公牛“牛”入市

若雨

2月6日，公牛集团在上交所主板挂牌，上市两日暴涨85%，市值达565亿。家庭小作坊发展而来的插座品牌，凭什么这么牛？

做“安全”，用不坏

20世纪80年代，浙江慈溪聚集了数百家家庭式插座作坊，成为了享誉全国的插座生产基地。但是，在那个普遍偷工减料的时代，插座的质量一直备受质疑。

据说，当时很多企业生产的插座，100个里面有60个是坏的，还有20个是残次品，真正的良品率不足20%。正是在这样的背景下，返乡创业做插座生意的阮立平、阮学平两兄弟下决心，要做“全国最好的插座”。

所以公牛插座从一开始就很看中质量。当时，插座普遍存在着一些安全隐患，这成为了行业最大的痛点。阮立平抓住这一点，打定主意要做“安全”“用不坏”的高品质插座，从外观到内部，阮立平都亲自操刀进行设计，并且首创按钮式开关插座，提供双重安全保护。

因为使用的材质比同行要好，公牛插座一开始的价格就要高于行业平均价格。但这并不影响市场对公牛插座的认可。消费者早就受够了市面上泛滥多年的伪劣产品，虽然公牛的价格比别家贵，但好在使用安全、质量有保证，于是很快在市场上建立了好口碑。

后来，公牛斥资1000万元建成国际上最具权威性的安全实验与鉴定机构——美国UL国际专业组织认证的高标准实验室，可以做防雷测试、升温测试等，这在国内同行中都是绝无仅有的。

对产品质量的专注，让公牛插座在面世后，销量一路狂飙。只用了6年的时间，公牛就成了中国插座市场的老大。在2001年的一次全国插座品牌监测活动中，公牛插座以超过20%的市场占有率夺取了全国第一的桂冠。在这之后，公牛一度占据国内插座行业超过60%的份额。

从1995年到2007年整整12年间，公牛只做拖线板这一个产品，并将其做到极致。也正是因为这样对于产品的注重，让公牛在“散、乱、小”的行业中做到了差异化，走上了王者的地位。

2008年，金融危机波及全球时，同行一片惨淡甚至停产。公牛铆足了劲，依然保持20%以上的增长，在美国西部的几家沃尔玛里甚至卖断了货。2013年，公牛营收跨入20亿元大关，品牌在整个行业的市场占有率一直攀升，营收也一直在扩大。

当然，拥有25年发展历程的公牛肯定不可能仅仅依靠拖线板插座这一个产品生存，实际上，公牛集团一直在研发相关产品，试图从多个渠道保持营收的增长。

差异化，全覆盖

如果说最开始对于产品质量的追求源于创始人的一腔热血，那么公牛从始至终对于产品品质的关注称得上是一种“工匠精神”，这在热衷于赚快钱的互联网时代看起来有点特立独行，同样也是制造业当中十分稀缺和难得的。

但是，自古以来“工匠精神”就是一个“两难全”的理想化状态，对于公牛插座而言也是如此。公牛插座的材质好、用料足，因此成本也比同类竞争品高出一大截，消费者在选购产品时，都想要一款质量好的插座.但是在琳琅满目的货价面前，价格也是需要考虑的关键因素。更重要的是，消费者仅从外观上很难判断出产品的优势。

所以说，差异化是每一个产品的“免死金牌”，这是让消费者在众多竞品中唯独选择你的不二法门。公牛为了让消费者愿意用更高的价格购买自家产品，针对插座行业内“不安全”的痛点，提出“公牛安全插座，三重安全防护，保护电器，保护人”的口号，也就是说，公牛插座的差异化卖点就是“安全”。

为此，公牛研发出三重防雷、抗电磁干扰、低阻低热、自锁式防脱等技术，保障插座的使用安全，虽然消费者并不清楚这其中的原理，但是在头脑中已经将“公牛插座”贴上了“安全”标签。在公牛插座之后，安全插座的概念，开始得到普及。

除了产品，渠道是公牛最为强大的护城河。相比于主流的超市、商場销售渠道，公牛插座决定跟可口可乐、娃哈哈一样，通过自建分销、批发渠道，实现对县、镇、村渠道的全覆盖。

依靠公牛品牌在消费者层面建立起的良好形象，具有一定的知名度，以及公牛品牌给与各渠道商巨大的让利空间，让代理公牛插座的收益远远大于其他品牌。因此这些渠道很愿意和公牛合作。

靠着利益的捆绑，公牛插座得以覆盖城乡最广阔的消费群体，实现近百万的终端零售布局。数据显示，公牛集团目前在全国拥有105万销售网点，其中排插网点92万，开关网点13万，LED销售网点8万。如此庞大的全国销售终端，和过硬的产品技术双轮驱动，不难解释公牛为什么能够做到行业第一。

塑品牌，广宣传

尽管当时公牛插座的品质远远领先于同行竞争对手，但正如俗话说的那样“酒香也怕巷子深”。有了好的产品，怎样让更多人知道也尤为重要。

于是公牛大力进行品牌宣传，选择重点投放央视黄金时段广告，尤其是春节期间。

由于公牛插座的渠道下沉到了“县、镇、村”一级，这样一来，公牛插座的主要销售渠道都布局在县城和农村。央视广告的好处在于，既有足够庞大的观众群体，又有足够的权威性。

当然，当时的央视广告并没有现在这样昂贵，而且公牛集团为了节省广告开支，几乎将全年的预算全部集中到了春节这短短几天。

广告除了要让更多消费者们看到、知道公牛品牌，还要有创意。对于安全这样一个敏感的卖点，如果宣传得好，消费者就会觉得你有社会责任感，如果宣传得不好，就很难引起消费者的信赖。

公牛摒弃了习惯上经常采用的叫卖式广告和激发式广告两种形式，大胆地采用了公益广告的形式，这样传播起来更有可信度和责任感。从一则不良插座引起某大学一幢楼失火的一篇新闻报道获得灵感，场面的壮阔，卖点的锋利让人震撼，这则广告一经投放，形成了公牛插座强劲的销售提升。

除了投放广告，公牛还将店招作为品牌广告牌，制造镶天盖地的宣传效果。

相信很多人都有这样的印象，那就是去县城和乡镇的时候，在街上都能看到公牛的招牌。而这，正是得益于很早之前公牛就意识到了店招的价值。

通過店招，公牛集团将“公牛”两个字以及带有明显标识性的Logo传遍了大街小巷。至于说成本，公牛当时仅需要免费为五金店和相关代理商制作一块店招，仅此而已！

不过，尽管靠着品质和营销，奠定了公牛插座在国内市场“绝对一哥”的地位。但是，这并不意味着公牛就没有受到挑战。

新起点，续传奇

技术在进步，时代在发展，理念在改变，“一招鲜吃遍天”已经成为历史，在插线板领域，不是生产者创造需求，而是消费者的需求从未被完全满足。

安全高品质固然是公牛最能拿出手的特点，只是消费者永不满足于此。

消费者外出使用手机，自然不想带上原装充电器这一“累赘”，于是手机和一些移动智能设备的充电需求增加，让小米发现了进入插线板市场的有利契机。2015年，小米推出带有USB接口的插线板，迅速成为年轻人当中的网红产品，米粉节当天售出24.7万个，当年小米转换器业务实现销售收入1.25亿元。

而前辈公牛集团被这家年轻的科技公司打得措手不及——在小米的倒逼下，以低于小米1元的价格推出USB插线板。可是，小米是从来不畏惧价格战的。最终这场竞争以公牛推出魔方USB插座和防过充USB插座告一段落，这两款产品定位于高端，侧面摆脱了和小米的竞争，同时更新了产品线，打开了新的市场。

与小米的竞争说明，在移动智能时代，公牛集团的创新意识似乎还不够高。即便在插座行业形成了垄断地位，也依然面临着创新产品的威胁，不能“高枕无忧”。

小米之所以能够让前辈公牛集团被动应战，就是因为关注了年轻一代对于插线板那种极简的风格设计、出众的品牌认知和合理的价格的需求，才能迅速获得市场特别是年轻市场的接受和认可。

产品创新方面，除了像小米这样的科技公司“跨界竞争”，公牛集团需要面对的，还有飞利浦、西门子、施耐德等国际巨头，随便哪家公司推出一个创新产品，都有可能让公牛集团陷入一场漩涡。

在互联网领域，“用户”才是真正王者，放到插线板行业，其实也有一定的参考价值。不是说产品不重要，而是需要改变“产品唯一”的创造理念，需要真正地去考虑能够打动消费者的“点”在哪里，不同的消费群体有着什么不一样的产品需求。不做细分市场，不做定制市场，不做特殊群体市场，公牛集团就很难找到增长的创新点、突破口。

如今，经受住产品质量以及同行业竞争者的种种压力后，2月6日，“插座一哥”公牛集团在上海证券交易所主板挂牌上市了，标志着这家成长于慈溪的民用电工企业，正式迈入资本市场。

上市对于公牛集团来说是一个新的起点，未来，公牛集团是否能够续写传奇，还需要接受市场的多重检验。

产品创新方面，除了与小米这样的科技公司‘跨界竞争，公牛集团需要面对的，还有飞利浦、西门子、施耐德等国际巨头，随便哪家公司推出一个创新产品，都有可能让公牛集团陷入一场漩涡。上市对于公牛集团来说，应该是持续发展的新机遇。

对产品质量的专注，让公牛插座在面世后，销量一路狂飙。只用了6年的时间，就成了插座市场的老大。也正是因为这样对于产品的注重，让公牛在‘散、乱、小的行业中做到了差异化，走上了王者的地位。