“寻乌百香姐”的直播“生意经”

◎文／张慧娟

本文主人公

90后的潘秋霞是一名电商深耕农村产业扶贫的受益者，通过淘宝做“村播”，她将百香果远销至新疆、青海、内蒙古、黑龙江等地。她不仅卖光了自家果园里的百香果，还帮周边4个乡镇的2200多户贫困户销售百香果，大家称她为“百香姐”。

因为爱情，重新和土地打起了交道

“宝宝们，下午好，我是江西寻乌的百香姐，你看我们的百香果又大又红，尝一个好香……”每天下午两点，潘秋霞都会准时出现在淘宝直播间，和她的粉丝们聊百香果。

潘秋霞所在的寻乌县位于江西省东南部，居赣、闽、粤三省交界处，交通闭塞。为了卖出自家果园里的百香果，她在淘宝直播了两年，将家乡的百香果远销到新疆、青海、内蒙古、黑龙江等多个省份，不仅实现了每月几万元的销售额，还成立合作社帮助村里的贫困户脱贫。潘秋霞成了远近闻名的“村红”，大家都叫她“百香姐”。

两三年来，她已经慢慢习惯了“农民”这个身份。要知道，遇到老公之前，她曾暗暗下定决心，这辈子决不再做农活儿。“以前我家是种橙子的，一下雨，爸妈就会让我去摘叶子。”那时候，潘秋霞烦透了去果园里摘叶子，有好多次，她都跟爸妈说：“有什么可种的，赶紧把树砍了吧。”

毕业后到深圳做了幼师，潘秋霞心里有种“飞出鸟笼”般的快乐，心想再也不用跟土地打交道了，可没想到偏偏遇到老公林瑞平。那时候他在深圳一家企业做管理，两人恋爱3年后，因为要照顾家里的老人，他放弃了在深圳还算不错的工作，回到寻乌老家。

是跟他回去，还是继续留在深圳，潘秋霞左右为难。最终，她选择跟他回去，“我不能扔下他”。

起初，潘秋霞的父母并不同意两个人的婚事，林瑞平大潘秋霞8岁，家里穷，回到家乡做的又是农业，父母舍不得让潘秋霞再受那份苦。可爷爷奶奶见过林瑞平之后说，这小伙子人老实。最终，潘秋霞如愿跟林瑞平结了婚。

夫妻俩结婚之后，一起种植脐橙。2016年，寻乌的脐橙受黄龙病影响，果树被大面积砍伐，不能再种了。当时，盛产于东部沿海一带的百香果开始在市场走红，与寻乌仅一县之隔的福建龙岩长汀就以百香果闻名。与脐橙不同，百香果当年就可挂果，一亩百香果的产量可达一两千斤，经济效益十分可观。夫妻俩一合计，决定试种百香果。

由于没有经验，潘秋霞夫妻俩的百香果事业起步十分艰难，第一年因为施肥不当，造成果树生长受阻，几乎颗粒无收，第二年又遇上了霜冻，收成也是大打折扣。为了能够更好地掌握种植技术，两个人多次去广西、福建等百香果产地取经，终于在第三年的时候，迎来了大丰收。

那次吵架，竟然让她发现了商机

这两三年里，潘秋霞和爱人不只研究种植技术，还琢磨怎么把果子卖出去，“只会种、不会卖”是农村的普遍现状。

潘秋霞和爱人林瑞平

“第一年的时候，还挺不好卖的，引进一个新品种，很多人都不怎么接受。而且当时规模小，又没有老板来收，只能在市场上零卖一些，大部分靠附近的广东人来收。”困难面前，潘秋霞和爱人不愿坐以待毙，第二年，夫妻俩扩大了种植规模，开始联系外地的老板到他们那里去收果子，销路这才慢慢打开。

可真正发现商机，竟然是在他们的一次吵架之后。

一天晚上，两个人因为小事闹了别扭，吵完之后，潘秋霞本想自己出门大吃一顿，可因为时间太晚了，就打开手机看淘宝。她无意中点开淘宝直播，看到一个主播正在镜头前试穿衣服，试完这件试那件。潘秋霞觉得，淘宝直播特别直观，有种让顾客身临其境的感觉。

衣服可以直播，百香果是不是也可以直播？她用了一周的时间，看了许多淘宝直播，想了解他们是用什么形式来直播，又是靠什么来吸引顾客的。最后，潘秋霞决定自己开淘宝直播卖百香果。闷在家里研究了一个多月，潘秋霞的淘宝直播终于上线了。

没有团队、没有经验，潘秋霞索性拿出自己做农民的本真，做一名原汁原味的“村播”，下果园、进基地、吃百香果，甚至做饭、吃饭都直播给网友看。直播中，她会给粉丝详细介绍吃百香果的心得：加蜂蜜、配酸奶、兑养乐多……还发明了百香果蒸鸡蛋、百香果浇凤爪等多种新奇吃法。

冬天的时候，百香果在南方的销量很少，主要靠北方的市场，可整车拉到北方也不现实，网络直播成了潘秋霞夫妇最好的销售方式。潘秋霞经常从上午8点就开播，到12点休息两个小时，然后一直直播到夜间12点，甚至凌晨一点。一天下来，她常常感到喉咙干涩又疼痛。“我们这里先后开通淘宝直播的有50多个，但真正坚持下来的却很少。每天能坚持七八个小时，不停地在镜头前说的人更少。”潘秋霞的朋友说上3个小时，就已经受不了了。“我们从0个粉丝积累到成千上万，确实是挺难的，需要付出很多心血。”

直播的时候，潘秋霞不仅要说很多话，还要忙着回应顾客的各种需求。“我就要你称上的那箱百香果行吗？”“行。”“这箱我不喜欢，给我换一箱，行吗？”“行。”“那箱好像比这箱大，刚才那箱我不要了可以吗？”“行。”“怎么换的这箱还是那么小，再换一箱吧。”“行。”“怎么换的这几个还有斑，再帮我换几个吧。”“行。”……顾客的要求，潘秋霞都尽量满足。

好多人都觉得潘秋霞有耐心、脾气好，她说：“我喜欢一件事，就会特别认真地去做。”

其实，很多时候，人生缺乏的不是成功的能力，而是坚定的意志。

她希望农民们的生活越来越甜

刚种百香果那会儿，潘秋霞很少去果园，但后来，她经常会跑到果园里，去看看它们是怎么长出来的，去看看它们长得好不好。没事的时候，她还会给果树剪剪叶子，打理一下，为的是让果子的品质更高、更好吃。有时候，她喜欢一个人静静地站在大片的果树丛中，看着那一片片硕果累累，心情说不出的好。

因为直播的缘故，潘秋霞每天要吃上几十个百香果。顾客问，这个果子好吃吗？潘秋霞就会拿出一个，边吃边给大家介绍。又有顾客问，这个果子的肉好吗？潘秋霞就会再拿一个，边吃边介绍。

刚开始，她还真有点不适应，一天下来，几十个百香果下肚，她什么都吃不下去了。

但慢慢地，她发现自己竟然越来越爱吃百香果了。有一次，一家机构为她录制一个宣传片，3个小时里她吃了100多个百香果，录完节目，她就在心里默默发誓：一个月都不吃百香果了。可第二天，当她带着老师给村里的贫困户上课，看到老师在果园里摘了一颗吃的时候，竟然又馋了起来。

如今的潘秋霞，心里全都是对百香果的爱。她说：“自从做了淘宝直播之后，我和老公就很少吵架了，因为没有时间拌嘴，我每天都跟我的百香果在一起。”忙不过来的时候，8岁的儿子林思成还会跟她一起上直播，帮妈妈打包发货。

在淘宝直播了两年，潘秋霞不仅将自家的百香果远销到新疆、青海、内蒙古、黑龙江等多个省份，实现了平均七万元的月销售额，还帮助村里的贫困户每年代销近10万斤百香果，解决他们的销售难题。为了帮助乡亲们种出优质百香果，她和老公还成立了种植合作社，向贫困户传授百香果种植经验。

如今，进入她的直播间的，除了自己家种的160亩百香果，还有来自寻乌县4个乡镇、30多个村、2200多农户的产品。每天深夜，一批批果农将装箱的百香果送到潘秋霞的直播间，她过秤开箱，第二天再推介给天南海北的粉丝，让寻乌这片红色热土上的好东西走向千家万户。

潘秋霞给自己的百香果起名为“一口甜百香果”，在“一口甜百香果”专业合作社基地，竖立着一块广告牌，上面写着“一颗超甜的寻乌百香果”。潘秋霞说，这句广告语有两个含义：一、他们的百香果质量好、甜度高，不需要加蜂蜜就可以直接食用；二、她和周围的农民依靠种植百香果脱贫致富，生活一定会越来越甜蜜。

作为一名电商深耕农村产业扶贫的受益者，如今在寻乌，潘秋霞“村红”“村播”的名号越来越响亮，“虽然不敢说希望像薇娅、李佳琦一样红，但我希望成为淘宝直播里卖百香果卖得最好的‘百香姐’。”

潘秋霞在直播