保持差异化竞争，逆势而上谋出路

邬莹颖

这些天，绍兴鑫绫隆纺织品有限公司总经理吴志先忙得脚不沾地，广东和柯桥的两个工厂已经排满了订单，一批批出口日韩的瑜伽服面料正在赶工。

鑫绫隆是一家专业生产瑜伽服面料的纺织企业，吴志先认为，如今的面料行业，已经不存在所谓的大爆款。这次疫情也起到了助推作用，公司推出的新品都是在以前追求爆款的基础上进行升级改造，产品的更新逐渐变成款多量少。鑫绫隆在样衣的设计上也进行了归类，尽量用同一种原材料设计很多款，帮助客户做快反生意，减少库存。尤其是现在国外市场还没有完全恢复，公司也用快反模式引导客户多下小单，然后根据终端市场的反应再相对加单，从而创造更多的利润空间。

转产，市场为王

TAweekly：瑜伽服面料在中国轻纺城算是小类面料，当初是如何把产品定位到这一类别的？

吴志先：我们夫妻二人以前都在染厂工作，因此对面料的生产、加工等环节很熟悉，后来出来创业，选择的也是在柯桥最常见的针织面料。这种面料虽然运用范围广，但竞争激烈，市场接近饱和，公司没有很大的突破，所以也一直在考虑转产做不同的消费市场。

2016年，我俩去广东旅游，在那里看到一款很好的瑜伽服面料，同时也结识了那里的印染厂商，就把这种运动功能性面料带到柯桥，开始了我们夫妻的二次创业。

TAweekly：随着消费者生活水平的不断提高，运动时尚风靡全球，这对公司发展有哪些帮助？

吴志先：如今的运动服已经融入日常生活中，不仅要体现运动服本身特点，还要体现时尚感和个人品位。在此背景下，运动服融入更多时尚元素是必然之举。

运动与健康密不可分，随着健康意识觉醒，运动服时装化将迎来更大发展，前景更加广阔。特别是当前我国体育用品触底反弹，重回增长通道，运动服企业要把握住时装化趋势，从而获得更大发展。这对我们公司来说是好事，因为随着运动风的兴起，运动品牌销售额逐年增长，间接地也让我们供应商受益了。

TAweekly：这次疫情对公司有何冲击？公司又是如何应对的？

吴志先：冲击肯定是有的，因为这种大环境的影响导致纺织外贸行业的销售不乐观，开始的前几个月营业额确实是有所减弱的。那段时间，我们靠自身的研发创新和调整练好内功，所以现在随着国外疫情趋向稳定，公司的营业额又回到了正常发展的轨道。

转身，内在挖掘

TAweekly：公司在产品设计上有哪些投入和进展？

吴志先：我们的开发团队是相对独立的，主要针对国外的一些流行趋势和品牌需求做定向的产品研发和更新，同时进行延伸和升级。举个例子，用我们面料制成的瑜伽裤，不存在鼓包的现象；公司的一款大红色涤纶面料，在100度的沸水里进行多次洗涤试验，也不存在掉色等现象，这些都是我们通过自己研发工艺，多次打样得到的结果。

公司目前研发生产的功能性产品，能做到燃脂、吸湿排汗、防辐射、防臭等，除了用于瑜伽服制作，还可用于塑身服、户外运动服、内衣裤。

TAweekly：您能分享一下团队管理方面的心得吗？

吴志先：现在对我们来说，团队管理的好不好就意味着效率高不高。以前的同行竞争，都是通过比价格、比产能取胜，而现在的消费市场已经升级了，我们必须要有高品质、高性价比的产品才能支撑企业的生存。所以只有做好产品，把效率提上来，企业才会比同行做得更好。我认为高效率、高品质、高性价比才是管理的目的和核心，只要做到这三点，这个公司肯定能获得成功。

当然，通过这么多年的磨合，我们与员工也处成了家人和朋友的关系，在没复工之前，我们对广东工厂跟单员的工资都是照发，房租也是按原来的补贴。员工也很体谅我们，主动跟我说因为疫情，公司可以少发一点工资，但我觉得作为公司负责人必须对员工负责，我得给他们安全感。

TAweekly：您认为一家优质纺织企业，应该如何实现高质量发展？

吴志先：作为企业，高质量发展首先要做好自己的定位，从原材料包装、生产，包括品质把控等配套设施都要完整地衔接好，通过公司制定的一系列制度进行有效的管理。而高品质就是根据服务的对象做相应的调整，我们一直在谈高品质、高性价比，其实很多都是来源于我们强大的客户群体，在鞭策着我们必须要做这种档次和价位。

转型，线上淘金

TAweekly：您是如何看待快反的？

吴志先：疫情危机是摆在传统纺织企业面前的一道难题，需要积极调整业态走出转型之路。早在疫情之前，我们就很看重线上销售渠道，因而对于此次疫情的突然袭击，我们也能很快调整好状态，继续出发。

通过线上销售，我们在快反方面的认知也会比较多。因为一个产品要做快反，只有储备了足够的原材料才能有基础。而我们企业服务的品牌品类比较多，所以每年都有做一些提前的准备工作。另外与我们合作的工厂都是经过多年的磨合，所以我们有足够的产能，在快反上可以根据客人不同的需求来做调整。

TAweekly：公司未来几年有怎样的发展规划？

吴志先：我认为今后两年的纺织服装行业应该要保守一点，少做廉价产品，多做高性价比产品，这样会比较好。同时要从原材料入手，有利于健康的功能性产品在之后还会提高对纺织终端市场的控制力，我们需要改善原材料在整个纺织品價值链中的分配，实现销售、研发、生产各环节的优化配置。