电信运营商目标市场营销策略研究

林峰

摘 要：作为通信市场主流行业，目标市场营销成为了现如今电信重点关注的焦点。唯有持续、深入的认知到目标市场所具有的营销特性，方可以从中选取更具针对性以及更为合理化的市场营销方式，从而更加科学、恰当的对电信运营商以及其营销方面的各项管理体制进行完备，以便可以更好的为社会主义建设提供力量。

关键词：电信运营商;目标市场;营销策略;研究

0 引言

由于目标市场营销作为电信运营商经营工作之中的一项重要业务内容，因此其不仅会对电信企业自身的生存与发展构成影响，还会对其他相关领域、行业以及各类用户方面构成一定的影响。因此，我们有必要适当的对其观念实施转化，增进电信营销理论方面的学习，注重提升营销技术水准以及深化电信营销管理，从而为电信营销工作构建新的局面。

1 中国电信企业方面的市场细分

没有任何产品是可以同时合乎全部客户的消费需求，也极少有某种营销策略、营销方式可以适用于全部的消费者市场。对此，市场细分可以十分有效的帮助企业清晰地认知清楚各个细分市场所存有的潜力，进而令企业可以明确的辨识出对自身最具价值的市场，并将其作为目标市场，从而有依据、有条理地来选取产品策略，进而获取最大化收益[1]。

1.1 依据客户属性来实施电信市场细分

大部分的电信企业皆会依据客户所具有的属性及其差异性来实施市场细分。通常会把市场细分为：个人客户、家庭客户以及集团客户市场。其中的集团客户市场又可以将其细分为：中小商业方面的企业客户、行业客户以及党政军客户等。

1.2 依据电信产品的类别来实施市场细分

产品，通常可将其作为电信方面应用、服务以及资源的集合。依据电信产品的类别，可以将其细分作：固定电话、移动电话、增值业务以及宽带等市场。

1.3 依据客户所具有的价值来实施市场细分

随着现如今大数据时代的到来，作为通讯行业的电信行业，在搜集客户数据方面所具有的优势也获得了进一步的提升。对此，电信企业应当通过构建模型、剖析数据，来判别客户所具有的价值。比如RFM电信模型，就是一种衡量客户价值方面较为常用的工具。另外，还可以依据客户近期的消费、欠费额度以及消费频率、购买行为等，来把电信行业中的客户细分作：顶级、中型、小型以及潜在客户等。

2 电信营销其目标市场所具有的特性

2.1 拥有整体性

尽管电信运营商的目标市场具有多样化的特性，且分布区域涵盖全国各地较为广泛，但是其在发展与运营方面往往还是将具体区域、地区作为基本单位，拥有者一定的整体性。因此，这会致使电信销售部门通常将同一区域看作是一个市场整体，进行实施整体化的销售服务。

2.2 拥有差异性

尽管各个电信目标市场于产品类型以及客户类别的划分等方面，皆具有相同的性质，但是它们于其他方面中又存在着十分显著的区别，主要体现在以下几个方面：

其一，计划布置。不同客户会产生不同的需求。有些需要电信运营商直接进行供应，比如移动通讯等。有些则是需要其电信运营商予以间接供应的，比如移动网络中各项网络软件的连接等。对此电信运营商可依据其目标市场来对计划布置方面实施相应的规划跟调整。

其二，需求量。规模、类型各不相同的消费者对于电信方面的要求也是各不相同的。企业规模越大，对于电信方面的需求也就越多、越广且更为细致，企业规模较小的则需求项目也相对较少。

其三，消费模式。消费模式不同的目标市场之间所存有的差异性，主要是用于区分地区以及电信企业规模方面的不同，进而作为其选择目标市场的重要依据。同时也是探究电信运营商目标市场中的整体特性、发展势态以及变化规律的一项重要依据。因此，对电信目标市场实施划分跟探究是有必要且十分重要的。

2.3 擁有相对的不可放弃性以及平稳性

对于电信运营商的目标市场来讲，作为动态化的市场，不是选定之后就一成不变的。此种动态化是相对于通常较为平稳的电信目标市场而言的。由于电信目标市场在发展与变化方面皆为逐步达成的，不是频繁变动或是骤然突变的，因此各电信目标市场在一定的时间跟范围里，皆是处于相对平稳状态的[2]。同时，在对电信运营商对目标市场进行选取之时，还应当充分的考虑到国家、社会以及具体地区方面的诸多因素，从而进一步确保目标市场的稳定性。

3 电信目标市场方面的营销策略

就其目标市场营销策略来讲，一般情况下包含有无差别、集中性以及差异化等方面的各类市场营销策略[3]。在此之中的差异化市场营销策略，主要是针对各自不同的目标市场，来规划与设计出各不相同、各具特色且合乎各自需要的营销方案。从而有助于把消费者方面的个性化需求充分的融入至策划方案当中，再通过注重产品的创新方面，来进一步的强化那些跟竞争对手有所不同的自身独特性优势。

比如，中国电信上海分公司所实施开通的“城管通”电话，主要用于上海嘉定区城市管理大队所开展的相关执法工作之中;针对校园群体方面，中国电信公司方面则是推出了与之相关的“翼校通”服务;医疗行业方面，中国电信公司则是推出了数字医院方面的相应应用产品。

4 市场细分以及产品对策

当电信运营商对市场实施细分后，应当针对相应的目标市场来投放更恰当的产品。在此之中包含产品方面的定位、产品功能方面的开发以及套餐资费等方面的具体化设计，这些皆是应当予以充分考虑的重要因素。

产品策略之中应当包含有市场渗透策略。比如立足于当下的市场之中，通过运用目前所拥有的产品来提升自身在市场方面的覆盖率[4]。

所谓的市场开发策略，主要是运用目前所拥有的各类产品来开发新的市场。比如中国移动通过运用其自身所基于的移动通信技术，来进一步开拓集团客户方面的市场;中国电信公司所推行的预存话费送手机、宽带等活动，成功且有效的吸引到了一大批新用户。

產品延伸策略，主要是在目前所现有的市场中来开发新的产品。比如中国电信公司在当下市场环境中以及自身所拥有的各类产品中，通过开发与之相关的其他增值业务，来实现相应产品的延伸策略，从而进一步丰富自身产品跟服务。

多元化的经营策略，通常是运用于新市场中的新产品开发进程中。此种经营方式的成功主要借助于运营商在此行业之中多年的成功经验、战略发展眼光以及对市场需求方面的精准把握，所构建的一项具有风险的经营策略。随着产业协同效应的显著增强，其所担负的风险也就越大。

5 电信企业在市场定位方面的相应策略

对于市场定位策略来讲，可以由消费者情感以及消费者心理活动等方面予以着手[5]。由于当前各个电信运营商所供应的电信产品方面同质化程度相对较高，因此就要求各大电信运营企业通过运用大力宣传及其联合营销等方面的策略，来进一步的宣传自身所具有的竞争优势，进而更加精准的针对消费者动机，来对各自的产品实施差异化的定位。

中国电信通过针对不同需要、不同阶层、不同消费能力以及不同消费心理的消费者人群，持续不断的精心设计跟推出了许多具有差异性、针对性以及多样化的各类资讯服务套餐，比如“无忧卡”月基本费5元包含200M流量内含30元话费，适合老人、学生以及需要多张电话卡的工作人员（详情可见中国电信官网：http：//www.189.cn/products/10163244211.html？internal_search=1），此活动获得了较大的成功。由此可见，目标市场定位方面需要电信企业充分的识别出当前目标市场之中的核心需求。

再比如宽带业务方面，电信运营企业的重要目标市场之一就是家庭市场。此市场之中的核心需求主要体现在三大方面：追求高效的上网速度;追求优质迅捷的安装维修服务[6];追求合理的价格。对此，电信企业在广告宣传方面就要针对用户需求来重点突出自身于这三方面的优势。此外针对家庭用户市场，电信企业还应当注重维护此市场之中的客户忠诚度，比如通过定期调研，来掌握消费者在需求方面的变化，适时推出各类针对老用户的优惠活动，便于充分施展消费者之间的口碑传播效用，从而有助于增加更多具有忠诚度的新客户，实现成本转移。

6 结束语

综上所述，电信行业不仅面临着技术方面的持续创新和升级，还面临着市场需求方面的多变性挑战。对此，就要求电信企业之中的定位以及营销策略也应当根据市场需要变化而变化。在此进程中，不仅要持续地提升自身企业的综合竞争实力，还需要通过借助科学恰当的营销策略来进一步协助电信企业开拓市场。另外，在对电信市场实施细致划分的基础上，还应当对其目标市场予以目标瞄准，之后再从产品创新、促销策略、渠道以及价格等方面，构建起一整套聚焦客户实际需求的综合性运营体系，以便于可以更好的为客户提供优质、高效、便捷以及高品质的产品及服务。

参考文献：

[1][3]夏丽.中国电信业目标市场营销策略分析[J].新商务周刊， 2019，（14）：230.

[2]李晓成.客户粘合度目标驱动下市场营销策略构建[J].经贸实践，2019，（3）：159-160.

[4]孙洁.浅谈电信营销目标市场的特点与营销策略[J].商品与质量，2018，（34）：263.

[5]李颖.新时代企业目标市场营销策略[J].现代商业，2018，（7）：22-23.

[6]吴媛媛.探究精细化管理在电信市场营销中的应用[J].环球市场信息导报，2018，（13）：42.