基于精准扶贫视角的三门峡市乡村旅游营销策略

李少斌

[摘 要] 制定行之有效的乡村旅游营销策略是旅游精准扶贫的途径之一。本文分析河南省三门峡市乡村旅游营销中存在的主要问题，并提出深挖地域文化，丰富乡村旅游产品;准确定位客源市场，合理制定旅游产品价格;增强营销意识，创新促销方式等对策，旨在为当地旅游扶贫村发展乡村旅游提供智力支持。

[关键词] 旅游营销;旅游扶贫;乡村旅游;三门峡市

[中图分类号] F592.7;F323.8 [文献标识码] A [文章编号]1674-7909（2020）04--2

近年来，中共中央、国务院、国家文化和旅游部、国家发展和改革委员会等部门陆续发布或联合发布了一系列主题为乡村旅游、乡村振兴、旅游扶贫等政策，为广大乡村发展旅游业提供了强力的支持和可靠的保障。处在晋陕豫黄河金三角示范区的河南省三门峡市，下辖6个县（市、区）、62个乡（镇）、1 363个村。在《三门峡市旅游扶贫工作三年行动计划（2018—2020）》中，三门峡市委、市政府明确要大力推进旅游精准扶贫43个旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村，其中渑池县7个、湖滨区2个、陕州区4个、灵宝市1个以及卢氏县（国家级贫困县）29个。卢氏县旅游扶贫村数量最多，占比67.4%（见图1），任务非常繁重。2018年1月，三门峡市43个旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村中的38个（卢氏县减少了5个）还被国家文化和旅游部、国家发展和改革委员会、国务院扶贫办等在《乡村旅游扶贫工程行动方案》中列为全国乡村旅游扶贫重点村。如何打赢扶贫攻坚战，促进乡村旅游可持续发展，旅游营销是有效手段之一，值得研究。

1 三门峡市乡村旅游营销中存在的主要问题

近年来，三门峡市结合美丽乡村建设，大力发展乡村旅游，助推乡村振兴，打造了一批颇具特色的省级、市级乡村旅游示范点，成绩显著。但是，部分村落尤其是旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村旅游营销中还存在一些问题，影响了乡村旅游业健康发展和贫困户脱贫致富。

1.1 乡村旅游产品单一，缺乏地域特色

乡村旅游的发展，关键是看其产品能否满足游客的需求。缺乏地域特色、类型单一的旅游产品，难以激发游客的旅游动机和兴趣。该问题在三门峡市部分乡村旅游景区比较突出。例如，陕州区大营镇寺古洼村是河南省省级贫困村，当地政府非常重视依托乡村旅游发展脱贫致富，但目前当地的乡村旅游产品主要是苹果采摘，娱乐、住宿等产品缺乏，衔接不够，游客在景区滞留的时间短，乡村旅游效益不突出。部分乡村旅游产品缺乏新意和地域特色，同质化现象明显，如目前三门峡市的漂流产品有豫西大峡谷漂流、雪花谷漂流、玫瑰谷漂流、黄河漂流和淇河漂流5家之多，同质化竞争激烈。

1.2 客源市场定位不全面，旅游产品定价偏高

部分乡村旅游景區把客源市场定位为城市中收入处于中高等水平的群体，忽视了数量众多的一般收入群体，旅游产品定价偏高。例如，豫西大峡谷景区门票50元/张，

漂流门票168元/张，门票+漂流套票218元/人;淇河军事漂流景区漂流138元/人;玫瑰谷漂流138元/人;雪花谷漂流128元/人等。旅游产品定价偏高导致游客满意度降低，客流量急剧萎缩，一些景区运转艰难。

1.3 营销意识不强，促销方式落后

乡村旅游从业人员主体为当地农民，专业的营销人员缺乏，营销理念落后，促销方式单一、传统，多采用的是发传单和举办节事活动，促销效果甚微。当今互联网时代的自建网站、微信、微博及第三方电子商务平台几乎没有运用[1]。在国内极具影响力的旨在扶持乡村产业、传承乡土文化的中国美丽乡村旅游网和中国乡村旅游网，关于三门峡市乡村旅游的信息内容为零。当然，部分农村尤其是旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村，由于资金缺乏，也制约了其营销渠道和促销策略的选择。

2 三门峡市乡村旅游营销对策

2.1 深挖地域文化，丰富乡村旅游产品

旅游产品策略是旅游市场营销的基础[2]。在乡村旅游产品的开发中，一定要坚持“环境为基、文化为魂、特色为要、以人为本”的原则。乡村旅游产品要有特色，要多些体验互动，激发游客乡愁情怀，争取打造品牌产品，“卖响”地域特色。例如，河南省省级贫困村寺古洼村可以开发以踏青、春耕体验活动为主的春季旅游产品，以避暑和手工泥塑等娱乐类活动为主的夏季旅游产品，以登高望远、瓜果采摘为主的秋季旅游产品，以观赏地方戏、美食品尝为主的冬季旅游产品，形成以“春踏青、夏娱乐、秋采摘、冬养生”为四季卖点的旅游产品体系，吸引力很强，也避免了一些景区有明显淡季的不利局面。在乡村旅游产品开发中，全国乡村旅游扶贫重点村东坡村较为成功。该村以苏洵和苏轼、苏辙三父子进京赶考途经该地因雨停留半月历史传说为基础，巧用“苏东坡”文化品牌发展乡村旅游，诵东坡诗词，品东坡美食，摘时令瓜果，赏乡村美景，宿特色民居，乘怀旧火车，形成吃、住、游、娱多样化的休闲产业，值得旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村学习取经。

乡村旅游示范村、乡村旅游特色村、乡村旅游创客示范基地、乡村旅游后备箱工程示范基地等都是对乡村旅游产品成功开发的肯定。旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村要树立信心，众志成城，创出乡村旅游名牌，争取获得这些示范村、特色村、示范基地的殊荣，为吸引更多客源打下坚实的基础。

2.2 准确定位客源市场，合理制定旅游产品价格

找准目标客源市场是乡村旅游企业制定营销战略的出发点和重要环节。对于乡村旅游来说，游客主体是周边地市（三门峡市、洛阳市、渭南市、运城市等）以休闲度假为目的的自驾游，崇尚自由，“走到哪看到哪”，消费水平大众化。价格是决定营销成败的关键因素，因此，对于经营者来说，要充分考虑目标市场的消费能力，重视规模效益和综合效益，目光要长远，要注重乡村旅游的长期经营，严禁价格欺诈和恶意低价竞争行为。对于豫西大峡谷景区、淇河军事漂流景区、雪花谷景区、玫瑰谷景区漂流，应适度降低门票，吸引更多的游客，走可持续发展的道路。提供免费体验项目，满足游客一定的“虚荣心”，不但可以提高游客的满意度和重游率，也可达到免费宣传的目的。

在如何合理定价方面，可尝试实行联合营销。例如，成立晋陕豫黄河金三角乡村旅游联盟，开发晋陕豫黄河金三角旅游年票，价格上给予消费者更多实惠，允许消费者一年中任意时间使用年票，具体细节由晋陕豫黄河金三角示范区的4个地市（三门峡市、临汾市、运城市、渭南市）协商決定。总之，这种旅游合作不但可以让游客在少花钱的前提下品味各种特色的乡村游，也能使联盟成员获得综合效益。旅游建档立卡贫困村和重点旅游贫困村要创造条件，踊跃加入。

2.3 增强营销意识，创新促销方式

“酒香也怕巷子深”，旅游经济是典型的“眼球经济”，必须高度重视营销的重要性，多方面下功夫，制定出高效的促销策略，激发游客的购买动机，提高乡村旅游的经济效益和社会效益。鉴于乡村旅游从业人员营销意识不强、营销人才缺乏的不利局面，建议首先要加强营销人才队伍建设。一方面，可以借助当地高校对原有从业人员开展营销课程的培训，从理论和实践上全方位提升学员的乡村旅游营销水平。三门峡职业技术学院曾多次开展旅游扶贫专题培训，值得肯定。另一方面，可以大力引进一些热爱从事乡村旅游产业的营销专业人才，发挥他们的才能，依靠人才支持和智力投入促进乡村旅游发展[3]。当然，营销离不开资金支持，要积极争取政府对旅游扶贫的支持，创新融资模式，多方举措共解旅游扶贫不

足难题。

创新促销方式，影响游客对于产品的态度，引导游客做出购买行为。条件允许的景区可以自建景区网站，设立与景区相关的栏目，及时更新信息，促进景区营销。例如，陕州地坑院建立了自己的网站，设置了景区介绍、在线游览、窑院文化、游者散记、门票预定、联系我们和动态聚焦等栏目，较为成功。利用第三方网站发布信息是较为经济的选择，如借助驴妈妈旅游网、途牛旅游网、马蜂窝旅游网、携程旅行网等。最为经济实惠的方式是利用自媒体（论坛、微博、QQ、微信等），内容多且形式多样，而且能与消费者形成互动。网红营销也是一条良好的促销途径，最好是培养本土讲解员成为网红，在合法合规的前提下促销。借助影视媒体形式进行旅游目的地营销也是一条良好的途径，发展乡村旅游完全可以借鉴。2019年10月12日，豫剧电影故事片《家有婆媳》开机仪式在全国乡村旅游扶贫重点村东坡村举行，预计2020年3月上映，上映后势必会吸引更多游客来东坡村旅游。2019年4月27日，东坡村举办了湖滨区首届乡村美食大赛，旨在以东坡文化为依托，强力打造绿色健康的乡村餐饮示范点和特色品牌，引领乡村旅游健康快速发展，值得借鉴。

参考文献

[1]秦志红.“互联网+”背景下北京乡村旅游营销发展对策研究[J].北京农业职业学院学报，2019（1）：41-45.

[2]陈虹.“互联网+”时代乡村旅游可持续发展的路径及对策探讨[J].商场现代化，2019（1）：183-184.

[3]孙洁.乡村旅游搭起的脱贫之路 政策解读：《乡村旅游扶贫工程行动方案》[J].中国农村科技，2016（11）：24-27.