人人都需要销售能力

2020-06-12 12:58葛宋
大众投资指南 2020年9期
关键词:学友铁军马云

葛宋

2000年,阿里巴巴成立后的第一年,互联网寒冬不期而至。跟你想的一样,为了应对危机,阿里做出了正常的反应措施:进入收缩经营模式。

然而,并没有什么用。死亡线正在一步步逼近阿里巴巴,个个很焦虑,没人能破局。

终于,在决定公司生死存亡的会议中,阿里高层达成共识,决定以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。

就这样,2000年10月,阿里巴巴中国供应商直销团队(阿里铁军)正式登上历史舞台。

尽管在互联网经济泡沫破碎的大环境下,凭借超强的战斗力,阿里铁军依然实现了百亿级别的年度业绩,帮助阿里巴巴度过难关,起死回生。

不了解阿里巴巴,不足以了解过去20年的中国商业;不了解阿里铁军,不足以了解阿里巴巴怎么炼成的。

一个小人物参与了阿里铁军

阿里铁军是怎么炼成的?从一个小人物的经历中,我们或许可以窥得一二。

进入阿里之前,贺学友是个不折不扣的小人物。高中毕业后,他在老家安庆种地,但是他并不安于此:他是村里唯一订了杂志,定期阅读、学习的人。

来阿里之前,他打过工,做过小生意,屡败屡战,结果欠了一屁股债,后来没办法才做了销售。谁知道他做销售也不赚钱,不得要领,入不敷出,差点想放弃。直到27岁,贺学友不仅一事无成,还欠了一屁股债。

加入阿里巴巴前半年,他依然过得浑浑噩噩,没有目标。但是在年会上,一个跟他业绩不相上下的同事,却用一个月时间成功翻盘,拿下全球销售冠军!

这件事对贺学友的刺激非常大。他不甘心落后于人,在年会上发下誓言:我要成为明年的销售冠军!为此,他当众和马云打赌:做到365万的业绩,保证78%的续签率。如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭。否则,他就自觉主动去跳西湖。谁都没有把赌约当真,毕竟前一年,全国的TOP SALES才做了220万。贺学友虽然也有148万,但365万的赌约,相当于他的业绩要翻2.5倍,这几乎是不可能的事。于是他把自己逼到了极致——“努力到无能为力”:他花了一年时间,上了无数销售培训班,学以致用,再结合自己的实践,总结出了一套销售方法。那一年他把自己的那套销售法用到了极致!把客户开发做到了极致!把执行力做到了极致。

这套方法,让他进入阿里巴巴后,势如破竹所向披靡。2003年,Top sales雷雁群、黄榕光,业绩大约为400万元、300万元。

而贺学友,到年底,一举突破630万元的总业绩——4.5倍于2002年的业绩。当之无愧的全国TOP,相当于是第二名和第三名的总和。

这一年,他拿下了6次全国月度冠军,6次全国月度亚军,4次全国季度冠军。中供年度17个大奖,贺学友包揽11个金牌和6个银牌。

其中,12月份,努力到极致(杀红眼)的他,单月创下新高,115万元!这是绝大多数销售拼尽全力,也达不到的年目标。但,贺学友一个月就做到了。

这一年,仅提成,贺学友就狂揽70多万元。他一口气在上海买了两套房子和一辆车。

还有当时不被贺学友看重,现在想来令人咋舌的一项奖励:

6位数的阿里巴巴(集团)股票。

三十而立,这一年,他凭借销售,逆风翻盘。但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%,贺学友还是“输了”。

“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今晚履行承诺?”马云说。

在那个天寒地冻的凛冬,贺学友带着两个经理,真的毅然决然地跳下了西湖,实现自己的承诺!三个人上岸后,马云说:“今天这个日子值得纪念啊,它已经成为阿里巴巴历史上非常重要的事件……我非常钦佩贺学友……”

这个不同寻常的挑战故事,后来被写进了《阿里铁军》这本阿里B2B销售铁军的官方传记里,被永远记录下来。平凡人做非凡事,贺学友,一跳成名。

业绩增长10倍,全国排名逆袭阿里销冠的“金指点”

一跳成名后的贺学友,成了阿里巴巴中供铁军最知名的销售主管。他点拨过无数同事,许多业绩普通的小伙伴,听了他的方法分析,第二个月就业绩翻番走向了部门骨干。

因为名声在外,有个外地老销售找到他,他和对方聊了1个小时。对方销售能力尚可,客户积累也不错,就是CLOSE(签单)的能力比较欠缺一点。而想要改变也很简单,重点是对客户的理解和签单能力的培养。他当时只给了对方一个建议:

每次和客户谈完,客户说“好吧,我考虑一下“的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。原因很简单:客户的“好吧”是在敷衍你,他真正的需求和问题一定没有解决。找不到用户痛点和诉求,你做再多也是徒劳。

而成功转化率就是这样流失掉的:再次约谈客户,他就不一定露面了。

你需要精准打到客户心坎上,巧妙探寻对方真正的需求和痛点。

如何破局?你需要推客户一把,继续追问,直到客户跟你讨价还价,说明他真的有了需求。

阿里铁军有句话叫“挑战极限”。要不断向客户逼单,把客户真正的需求问出来。

这是“咄咄逼人”骚扰客户,客户会厌烦流失吗?不!贺学友说:

真正的客户是弄不丢的,但凡你是真诚地想帮助客户,客户肯定是可以感觉到的。

许多销售没理解到的是,对于客户而言,把预算花在一个高投入产出比的项目上,就是一种业绩。他们很愿意这样做。这个老销售仅仅凭借这一个金指点,第二月的业绩就增长了10倍,上升到全国第三名,自然,当月的佣金也增长了10倍。

独门销售秘籍

一个人的强大不算什么,一群人强大才是硬实力。

贺学友如何用这套方法论拯救了一个团队。

2004年,贺学友已经在杭州市场做销售主管,2次把团队带到了全国第一。春风得意的时候,公司派他去东莞工作。

到了东莞就彻底傻眼了:

东莞当时的业务,只能用惨淡来形容——团队一个月最好的业绩是70万,最差的时候只有十几万,销售几乎到了没钱吃饭的窘境。

这是把他从全中国第一名的市场调动到倒数第一名的市场,不但没有晋升,反而被打到了最残酷、最难啃的市场。

销售是靠提成吃饭的。没有销售额,就没有收入。哪怕做到主管也是如此。最困难的是面对底下销售期待的眼神:

怎样才能对得起他们的期待?

最终,贺学友通过自己独特的方法,找到了东莞市场的核心问题:KP(最终买单人)都在香港、台湾,不在大陆。

他最终用巧妙的手段解决了这个问题,邀约KP来大陆,顺利签了约。

区域月销售额也迅猛增长!

那些每个月只能拿底薪的销售,跟着老贺,也学会了这套销售方法,从只拿底薪,到月入5万、10万,一年能拿到以前不敢想象的佣金。

人人都需要销售力

你身边是不是经常有这种情况:谈恋爱,对方父母不接受;做项目,关键同事不配合;想加薪,领导始终不点头;谈订单,客户拖着不签约……面对这些因为“人”而起的问题,你需要培养“搞定关键人”的销售力!所谓销售力,指的是:

“找对人”,想成事,找对关键人,才能提升效率。如何判断关键人是谁?快速见到关键人,并在见面之前摸清对方的喜好?

“说对话”,对方是四型人格(老虎、孔雀、无尾熊、猫头鹰)中的哪一种类型,如何沟通才能让他“爽”?

“搞定人”,如果对方拒绝你,他真实的原因是什么?如何快速问出他的真实问题,并且迅速解决?

“签下单”,一次完美的沟通,可以让你第一次见到客户就搞定他。

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