是激励方法单一。由于医药代表自身需求程度参差不齐，缺乏针对性的激励制度导致降低其工作积极性与工作效率，因此统一的激励制度并不能满足于所有个体，尤以骨干医药代表体现得最为明显。

3.监督约束机制不健全。部分医药企业仅看中医药代表的销售业绩，忽视对其行为进行合理、规范的约束，这使得医药代表工作态度低下，同时也可能滋生违法乱纪的行为。此外，部分企业也未明确成立管理系统，使得部分医药代表的信息未及时录入，导致医药代表在出现个别问题时相关企业不能及时发现并予以纠正，当医药企业出现严重问题时，不能明确个人责任。同样，企业监督约束机制的不健全也表现为惩罚力度不足，部分企业多将关注点放在了销售业绩方面，对医药代表的不当竞争及违法行为缺乏监督与惩罚。

三、医药代表职业问题产生原因分析

1.创新缺乏。相关研究数据表明，我国直接生产药品的企业共5000多家，而药品批发销售的企业多达15000家以上，使得药品销售出现了行为竞争激烈、注重包装、剂型与规格改变，缺乏拥有自主知识产权的创新药，产品仿制、重复生产的现象极为严重，加大了市场管理难度，甚至出现严重安全事故。

2.国家财政投入缺乏。受各项政策影响，我国对医疗行业的重视程度较低，因此资金的供给也相对较少，部分医疗机构通常需自己卖药来维持运营，从而发生药品开具过量的情况，进一步引发健康安全事件。同时，由于医疗资源存在明显不足，医疗人员的劳动强度过大，收入菲薄，部分医师对自身工作所得薪酬不满意，从而滋生了推荐药品、出售药品获得提成的思想，导致医药代表本身职业定位变质，从而引发职业问题。

3.法律法规健全程度缺乏。参考《国家计委印发关于改革药品价格管理的意见通知》，我国药品价格实行政府定价和市场调节价，部分药品由政府定价，其他药品实行市场调节价，取消流通差率控制，由经营者自主定价。上述制度的实施体现出政府定价的局限性，同时很难采取相对有效的手段对药品销售行为进行干预。此外，相关医药企业多采用更换药品名称的方式在CFDA注册新药，导致市场中的单种药品多种名称的现象较为常见，药品的价格也随之不断升高。药品价值制定控制行为的不健全，为医药贿赂开辟了空间，从而使医药代表职业偏差成为了可能。

四、对策及建议

1.运用医药代表认证制度，提高行业准入门槛。医药代表的任职需要严格的选拔行为，企业在任职前需对其进行药品相关知识的专业性考核，并对其职业能力、行为素质进行分析，明确合格后录入档案，必备后续的管理。参考《药品推广行为准则》中所述，强化医药代表的自律能力，使医药代表在实施职业能力时可做到自我约束。

2.加强监管力度，细化相关法律法规对医药代表的规范管理。一直以来，药品的质量和患者生命安全密切相关，在患者用药治疗期间对药品质量进行严格把关显得尤为重要，因此药品的监督需制定针对性的法律法规进行规范化的管理。目前，《药品管理法》《执业医师法》《反不正当竞争法》等十余部法律对医药代表的监管表述笼统，需要进一步细化。此外，对医药代表而言还需进行销售方式、销售内容的评价，对违规的医药代表进行惩治，从而保证药品安全，促进我国卫生事业的健康发展。

3.专业化培训，提高医药代表职业素养。医药代表在从业期间必须具有积极向上的学习态度，良好的沟通能力，同样还需保持自身思维的创新性。一般而言，健康的生理条件、良好的心理素质及规范的道德约束均能进一步提高医药代表的职业价值。但从目前看，医药代表普遍缺乏上述条件，因此需建立针对性的培育机构，进一步提高医药代表素质显得尤为重要。培育机构的建立，可针对不同人群个体间存在的差异制定针对性的培训措施，从而最大程度实现不同层次的人才专业化培训，提高培训效果。除培训机构外，学校合理、规范的教学态度同样是提高医药代表职业能力及行为素养的关键，校方可对医药代表市场现状进行分析，并通过结合多学科对学生进行针对性、预见性教导，促进医药代表人才的培养，使得医药代表在保证自身素质水平的同时，最大程度提升个人能力。

五、小结

医药代表职业价值受诸多因素影响，因此迫切需要规范其行为与职责，加强对医药的规范化管理，使我国进入工作的医药代表均能更好地發挥其作用，提高患者用药安全性，促进医疗机构工作的顺利开展。

（作者单位：1.泉州医学高等专科学校；2.福建省泉州市第一医院）