高新技术企业的技术营销模式探索

徐建军

【摘  要】技术营销是高新技术企业将技术优势转化为竞争优势，并从中获得高速成长机会的一条捷径。论文首先分析了四种技术营销模式及其适用范围，然后通过案例进行说明，最后得出高新技术企业应用技术营销模式的重要性。

【Abstract】Technology marketing is a shortcut for high-tech enterprises to transform their technological advantages into competitive advantages and obtain high-speed growth opportunities from them. This paper firstly analyzes four kinds of technology marketing modes and their application scope， and then explains them with examples. Finally， this paper concludes the importance of applying technology marketing mode to high-tech enterprises.

【关键词】高新技术企业;技术营销;新营销模式

【Keywords】high-tech enterprises; technology marketing; new marketing mode

【中图分类号】F270                               【文献标志码】A                                   【文章編号】1673-1069（2020）02-0005-02

1 研究背景

随着经济全球化进入4.0时代，国内的企业面临的困难也越来越多，同质化竞争、营销策略的竞争，越来越制约企业的发展。特别是2018年美国对中国7家企业：华为、中兴、海康威视、大华、旷视、依图、商汤的恶意封锁，造成中兴、海康威视、大华的股价连续大跌。但是经过一年多的时间可以发现，这些具有核心竞争力的高新技术企业业绩并未因为受美国恶意封锁的影响而缩减，销售额和利润稳步提升[1]。通过调查可以发现，这些高新技术企业具有一些共同的特点：企业的营销模式都是采用技术营销模式。

与传统的营销模式相比，技术营销无疑是一种更为重要的营销方法。技术营销方法有助于在公司营销与技术、生产和客户业务应用之间建立良性的生态循环。首先，以技术推广为营销工作重点。通过使用公司技术服务和专业知识的能力，可以为客户提供系统的行业解决方案，以满足不同行业客户的需求，能够认识、理解和接受。其次，通过将技术服务贯穿整个营销过程，通过实施系统的解决方案，让客户享受技术服务带来的成果，使客户得到最佳应用，赢得客户的信赖。最后，通过实施全过程的技术服务，将客户需求信息和改进要求带给企业，总结经验和不足之处，并进一步提高通过技术满足客户业务需求的能力。在整个技术营销过程中，自然形成了循环生态，使公司的产品、品牌和企业形象在众多类似竞争对手中脱颖而出，从而提高了公司及其产品的价值、文化和个性。因此，实施技术营销是企业创建品牌的重要措施之一。

2 技术营销的模式

2.1 技术营销的概念

技术营销是通过产品形式和功能、营销网络、品牌传播、售后服务、客户培养和市场拓展等技术手段和方法进行的一系列营销创新和转型活动。运用公司技术服务和专业知识的能力，客户可以在短期内了解、理解和接受公司的产品。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是特定的产品。技术营销的主要目的是帮助客户掌握与此技术相关的各种知识和技术，并接受该技术。技术营销表明营销过程不仅存在于新产品生产之后，而且存在于技术研究、开发和推广的整个过程中。正是通过技术授权来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为指导，将通过企业产品的技术优势来扩展并赢得市场。产品性价比高，品牌附加值高，这也是许多知名公司和知名品牌在竞争中立于不败之地的根本原因[2]。

2.2 技术营销的四种模式

2.2.1 基于产品组合的营销模式

产品组合营销策略是企业扩大市场并使其各种产品达到最佳组合的策略。目的是扩大产品组合的广度、深度，以及强化产品的关联性，以帮助提高企业的竞争力并获得最佳的经济效益。具体表现为：

①扩大产品组合的广度，利用企业现有设备增加不同品种类型产品的生产;②拓展产品组合的深度，以满足市场对同类产品的不同要求，并增加市场份额;③强化产品的关联性，从降低成本、提高产品质量、最小化产品组合的广度和深度开始，并着重于生产更受用户认可的产品，增强产品的相关性。

2.2.2 基于解决方案的营销模式

初期，解决方案营销1.0时代的营销模式是指针对客户的需求、问题、期望、远景目标，进行梳理并帮助客户正确地识别需求、解决存在的问题、满足业务应用需求、实现远景目标和达到目标的方法和措施。到了解决方案营销2.0时代，企业不再满足于一对一的解决方案，企业会在1.0的基础上，搜集更多同类客户、同类行业的需求，进行统筹规划、梳理，并形成一个2.0的解决方案，覆盖大部分的客户需求，变成一个标准解决方案产品，可以复制到各种客户项目中[3]。

2.2.3 基于人才团队赋能的营销模式

对于销售人员来说，当前的高科技产品迭代更新越来越频繁，稍不学习就会落后，而由于互联网的普及，客户也变得越来越专业，对于产品的实用性要求也越来越高，按照原来高科技公司拜访客户的模式，一个销售搭一个技术支持，一起与客户交流，相互分工明确，但对于一些小公司，这样的搭配成本就比较高，于是，一种新的模式诞生了。技术部门定期或不定期地对销售人员培训，灌输相关产品技术知识，销售部门定期或不定期地对销售人员培训相关礼仪、拜访客户注意事项、与客户交流沟通的注意事项等。

2.2.4 基于大数据的营销模式

大数据营销是指通过互联网采集大量的行为数据，首先帮助广告主找出目标受众，以此对广告投放的内容、时间、形式等进行预判与调配，并最终完成广告投放的营销过程。在具体选择技术营销中的四种模式时，应详细分析各自的优缺点以及适用情况。

3 技术营销的相关案例

3.1 产品组合的营销案例

手机的发展历史就是一个典型案例，早期的手机只有打电话、发短信的功能，2000年日本J-phone联合夏普公司研发推出世界上第一款拍照功能手机，2008年3G网络进一步普及之后，苹果公司就推出了自己的3G手机iPhone 3G智能手机，中国的华为、小米也乘势而起，成为了国内数一数二的手机制造商，随着5G时代的来临，手机的功能将会更加丰富，视频等大流量的數据将会得到更好的应用[4]。

3.2 解决方案的营销案例

对于企业、政府的业务应用来说，单一的产品无法满足其业务应用需求，个性化的定制需求应运而生。例如，早期一些信息化集成项目，网络设备是思科、华为的，服务器是DELL、曙光的，存储是IBM、HP的，品牌纷杂，需要非常专业的工程师才能调试完成，华为公司早期只是一家网络设备提供商，但随着市场的发展及客户的需求变化，逐步引入服务器、存储等相关产品，形成一个集网络、计算、存储为一体的信息化整体解决方案，有效地解决了集成系统安装调试存在困难的问题，也满足了客户的实际需求[5]。

3.3 大数据应用的营销案例

最典型的案例就是广大用户平常访问淘宝网，淘宝网会搜集、积累用户足够的数据，对用户行为与特征进行分析，并对客户进行筛选、画像，用户下次再次打开网站时就会精准推送客户需要的信息，引导客户进行消费。

3.4 人才团队赋能的营销策略

随着物联网技术的快速发展，人才的缺失成为企业发展的瓶颈，一个懂销售不懂相关技术的员工就很难把握客户的需求，一个懂技术不懂销售礼仪、待人接物的员工就会降低客户对于公司的期望值。2000年初期，DELL公司出门拜访客户，一个销售人员、一个技术人员支持，两个人是标配，大大浪费了公司有限的资源，现在的DELL公司销售人员大都从技术人员转型，辅以销售技巧的培训，或者对销售人员加强技术培训，使其能独立面对形形色色的客户，大大地降低了人力资源成本，同时，由于销售人员业务专业水平的提升，也提升了公司在客户中的形象。

4 结语

技术营销作为新时代的产物，技术与营销应该相互支撑、协调发展。技术与营销都是企业价值链中的高价值活动，提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值，提高企业竞争优势。高新技术企业首先应该从人才团队着手，苦练内功，增强销售团队与技术团队的业务能力，为开展技术营销奠定基础;其次，企业应根据自身的特点，结合上述模式，探索出更适合企业自身的销售模式，更好地开拓市场。

【参考文献】

【1】吕文晶，陈劲，刘进.工业互联网的智能制造模式与企业平台建设——基于海尔集团的案例研究[J].中国软科学，2019（7）：6-18.

【2】王松，解佳龙.基于相对偏差模糊矩阵法的技术营销评价研究[J].科研管理，2016，37（S1）：502-506.

【3】徐人平，舒晓楠，王坤茜.基于快速成型技术的新产品开发技术营销研究[J].科学与科学技术管理，2007（S1）：8-13.

【4】李飞.全渠道营销：一种新战略[J].清华管理评论，2015（Z1）：32-39.

【5】李飞.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014，29（3）：1-12.