婚庆市场服务的营销策略研究

【摘  要】随着90后乃至00后的人群开始陆续步入结婚年龄，并逐渐成为中国婚宴消费市场上的主力军，面对如此庞大的婚庆服用产业市场，酒店应该如何应对以获取尽量多的市场份额，这是需要迫切关注和重视的。本文分析了婚宴市场的现状和当前存在的问题，最后提出酒店应该从婚宴品牌建设、个性化营销、差异化战略等几个方面入手，采取相应措施以提高婚宴市场竞争力。

关键词;婚庆服务;婚庆市场;营销策略;个性化

1.婚庆服务现状

1.1现代婚礼模式

（1）“一站式”婚礼服务。一站式婚庆服务是指从订婚开始到婚礼结束的全程服务，包括整个婚礼中的婚礼策划、经费预算、钻石婚戒、婚宴安排、婚纱、化妆、婚车租凭、婚庆花艺、跟踪摄影摄像、VCD制作、婚典场景布置、司仪、特色服务等等“一站式”的婚庆服务。“一站式”婚庆服务对于现代婚庆市场是热门的婚庆产品，可以是说让新人很省心又省时的服务，特别对于现在快节奏的城市生活的人们来说，能为新人节省不少时间和省去很多不必要的环节。

（2）酒店式婚礼。现代人社会生活比较繁忙，很多新人都选择在酒店举行婚宴，既减轻了负担，又给人以好印象，虽然费用不低，却可以让人美梦成真，让婚礼变得还更完美，现场氛围更浓烈。五星级婚宴的重点是全方位包办，喜宴的菜色和服务当然是一流水准，让婚礼变得简单起来。

（3）自办式婚礼。自办式的喜酒，气氛颇为轻松，宾客们可以随心所欲的吃喝，不够再加，吃完一碗还有一碗，吃不完的肉，喝不完的酒。这样的婚宴有几个特点，肉是自家养的猪羊，味道肥美，场地都在自家附近或干脆选在自家院子里，多采用流水席，吃完一拨下一拨接着来，礼金分红包和实物礼金两种。

（4）其他式婚礼。草坪婚礼：是近年来比较新兴的一种西式婚礼模式。结婚喜宴不一定要摆在晚上，也可以很西式地选择在下午的温馨时刻。把地点转移到户外的草坪上，装饰一些自己亲手制作的DIY小玩意，细心的新人还会准备乐队及专业调酒师，设计一些小游戏或谈一谈新人的趣事，新人切蛋糕、丢鲜花、倒香槟塔将把宴会气氛推向高潮。

教堂婚礼：教堂婚礼给人感觉神圣、庄严、浪漫。也是属于比较新兴的婚礼形式，一般是都市白领及知识阶层可能会采用。这种婚礼需要有神甫及西式乐队的配合。新郎新娘现在教堂会合，举行教堂结婚仪式，然后到饭店举办婚宴。

1.2现代婚礼市场

（1）婚礼主题多样化。流行、创意、够特别、能体现个性等等这些，相信才是当代年轻人所追求的，也是未来几年内婚礼的发展趋势。一个完美的、神圣的、喜庆的、个性的特色婚礼是即将步入婚姻的准新人的共同心愿，也是众多新人们所面临的一大难题。那么根据新人的需求，创意不同的主题，婚礼主题也是层出不穷。

（2）婚礼重点在突出创新个性化。个性化时代影响着年轻人的思维，使当代年轻人具有特立独行的个性，也导致了不愿意盲从的思想。许多年轻人希望把一生最值得珍存的婚礼办得充满创意，独一无二，都能代表着自己的情感和自己故事的婚礼。

2.婚庆市场的竞争分析

2.1婚庆市场环境分析

婚庆消费市场的婚宴、婚礼服务、婚纱礼服、婚纱摄影、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如房地产、室内装修、汽车、银行保险、家电、家具、床上用品等几十个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大商机。

在新婚消费方面，婚庆产业快速发展的过程中，相关企业越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务在增多，整个行业都在为满足当代新人多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力。90%的新人需要拍摄婚纱照;50%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼;80%的新人准备到酒楼举办婚宴;30%的新人要为新娘购买婚纱;70%的新人安排蜜月旅游，市场需求巨大。

2.2存在问题

就目前的婚礼市场来说，由于中国婚庆产业还处在起步阶段，所以存在不少问题。市场发展的良莠不齐、费用偏高、服务质量低、诚信缺失，使许多新人对新婚消费充满怀疑。对于日益壮大的婚庆市场，相关部门应加强管理，對婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作，同时也要树立品牌意识，增强整个产业链的吸引力，树立行业整体信誉形象。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，期待出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场动向，提升品牌质量，开发出符合市场的商品。

2.3消费能力

现在举办婚宴的新人，大致一般的消费会在6万到10万之间，加上酒水，婚庆项目的费用，平均下来每家人接近10万，以上数字还不计婚纱摄影及珠宝首饰，可见客户在婚礼上的消费能力是非常可观的。同时产品也存在同质化和单一化，忽略了市场细分，大部分按照传统推出的婚庆产品，其实也可以考虑根据不同年龄、不同层次、不同需求的新人对婚庆产品的需求进一步细分，同时还要对竞争对手进行分析，制定出个性化和特色化的婚庆产品，与竞争对手拉开距离。

2.4发展方向

（1）结婚消费项目增加，80%的新人要举行婚庆，婚庆的档次也有较大提升，婚礼现场的灯光、音乐、司仪等标准也在提高。婚车档次逐步提高;对婚宴气氛和质量提出更高的要求。新娘婚纱从以往租用型，变成了挑新款买回家，婚礼现场的灯光、音乐、司仪等标准也提高了。

（2）结婚年龄愈来愈大，结婚人数将逐渐下降。现代人的婚礼正由“物质型”向“精神型”转变，新郎新娘越来越多地关注文化层面，更加追求时尚、健康、文明，个性化、时尚化越来越强化。

（3）经济发展较快的城市里，婚礼出现了新的变化 ，婚礼的形式、内容、地点变得多样化、个性化[4]。

（4）婚庆从“攀比风”、“炫耀风”到流行“婚事应该从简”的观念，目前随着社会经济的发展，又转换成在经济承担能力之内的婚庆行为，得到认可。

3.婚庆市场服务的营销策略

3.1完善服务和形式多样化

对年轻的90后和00后新人来说，婚礼绝对不再是满足传统的思维，只是过程式的婚礼，婚礼上要有更多独特的品位和喜庆的创新，对这些新的要求，酒店的硬件设施和软件服务都必须也要适应婚庆市场。

（1）规范化服务。酒店在婚庆服务上，都有一套服务规范，尤其是对菜式质量的卫生和安全管理比较严格，毕竟菜才是婚宴的基础。本酒店就有菜肴留样检测等的管理措施，对客人的饮食安全有极大的保障。在司仪和婚庆策划人的首要要求也是持证。其次司仪必须是看起来很有气质的人，要有好的口才，声音洪亮，语速适中。讲话要有号召力、感染力，要让人听了震撼并能产生互动，让人积极参与而不是旁观。必须受过良好的教育，有较高的综合素质，还要对当地婚礼习俗有深入了解，懂得礼仪，懂得应变。需要对整套仪式流程有事先的了解并沟通。另外宴会服务人员也有规范。这种规范化服务的流程会成为酒店品质的代表，也是客人选择到酒店举办婚宴的重要原因之一。

（2）增加场地硬件完善和提高产品附加值。应对日益增长的婚宴形式多样化的需求，酒店不必拘泥于传统的婚宴和西式婚宴这两种，要将婚礼变成新人们真正的舞台，积极探索创新婚礼举办形式。户外婚礼，西式婚礼，中式仿唐婚礼等，可充分利用一切可利用的条件。酒店应充分发挥完善的配套设施的优势，来增加婚宴产品的附加值。免费司仪，免费婚车，免费部分酒水，免费化妆，免费音响，免费地毯及T台。只要注意控制好成本，良好的婚宴产品附加值可以为客人节约时间和金钱，是能刺激新人的消费欲望的。

（3）细节竞争。婚礼庆典仪式从最初简单的形式发展到今天，已经向豪华、精细、大气、简约的方向发展。现代的婚礼场面豪华但不奢华;环节精细但不繁琐;气势大气但不庸俗;仪式简约但不简单。这样的现代婚礼就需要一个优秀的婚礼执行团队，从各个方面着手为新人以及他们的家人、来宾去服务，让新人在婚礼仪式中充分享受二人情感世界，完全展现新人的风采。

3.2打造婚宴品牌

除了商务宴会外，婚宴是一个较可把握的市场。餐饮各部門就应该定时全面展开市场调查。如对竞争对手的婚宴菜单和婚宴动向的调查，对适龄年青人的需求调查。根据调查结果，对原有产品进行调整，出台新菜单，推行新举措，拟订一年的宣传、营销、服务计划。推出经济而实惠的新菜单，通过灵活的调整，实现配套全面，服务细致，出品稳定，价格透明的全面优势。

（1） 宣传策划。成功的宣传离不开三个要素：适宜的主题，适合的媒介，适当的时间。酒店的婚宴宣传扩大渠道和方式，这样才会收效显著。将此宣传片在婚礼之前时段在大厅内屏幕播出，增加客人对酒店婚庆的知晓度，起到宣传作用。

（2）市场营销。为提高员工的营销成功率，酒店不定期举办相关知识的宣传和培训，如婚宴知识和营销技巧的培训，使员工在推荐时言之有物，能解答客人的一般性询问，获得客人的信任。

针对婚宴的时间集中性较强，在厅面爆满的情况下，可引导客人考虑其他的时间，以增加酒店的营业额。

（3）缔结新联盟，拓展市场。目前酒店开拓婚宴市场的最佳办法是酒店业与各专业团体合作，展开团体促销以开发潜在主市场。如利用酒店多功能宴会厅举办婚庆展，除了借机宣传酒店婚宴外，还为当地婚纱摄影公司、录像制作商、婚庆公司、酒水商及蛋糕商提供有针对性的展示机会，费用平均分摊，共享各自的客户，对大家都有利。商家尽量选择目前已合作的对象，避免分销客户。

（4）用口碑扩大客人对酒店的认知度。婚宴形成的口碑效果比广告要强的多，每场婚宴来参加的客人几百人，如果能办好每场婚宴，让客人体验良好，留下深刻印象，这样口口相传，不仅婚宴做的成功，也得到了好的宣传，提高顾客的认知度，对酒店品牌的提升也有好处。无论是婚宴洽谈员，还是在婚宴过程中酒店的种种作为，都是塑造酒店良好形象的过程，都需要引起重视。

3.3突出个性化服务

（1）线上婚庆向旅游婚纱摄影发展。2018年销售额111.68亿，同比增长184.86%，本地婚纱摄影位列第二，同比增长270.44%。婚纱摄影这一传统产业借助自身优势，在互联网的快速发展下展开跨界融合，形成强势有力的发展势头。旅拍婚纱照靠边玩边拍吸引年轻情侣，在拍婚纱照中加入了旅行的元素，成为炙手可热的婚纱摄影旅行方式。根据2019年5月份线上旅游婚纱摄影销售额TOP100商品标题进行分词发现，三亚、丽江和厦门出现次数最多，其次是大理、巴厘岛、青岛、普吉岛等国内外热门旅游城市。

（2）线上婚纱消费升级，个性化定制正流行。随着人们追求时尚的步伐在加快，新人对于婚纱礼服也有了更高的要求和期待。中国婚纱市场的需求越来越大，婚纱的生产和销售成为了很多企业所追逐的热点。然而随着消费水平的提高，国内流水线、小作坊式的婚纱生产已经不能满足时下年轻女性对于精致婚纱的消费需求，时尚、个性化、品质的婚纱礼服受到越来越多准新娘的青睐。

（3）组合婚庆服务产品。由于结婚产业是一个新兴的服务行业，真正全国性结婚产业品牌各地尚未形成，很少出现跨地区经营的大型连锁企业。但是目前地域性的行业品牌正在形成，一批在当地市场份额大、具有竞争优势的行业领先企业，正在逐渐形成行业品牌，优势企业主导的行业整合将提升市场集中度和行业整体盈利水平。要想做大做强，创出品牌效应，连锁经营也是手段之一。

在我国传统文化中，婚礼的意义就是让很多人在这一仪式中认识到自己的成长和责任。酒店对于如何帮助新人实现美好的婚礼上，让新人和宾客的满意度和幸福指数提升要开拓新的思考，将跟随时代发展的脚步，开拓创新未来新的婚庆市场，做好婚庆服务。

参考文献

[1]谢时莉、毛丽娅.星级酒店在“80后”婚宴市场中的应对策略[D]乐山师范学院学报.2010.07

[2]孙嘉翎、王春艳.酒店婚宴服务管理问题与对策[D]合作经济与科技 2017.10

[3]刘德艳.婚庆策划与管理[C].清华大学出版社，2015.8.

[4]杨青波、蔚艳.酒店婚宴服务特点与对策[D]管理观察.2013.7

作者简介：杨云哲（1988.04-），男，汉族，云南昆明人，硕士，讲师，研究方向为会展策划、婚庆服务管理。