草根创业当学卢观恒

若雨

清代的广州曾是全国较大的通商口岸，繁荣的对外贸易成就了一群“创新创业”精英。十三行商总卢观恒，就是这群精英中的精英。

生于乡野，家境贫寒，不惑之年无本生利，数年便有家财万两……从农民到商总，卢观恒的创业经历堪称传奇。

善抓商机

卢观恒生于广东省新会县棠下乡石头村蓬莱里一个农民家庭，少时家贫，自幼丧父，与母相依，年过40岁，仍无妻室，上无片瓦，下无寸地。他不甘就此潦倒一生，为了摆脱贫困，乾隆年间，他只身离乡背井，外出打拼谋生。

乾隆二十二年（1757年），清政府撤销闽（漳州）、浙（宁波）、江（云台山）三处口岸，仅剩广州一口岸通商。此时的广州在“一口通商”的有利条件下，出现了前所未有的繁荣，吸引了五湖四海的人士前来寻找机会，卢观恒也是其中的一位。来到广州，他找到的第一份工作就是替人看守歇业的铺店。

然而，清朝有规定：“番船贸易完日，外国人员一并遣返，不得久留内地。”所以通商期一过，外商不管货物是否卖完必须离广。其实，自实行一口通商贸易政策以后，清朝一切进出口业务掌握在广州十三行商手上，被十三行垄断，即由行商包揽经营，对外商购销货物，但行商将价钱压得很低，外商又不愿意低价出售货品，致使外商在离广时都会有许多未卖完的货物，带回去显然不可能，只好在广州十三行附近觅地寄存，待来年再来售卖。

闭关锁国的王朝、一口通商的广州和待价而沽的商品，成为滋生权力寻租的土壤，也为敢于冒险的人提供了发迹和暴富的商机。从乡下出来的卢观恒尽管见识不广，文化不高，但他眼光独到，敢作敢为，于是他看准并抓住了清朝特权贸易政策所带来的机遇，当机立断，果断行事。

恰逢此时卢观恒看守的店铺歇业，老板回老家，店里一切由卢观恒和店内另外一名伙计两人打理和看管。天时地利人和，卢观恒借着在广州帮人看守歇业空铺的机会，独辟蹊径，想到一个不需要本钱，而自己既能赚钱，又不令外商受损的两全其美的办法——代人存货兼售货，实施“借鸡生蛋”的策略。

他发挥自己的优势，利用手中代人看管的歇业闲置房屋租赁给洋商储货，一方面收取租金，同时又按其开列的价目代为销售，从中赚取提成。由于他很快能将货物售罄，外商对他很是信任，生意也越做越大。

早人一步

卢观恒在未得到清廷允许做行商之前，就已经私底下与英印度公司进行贸易。

乾隆五十二年（1787年），卢观恒出银13万两与英东印度公司订立茶叶合约，英公司邀万和行商蔡世文出面，与卢观恒共同做成该项买卖。卢观恒由此与英东印度公司拉上关系，并与万和行关系密切。

但当时卢观恒还不是行商，只是“行外”商人，或叫“小商铺”，与外商贸易当属非法。“从中国各地来的商人与外人贸易者，本行应与他协定价格，使卖者获得合理的利润;如任何人自定货价或暗中买人者，必予严惩”又“凡无官方许可之铺户，不得与欧洲人买卖或交换货物，各种货物必须有行商发售。如该铺户等身家殷实，信用可靠，而又有切实担保者，可申请准许开设行号，与欧洲人贸易”。于是，他请万和行商蔡世文出面做担保，蒙混过关。

通过茶叶贸易，卢观恒赚得了不少利润。之后，他又与英国东印度公司做成大笔且大量的印度棉花交易，为后来成为与英公司进行该项贸易的主要商人奠定坚实基础，并结成密切关系。

卢观恒既做国外贸易，同时又做国内生意，那时英国驻广州大班曾这样说：“卢观恒是广州最引人注目的商人，他不仅承销了英国东印度公司大量货物，也大量地从内地商人处购货，因货物太多，以致很难找到贮藏货物的仓库。”通过转手买卖，赚取利润，他成了内地商人和外商的中介。

卢观恒不但与英公司贸易，而且还与世界其他公司有生意往来，据荷兰公司的档案记载：“1790年前后，中国对外贸易就集中垄断在几家大的行号手中，其中潘启官和石琼官占据了所有进出口货物的三分之二，茂官（卢观恒）和沛官占了九分之二，剩余的行商占了九分之一。”这说明当时卢观恒的生意已经做大，其贸易额仅在潘氏和叶氏之后，与伍氏平分秋色。这些无疑为卢观恒后来得以承充行商以及发家致富打下良好基础。

乾隆五十七年（1792年），海关监督正式发给卢观恒行商执照，他正式成为十三行中的一员，并把他的商行取名“广利”。按照当时广州官府法令规定：承充行商的必须是“身家殷实”之人，可见此时的卢观恒已经致富起来了。细算一下，卢观恒从他私下与英公司贸易到正式获得清廷特许经商权利，成为合法的经纪人，相距足足5年时间。由于他抢在时间的前面，走在别人的前面，在未获准行商身份前，先行一步，又或叫偷步，从而赢得了商机，赚取了财富。

先允后行

卢观恒为人诚实，注重信誉，事前承诺，事后兑现。嘉庆八年（1803年）冬，在与英国东印度公司签订买卖合约前，卢观恒因有要事要回新会老家，眼见合约签不成，生意就要泡汤。

见此情形，他灵机一动，做出大胆决定，请大班先行代劳，他亲诣大班，预先承诺，“凡大班与他商缔订之契约，彼即可照样应允，一俟其自新会返省，即可补签该项目字据”，敢于应允，事后履约，亦使卢观恒赢得了商机，避免了因主观原因而耽误公司生意。

卢观恒创办的广利行成为当时垄断全国对外贸易的行商之一，由于早前与英国东印度公司有着密切联系，形成长期合作的利益关系，它独占了棉花交易市场和大部分茶叶贸易。据马士统计：1793年，广利行占毛织品份额2份（总份数是16份），武夷茶1000箱，功夫茶1.2万箱，贡熙茶1000箱;1800年占毛织品份额3份（总份数是18份），武夷茶1300箱，其他茶叶共2.4万小箱，是拥有进出口份额最多的行商之一。

随着生意越做越大，卢观恒在行商中的排名迅速跃升。嘉庆元年（1796年）居第三位，次年便躍居第二位。嘉庆十三年（1808年）潘有度退休后，卢观恒与当时“天下第一大富翁”伍氏家族中的伍秉鉴共同坐上了十三行商总的位置，共同掌管行商事务。

商总，又称“首名商人”，为行商领袖，督办洋行事务，通常由资本雄厚的殷商承担，卢观恒能够出任商总，表明他有实力，且有威望。

至于卢观恒有多富有，他从未向外宣称，但据《潮连乡志》记载：他死后，尽管家道中落，但四个儿子仍分得家产每人100万银元，“观恒四子文举、文锦、文蔚、文翰分异时，各得百万”，百万富翁在当时没有几个，据估算，卢观恒最盛时其总资产应在2000万两白银左右，成为当时全国最大富翁之一，国际级顶端富豪。

卢观恒以其非凡的洞察力，抓住天赐商机，上演了一部从农民到商总的神话。以双手只身到广州创业，仅用十数年时间便成为千万富翁，堪称商界一大奇迹。而他成功的奥秘，就在于他善于把握机会，永远走在别人的前面。

卢观恒以其非凡的洞察力，抓住天赐商机，上演了一部从农民到商总的神话。以双手只身到广州创业，仅用十数年时间便成为千万富翁，堪称商界一大奇迹。而他成功的奥秘，就在于他善于把握机会，永远走在别人的前面。