建筑工程投标报价策略及技巧分析

王宪洲

（中铁十五局集团城市建设工程有限公司， 河南 洛阳 471000）

1 投标报价的策略

建筑工程投标报价的费用组成由分部分项费用、措施项目费用、其他项目费用、规费、税金组成。投标报价模式可分为清单综合单价法和清单全费用单价法两种，投标单位按照招标文件所要求的模式进行选择。报价是投标人根据本身的实际状况并依据投标项目所在地的省颁预算定额浮动的价格，它反映了投标人的技术水平、机械配备、工作效率及管理能力等。在投标的过程中根据自身的经营状况和经营模式，既要分析投标项目盈亏点和施工特点，还要考虑投标市场的竞争程度等因素，并确定相应的投标报价的策略。综上所述，投标报价的策略具体如下：

1.1 生存式报价策略

施工单位在施工任务严重不饱和的情况下，为了维持单位的日常运转，解决单位的“息工”现象，施工单位以生存为目的，在投标时会以不盈利甚至赔本的价格进行报价。

1.2 竞争式报价策略

随着全国建筑市场的逐渐开放，地方保护主义被打破，施工单位的经营范围进一步扩大，竞争舞台更加宽阔。在这种形势下，施工单位会以开拓新的市场为目标，以低盈利为竞争手段，在保证施工成本的基础上，推测潜在竞争对手的投标报价，根据招标文件的评标办法用有竞争力的报价实现项目落地。

1.3 盈利式报价策略

施工单位当在建项目在一定阶段处于饱和状态，或者自身施工能力强、竞争力突出、信誉评价高等，出现上述情况施工单位在参与投标时，报价策略往往会以实现利润最大化为主要目标，在评标办法规定的范围内以高价进行投标。

2 投标报价的技巧

根据招标文件的评标办法在确定投标实施方案后，在投标的过程中往往会采用一些的技巧使招标人认可你的方案，从而提高中标率并为中标后获取更大的利润。具体的报价技巧如下：

2.1 不平衡报价方法

不平衡报价方法是在不改变投标总价的基础上对不同分项工程量清单单价采用不平衡报价方法，即不会影响项目中标，又能在项目竣工结算时取得更大收益。

不平衡报价方法有：①标前根据招标图纸统计工程量，通过分析预计工程量会增加的清单提高相应的单价，工程量预计会减少的清单降低相应的单价，从而提高项目收益率；②将前期实施的项目如±0.00 以下的主体结构、桩基等相对应的清单提高综合单价，后期实施的项目如装饰装修、场区配套等相对应的清单降低综合单价，有利于缓解施工单位资金压力，从而降低资金使用费。

2.2 突然降价方法

投标的过程也是投标单位互相竞争的过程，各投标单位之间总是通过不同渠道打听对方的报价的情况，要做到报价绝对保密有时有些困难，这就要求投标人员能够临机应变。当通过其他渠道打听到自身报价不能保证项目落地时，应当在自身可以接受的范围内采用突然降价方法确保项目落地。

3 投标报价的案例分析

3.1 工程项目背景

某项目招标文件中规定：报价占70 分，其他评分因素占30 分。评标基准价=各投标单位报价平均值*（1-Y）+最高投标限价*Y，其中Y 值取值在0.1-0.5 范围内（保留两位小数），并在开标当天现场抽签随机确定。当投标单位报价等于评标基准价时得64 分，当报价低于评标基准价时，每低1%在64 分的基础上加3 分，最多加6 分；当报价低于评标基准价2%以上时，再低1%在70 分的基础上扣2 分，直到扣完；当报价高于评标基准价时，每高1%在64 分的基础上扣1 分，直到扣完。

3.2 报价测算模拟分析

根据招标文件的评标办法规定，满分报价为各投标单位报价平均值与最高投标限价加权平均后下浮2%。由于该评标办法中最高限价占的权重拉高了评标基准价，且低于满分报价后扣分较高，投标单位报价时不会一味的降低报价。报价测算过程中主要针对Y值和各单位报价平均值两个不确定因素进行推测分析，由于有两个不确定因素存在，对报价模拟测算增加了不少难度。具体如下：

2.1 首先对Y值进行分析，Y值在0.1-0.5之间随机抽取。当Y值越大时，最高限价占的权重越大，评标基准价越高；反之，Y值越小，报价平均值占的权重越高，评标基准价越低。通过分析对比以往相同评标办法的开标记录，Y值抽取频率最高的系数在0.26-0.35之间，抽取的最小系数为0.14，抽取的最大系数为0.42，即Y值在中值附近的几率较大。

2.2 其次对投标人平均值范围进行预测分析，投标人平均值按照以下几个方面进行考虑：①借鉴以往的开标记录，分析汇总各潜在竞争对手的报价水平，进而模拟得出大概的平均值区间；②根据评标办法在excel表格工具中对最高限价、平均值、Y值、基准价、满分报价等列表模拟，报价平均值暂按降幅5-9%进行模拟，最后得出平均值降幅与满分报价降幅偏差（如表1）。

2.2.1 当报价平均值为5%时，报价平均值与满分降幅偏差几乎为负值，即满分报价为4.45%-6.41%之间，报价合理区间至少降幅5%以下才有机会得到高分；同样，当报价平均值在9%以下时，报价平均值与满分降幅偏差几乎都为正值，由此可推出报价合理区间在5-9%之间。通过分析今年类似项目的开标记录，以往的报价平均值区间基本在6-8%之间，与表格推算的报价合理区间基本吻合。

2.2.2 根据上述情况重点分析6-8%降幅时Y值对应的满分报价变化情况，Y值分析基本以中值附近0.2、0.3、0.4进行考虑。如表1中所示，当投标人平均值降幅6%时，对应的Y值0.2、0.3、0.4时满分报价为6.7%、6.12%和5.53%；当投标人平均值降幅7%时，对应Y值0.2、0.3、0.4时满分报价为7.49%、6.8%和6.12%；当投标人平均值降幅8%时，对应Y值0.2、0.3、0.4时满分报价为8.27%、7.49%和6.7%；综上所述满分报价平均值为6.8%。

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3.3 投标报价策略

根据上述报价分析，满分报价在降幅6.8%附近。然后分析其他评分因素确定相应的报价策略，其他评分因素中（包括业绩、信用、荣誉、施工组织设计等）如果投标单位得分占优，则报价可采用上述分析的数值降幅6.8%左右；如其他评分因素不占优势，那么只有剑走偏锋报价考虑极端数值，即系数0.1或0.5附近的极值，这样才有机会当系数出现极值时通过报价得分能弥补其他因素得分。根据分析竞争对手的情况，我单位在所有投标单位中其他评分因素能得分较高，最后采用盈利式报价策略Y值按中值偏上考虑降幅6.5%。

3.4 开标结果：

根据各投标单位报价结果及Y值抽取系数为0.34，按照上述招标文件的评标办法满分报价为最高限价下浮了6.72%，我们单位报价下浮了6.5%，报价得分第一名，综合得分第一名并最终中标。

4 结束语

在投标过程中，投标人员根据自身实力和项目的特点巧妙的利用投标报价的策略及技巧，才能做出符合市场规律的投标报价方案并提高中标率；而这些是施工单位在施工过程中技术和经验累积，以及相应工程所在区域滚动发展的成果。