浅谈中国炼化工程企业投标现状及策略

黄国祥

摘 要：我国炼化工程企业经过长期的艰辛努力，取得了突飞猛进的发展，已步入国际工程承包的竞争行列中。目前，在日趋激烈的国际承包工程竞争环境中，我国炼化企业能否把握机遇，迎难而上，能否灵活运用工程投标报价策略，做出正确的决策，在投标竞争中取胜并获得利润己成为企业发展的重中之重。

关键词： 投标报价; 策略;可行性;风险研究

当前，国际工程招投标制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越规范化和理性化。投标报价作为工程承包企业主要的生产经营活动，在整个企业的经营管理工作中有着举足轻重的地位。对于炼化工程企业而言，如何提高中标率，如何实现利润的最大化，将是关系到自身生存及发展的首要和焦点问题。大量事实表明一家承包商在投标中能夠击败众多对手，从而获得成功，很大程度上取决于能否迅速提供一个有竞争力的报价。笔者根据自己的实践经验，对投标的策略和技巧来谈一些初浅的看法，以期抛砖引玉。

报价的竞争力简单说就是价格的高低，报价越高，竞争力就越差.反之则越强。虽然报价不是竞争的唯一条件，但是确是首要条件。中国炼化工程公司必须根据自身的技术水平、管理层次、风险承受能力等，做出一个适合本公司和目前市场的合理报价，这样才能保证本公司的利润基础上获得项目。另外，在同等条件下，价格也能在一定程度上反映投标人的施工效率、技术水平、防风险能力等，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。总之投标报价是投标过程中的中心环节和获得项目与否的关键。

1.目前海外工程投标的现状及分析

目前海外工程中标率低，中标项目利润率低甚至部分存在严重亏损。

1.1 自身原因分析

A.对标书的研究不透不准;B.对欧美、业主规范标准，市场行情，当地市场的变化把握不准;C.缺乏对所在地工料消耗量，机械采购、租赁及材料市场价格数据不足，从而导致报价中人、材、机忽高忽低;D.目前仍以中石化等国内定额标准为基础，报价人员根据自身经验判断进行系数调整，同时间接费配比与实际投入差异亦较大，依据不足，这是根本性问题;E.缺少强有力具有海外经验的投标班子和团队;F.部分投标人员的素质不能完全满足海外投标的需要，缺乏海外项目执行经验。

1.2 与国际同行间对比原因分析

虽然我国炼化工程企业“走出去”已经很多年，而且推行招投标制度已经有二十多年，但我国炼化工程企业对国际炼化工程投标报价还没有一套完整、全面、统一的方法，还没有建立与企业海外项目相适应的投标体系，目前还是处于“摸着石头过河”阶段。大多数炼化工程企业在投国际标时常常采用的方法还是套用国家定额或行业定额计算工程人工、材料、机械消耗量，推算项目成本，再凭借经验，做一些加减调整，最后由领导拍定标价。这样“套用国内定额，采用国外询价”计算出来的标价是缺乏数字准确性，不具市场竞争力的，这种做法在未来的发展中必然被淘汰。国际惯例与国内炼化工程行业传统的招投标方式最根本的区别是[1]：前者是根据自身水平和能力以工程量清单报价为代表的动态管理模式，后者是根据国家或行业编制以定额为计价依据的静态管理模式。当然我国炼化工程企业经过不断的重组改制、强强联合、优化结构等举措，已经开始向国际知名石化工程公司学习和借鉴，通过行业定额管理站和企业自身造价部也开始推行工程量清单报价等一系列工程造价管理的新举措，开始这方面的探索。工程量清单计价模式将工程实体性消耗与施工措施性消耗分离开来，人工、材料、机械以外的其他费用分为不可竞争性费用（即法定费用）和竞争性费用，不可竞争性费用有企业营业税、城乡维护建设税和教育费附加、劳动保险费、财产保险费、工会和职工教育费、工程保险费、排污费和定额管理费等，竞争性费用有企业和现场管理费用、施工措施性费用、施工企业利润等[2]。在确保工程质量的同时，承包商可以发挥自身优势，通过加强内部管理和采用新技术和新方法降低成本，实现个别成本报价，竞争取胜。工程量清单作为投标者共同竞争性投标的基础，是工程量清单计价模式的基础和核心，同时应是招标文件的组成部分。但是与福斯特惠勒、福陆、雅格宾工程、美国石伟、日本东洋工程公司等国际知名石油化工工程公司相比，还是处于劣势，几乎呈现出全方位的差距。具体体现在：（1）国际工程公司在工程承包中很成熟、有理性，在决策等问题上往往具有长远的发展目标和规划，抗风险能力强，风险的防范能力和风险管理能力强大;（2）国际工程公司均拥有具备丰富项目实施经验、完全具备跨国作业能力的项目技术和管理团队，以及国际化的职业经营队伍，充分体现了雄厚的人力资本;（3）国际经营、承包等方面经验丰厚，熟悉国际工程各种规则和惯例，对风险大、投资规模大、工程复杂的项目具有丰富的惯例经验。这不仅能带来项目的高质量，而且还可以优化和简化管理、操作、施工手续和流程，从而在很大程度上有效实现经营总成本的控制和降低。

2.精心将战略、战术贯穿于投标工作全过程

海外炼化工程规模十分巨大，稍有差池将造成巨额亏损，因而更需要我们在投标报价过程中选择合理的策略，把各种投标策略适时地运用在事关全局的战略目标和管理策略。

2.1目前常用的报价策略

2.1.1 低价中标进入法

即为了占领特定市场，投标者依靠集团或企业自身资金实力，采取保本或不惜一切代价以求中标的投标策略。全球经济开始逐渐复苏后.国际炼化工程承包市场，尤其是中东、中亚，潜力巨大。在这种情况下，只要进入目标市场，预计今后会有源源不断的工程项目。因此，可通过详细测算。发挥劳动力效率高、成本低廉等价格优势，以保本微利甚至亏本的报价挤垮竞争对手，打入目标市场，以后逐渐向周边国家和地区进行市场渗透，与外国公司建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。我国某炼化工程企业在中东沙特ARAMCO与DOW某合资项目公用工程管廊项目就是采用低标价亏本策略进入市场，通过自身的优秀表现，取得了业主的普遍认可，随后直接获得业主直接委托的工程项目，不仅总体上取得了盈利，更重要的是占领了市场，赢得了荣誉。

2.1.2 不平衡报价法

不平衡报价是指在工程项目的总价基本敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中各分项价格.在不背离总价以免影响中标的前提下，为未来索赔大量设置伏笔，同时能够尽早地回收资金和工程款，减少投资风险，最终取得较好的经济效益。不同类型项目有不同的不平衡报价法。如预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高;而能够早收钱的项目如开办费土方基础等其单价可定得高一些，后期的工程项目如装修电气给排水等其单价适当降低以利于资金周转;工程项目内容难以界定清楚的，则可适当降低其单价，不予调整时，适度抬高标价，因为其中风险难以预料。

需要指出的是采用不平衡投標报价策略虽然可以在一定程度上降低投标人的风险，但报价必须建立在对工程量清单仔细核对的基础上，一定要注意对所报单价的调整要确定在合理幅度内一般在10%以内，不要畸高畸低，使评标专家认为报价不合理造成废标。这样是最常采用的投标策略。

2.1.3 其他策略

措手不及法、多方案报价法、增加建议方案法等，根据报价需要选用。

2.2具体策略

2.2.1 广泛收集各类信息和情报

作为一个有竞争力的即将参与国际工程投标的企业，建立功能强大，反应高效的信息资源数据库是十分必要的，应广泛收集各类信息和情报。如我国某石化建设企业与荷兰某工程企业首次在海外联合承包的总额7.5亿美元沙特延布年产400 kt聚乙烯和400kt聚丙烯生产装置项目，我国企业因初次涉足，不了解工程所在国法律环境，就走了很多弯路，造成项目前期投资损失。

2.2.2 选择适合的项目和标段，展开可行性和法律风险研究

在广泛收集和深入研究招标信息的基础上，要进行筛选，选取适合本企业的项目进行投标，慎重做出可行性研究。[3]

认真分析投标竞争形势与风险：

①政策风险：目前所在国政策和形势是否对该项目有利。

②经济风险：分析当前经济发展趋势对该项目的影响，哪些领域的建设是该国投资重点和热点。

③自然风险：分析该项目所在地的气候、水文、地质条件和其他自然环境因素对投标及将来中标后施工中的影响。

④技术风险：该项目中的高、大、精、尖工程科技含量，对承包方技术能力要求所带来的风险。

将以上复杂的风险分解为若干层次和要素，进行比较、判断和计算，得到不同方案风险的权重，达到风险应对和风险转移，从而确定该投标项目的可行性，制定相应的投标策略。

3、充分理解招标文件和施工图纸。

4、仔细做好现场的勘察工作。

5、编制合理的施工组织设计，选择科学的施工方案。

6、综合分析，慎重报价。

报价是工程投标的核心，报价一般要占整个投标书分值的60%-70%，代表着企业的综合竞争力和施工能力。报价过高，可能因为超出最高限价而丢失中标机会;报价过低，则可能因为低于合理低价而废标，即使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。因此投标企业应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，综合分析，研究形成最终的报价，达到中标和赢利的目的。

①每个工程企业都有自己的设计、施工、管理优势，因此要在保证质量的前提下，充分利用自身优势来降低成本，使投标报价趋于合理，形成自己的一套投标价格体系，顺应市场的定价机制。不仅要达到合理的最优报价，还要能获得中标后预期的赢利，才会在投标竞争中发挥实质性的作用。

②既要考虑投标主体的优势和劣势，也要分析投标客体的实际和特点，认真分析不同时期、不同地域、不同性质的招标项目的特点，采取不同的报价策略，如对一些条件较差、工期要求紧、投标对手少、支付条件不理想的工程，可适当提高报价;对一些施工条件好、工作简单、支付条件好的工程可降低报价。

③结合历史记录，充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的做法和方式，确定业主可能接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。同时分析研究竞争对手的报价，研究他们对该招标工程的兴趣、意向，以及当前承担任务的情况，推算得出对方可能的报价。这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，则可使自己的报价优于对手，能够接近标底又避免了为中标而压低报价，为中标后获得更好的经济效益提供了保障。[4]

④仔细核对分析招标项目的工程量，结合以上分析要素，适当运用不平衡报价、多方案报价等技巧，调整内部各个项目的报价，形成具有竞争力又能赢利的最终报价。

结束语

国际炼化工程市场竞争激烈，风云变幻，中国炼化工程企业只有在投标工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。

[参考文献]

[1]潘慧鸿. 工程量清单计价模式下国际石油工程投标的价格策略 [J].现代商业，2010（3）.

[2]武占林，马建田.工程量清单计价模式下的投标策略与报价策略[J].石油规划设计， 2005（11）.

[3]高云莉，李宏男.工程项目招投标阶段的风险管理[J]负担集团经济研究，2007（01）.

[4]周根甫，刘静梅.论国际石油工程项目的投标报价[J].经济师，2003（6）.

（作者单位：中石化南京工程有限公司，江苏 南京 210046）