全球经济下滑背景下国产品牌润滑油产销应对策略研究

文/禹真 张琴 （.铜仁学院；.北京启阳呈明润滑油销售中心）

2020 年一季度，我国GDP 同比增长-6.8%，远超2003 年非典时期和2008 年全球金融危机时的下行速度，全球经济可能面临1929年大萧条后最大的衰退（IMF4 月14 日报告估测全球经济全年增长为-3%），中国在全球价值链的参与度高，上游程度低，总体上处于全球价值链中、下游位置，中国的数据对正确理解实体经济在总量与结构方面所受到的冲击，以及宏观政策力度和施力侧重都有重大影响，在此背景下，国产品牌润滑油产销应如何应对呢？

一、生产方面

润滑油与宏观经济、工业发展、汽车、机械、交通运输等行业的发展息息相关，润滑油应用的行业有智能、机械、水泥制造，船舶、航空、铁路运输，石油化工，电力，矿山冶金，工程施工，造纸，港口物流，私家车，商业车队，出租车，摩托车等，应用范围非常广泛，交通润滑油占需求量的58%，工业油占需求量的42%，产业链上游为石油初级炼制行业和添加剂行业，中游为润滑油制造行业，下游为汽车工业、船舶制造、工程机械、能源化工等应用行业。2018 年润滑油行业总产值为326.7 亿元，GDP 贡献率为0.363%，目前我国润滑油的消费强度远高于世界平均水平和发达国家。

从企业生产方面要挖掘企业内部潜力，制定市场开拓目标、降本创新目标、经营优化目标、安全环保目标，积极推进产能释放，推进企业规模化、专业化、品牌化、国际化。

广泛宣传并指导企业申请中央、省、市支持企业共渡难关的各类惠企政策。严把质量关，采用红外光谱仪通过化合物官能团的分析，掌握润滑油的添加剂降解、氧化物的增长等情况，与常规分析联用，通过添加剂技术改善质量性能指标。

二、销售方面

表1 2018-2019 中国润滑油竞争格局

表2 2020 年十大润滑油品牌网店排行榜

（一）进行销售方式创新，线上销售与线下销售相结合，实践全新o2o 商业逻辑

线上销售（Online Marketing），就是网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施。

o2o（Online to Offline）营销模式又称离线商务模式，指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费，o2o 通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。由表2 可见，网店销售中，国产品牌润滑油位于前十的有长城、昆仑、龙蟠等。2020 年3 月1 日，中石化长城润滑油跨界融合“换油服务+生活消费”，开启“复工钜惠、超额返还”活动，广东地区用户使用“加油广东APP”，线上订购长城金吉星指定产品，即可获赠车主大礼包，内含易捷商品礼金及现金红包，可兑换粮油及生活物资。通过中石化“不下车、不开窗、一键抵达后备厢”的非接触提货服务，同步实现换油保养、汽油加满、菜篮填满三大愿望，活动上线10 分钟，1 万桶长城金吉星火速销售一空，中石化紧急补货1 万桶，上线半小时再度售空。这就是全新o2o 商业逻辑的成功实践。

（二）巩固常规销售渠道

图1 中国机动车保有量（单位：亿辆）

图2 2010—2018 年中国加油站数量（单位：万座）

艾媒咨询数据在2020 年初预测，2020 年中国润滑油市场需求将超过1000 万吨，但受全球经济下滑影响，2020 年中国润滑油市场需求会下降，但随着国内宏观经济稳定发展，进一步全面复工复产复商，积极财政政策持续实施，人均消费水平进一步提高，汽车保有量进一步增加，相比一季度，润滑油需求会回升。润滑油销售的一般渠道有代理商代理销售、加油站销售、换油中心销售等。品牌稳，代理商就稳，品牌具有市场决策力、判断力、管理力，保证了代理商的稳定。中石化、中石油两大集团加油站分别达到3.06 万座和2.145 万座，全国机动车已超3.27 万辆，随着全面复工复产复商，为润滑油的销售提供了广阔的市场。因此，巩固常规销售渠道也非常重要。

三、结语

在全球经济下滑背景下，中国国产品牌润滑油的产销也出现了一些下滑，3 月中国经济运行开始回升，规模以上工业增加值同比下降1.1%，降幅较1—2 月收窄12.4 个百分点，宏观政策拿捏有度需要不断进行动态调整，只要国产品牌润滑油全行业团结一致，共克时艰，把好产品质量关，降低成本，在销售上不断创新销售模式、方法，巩固传统销售模式，国产品牌润滑油市场会出现一个好的局面。