把小丝瓜卖进迪拜“七星酒店”

◎文／张东亮

他，曾因创业失败负债百万，但不起眼的小丝瓜却让他东山再起！原本只被用来刷锅洗碗的丝瓜络，怎样被他变成了热销全球的宝贝？

出师不利，一夜间变成“百万负翁”

1982年，黄文蒋出生在江西省东乡县黎圩镇慈眉村。在自家那一大片丝瓜园里，他见证了父亲的创业奇迹。

1998年，父亲黄有水从报纸上看到，种丝瓜也能出口创汇，激动不已。他没想到，大家以为只能刷锅和垫脚用的丝瓜络，居然还能出口！

于是，父亲辞掉了乡农技站的工作，回到村里鼓动大家跟着他一起种丝瓜致富，但祖祖辈辈种植水稻的乡亲们，根本没人听他的。因为父亲要种的品种，是一种不能吃的多络丝瓜，有价值的部分是瓜瓤内那一大片柔韧性极高的丝瓜络。村民们担心如果卖不出去，就只能当柴火烧了。

无奈，父亲只能自己一个人摸着石头过河。他尝试着做出了一批丝瓜络鞋垫，拿到县城里卖。丝瓜络独特的网状结构具有良好的吸水、透气性，做成鞋垫特别养脚。因此，父亲的丝瓜络鞋垫，还真在当地打开了销路！后来，他又推出了虽然造型粗糙却很实用的丝瓜筋洗碗刷、沐浴片，在本地和邻县的农村市场也挺畅销。

销路打开后，村民们开始跟着父亲一起种丝瓜，加工厂也建了起来。黄文蒋高二辍学后，就在父亲的厂里打工。见儿子脑子灵活、能吃苦，2005年，父亲把工厂交给了黄文蒋打理。

新鲜丝瓜放在水里浸泡四五天后，瓜皮就会腐烂脱落，再消毒、晒干，最后放到机器里压扁，就可以做为原料使用了。对于这套流程，黄文蒋早已了熟于心。当年7月，丝瓜到了成熟季节，黄文蒋借钱从乡亲们手里一口气采购了60万元的丝瓜络，准备大干一场。但不料，命运却跟他开了个大玩笑！

8月的一天夜里，工厂里正在热火朝天地加班生产丝瓜络鞋垫，意外突然发生，厂里燃起了熊熊大火！原来连续加班造成机器温度过高，引起原材料燃烧。大火整整燃烧了5个多小时，天亮了，工厂也成为一片废墟。

一夜之间，厂房、设备、原材料，所有东西都没了。闻此噩耗，父亲踉踉跄跄地从家里跑来，一屁股瘫坐在地上……

借钱收购的原材料化为乌有，不能如期赶制出的订单又要赔偿违约金，这次意外，让黄文蒋欠下了100多万元债务。一天夜里，他偶然发现父亲躲在卫生间里哭，更是心如刀绞。半夜睡不着觉，黄文蒋悄悄跑到丝瓜地里，经常一坐就是一宿。一天深夜，妻子尾随他来到地头，蹲在他身边轻声说：“不管未来如何，我都会陪你一起走下去，想开一些。”念及日渐苍老的父母和自己同甘共苦的妻子，黄文蒋咬牙决定，必须要在命运的重击之下重新爬起来！

勇于创新，用小丝瓜“征服”五星级酒店

一没工厂二没钱，还背着百万欠款，大家都觉得，他想重新创下一番事业几乎是不可能的事。但就在这时，丝瓜络鞋垫的南昌总代理，亲自登门拜访。了解到黄文蒋的困境后，那个大客户出于对黄氏父子的信任和对丝瓜络产品的看好，主动放了一笔有息贷款给黄文蒋，拯救了他一把。

因资金有限，黄文蒋用这笔钱重新建起厂房、购置了机器后，连丝瓜络原料都没钱去买。无奈之下，他就跟农户商量着先赊账，并承诺等产品卖掉了，会给种植户适当提价！就这样，黄家的厂子又举步维艰地重新投入了生产。

在生产丝瓜络鞋垫和简陋沐浴片的同时，黄文蒋也在试图探索新市场。他考察发现，洗澡用的沐浴片在星级酒店一客一换，更换频率高，是一个很大的市场。于是他在南昌找到了一名给酒店供货的客商，可对方看了样品后却连连摇头，“你这个太粗糙了，四星、五星级酒店有标准，沐浴片的厚度、压制过程中的平整度，以及丝瓜络的颜色是否统一等等，都有严格要求。”

此前，厂里的洗碗刷和沐浴片，主要在东乡县的农贸市场售卖，做工不需要太精细，只要便宜实用就好。现在若想把产品打入星级酒店，就得精益求精。一番试验后，新出炉的高档沐浴片，却被采购客商“卡”在了色彩不匀称上。见黄文蒋想了很多办法都不能解决这个问题，有员工就劝他：“咱一个乡村小厂的产品，根本进不了五星级大酒店，还是算了吧！”

黄文蒋却不这样认为，他说：“满分是100分的事情，只做了80分就觉得自己很努力了，这当然不行，我们得拿出做110分的精神！没有解决不了的问题，如果有，一定是我们还不够用心！”

从那以后，他天天泡在厂里，研究丝瓜，翻看相关书籍，后来终于找到了让沐浴片变得更美观的妙招！他发现，丝瓜络的颜色不均匀，是因为在种植过程中，丝瓜有的部分受到了阳光的曝晒会变白，而背阴的部分就会变黄。为了改进工艺，他在第二年做出了相应的调整，在丝瓜种植棚上搭建了玻璃瓦遮挡阳光直射。同时，为了防尘和吸水，他还让种植户在大棚地面上铺满了小石子。

这样种植出来的丝瓜络颜色统一，毫无色差！从此，黄文蒋的“丝瓜络养生沐浴片”不仅在江西省内卖得热火朝天，还远销到了北上广等地的星级酒店，当年纯利润就突破了300万元。这是父亲经营时年利润的6倍！

发展到2010年，黄文蒋和当地1000多家农户建立了供货合作，工厂年销售额达到1500万元！但他没有因此而止步。黄文蒋发现城里人都很注重养生，一双老北京布鞋能卖到上百元，但市场上却没有丝瓜络布鞋。他坚信这是个商机——松软舒服的手工布鞋，加上丝瓜络鞋底的超强透气性和药用价值，肯定会受到市场的欢迎！

拼成亿万富翁，产品远销迪拜“帆船酒店”

通过向农业专家请教，黄文蒋发现丝瓜络特别适合做成鞋。“我们容易出脚汗，而丝瓜络可以吸湿自身重量3倍以上的水分，在国外它又叫丝瓜海绵。而且，它对于形状的保持能力非常好，3D网状的结构，还能起到一种按摩作用。”听了江西农大一位副教授的话，更坚定了黄文蒋做丝瓜络布鞋的决心！

说干就干。黄文蒋找到一批巧手农妇，委托她们加工起了手纳千层底。把鞋底拿到工厂后，再放上一层丝瓜络鞋垫，然后跟鞋面合成，一双“丝瓜络养生布鞋”就诞生了！

但出乎他意料的是，新鞋推出后，却经常出现开裂的情况！因为丝瓜络和布料是不同材质，很难粘合紧实。试做了半年多，频繁的退货加上研发费用，让黄文蒋亏损了120多万元。

这时，别人都劝他死心，别瞎折腾了，“你现在光是卖鞋垫、丝瓜刷、沐浴片，每年的销售额都有一两千万，何必再冒风险！”可他还是那句话，只要用心，就没有解决不了的问题、没有做不成的事。

从此，黄文蒋每天穿着丝瓜络布鞋，来厂子里上班，率先做起了“试穿员”。他每天和员工们交流的，也全是布鞋的事。朋友笑话他，都成了研究布鞋的呆子了！但正是得益于这种“不疯魔不成活”的坚韧，一年多后，黄文蒋终于解决了各方面问题，让丝瓜络鞋变得既美观又结实！他在南昌市开了专卖店，鲜见的丝瓜络养生布鞋投放市场后，迅速吸引了消费者的目光。随后，黄文蒋又陆续开发出了拖鞋、靠垫、颈椎枕、床垫、汽车用品等，并远销海外。

对原料的需求大增后，黄文蒋开始盼着丝瓜能越长越大。因为丝瓜络越大，裁下去的废料越少，利用率就越高。黄文蒋请来专家指导，通过品种提纯让丝瓜逐年变大，后来最短的丝瓜都有70厘米长，1米以上的丝瓜占到了10%。一根丝瓜所产生的瓜络，原本只能做成一双鞋子，现在能做两双半！

丝瓜大了，种植农户的收入大幅提高，很多人都盖上了三层小楼！丝瓜变大后，也提高了加工利润，2014年，公司销售额突破了5000万元。采取线下+线上的销售模式后，2016年的销售额更是高达8500万元！

除了在产品销售类别、模式、渠道等方面探求变革，黄文蒋在生产工艺转变上也下了不少功夫。在丝瓜络布鞋、洗浴用品、床垫等制作车间里，所有工人都是“全副武装”，帽子、工作服、鞋套、口罩一样都不能少，员工们只能露出一双眼睛。黄文蒋说，随着合作的国外客户越来越多，提出的标准也越来越严格，他必须要在产品原料和生产过程中更加精益求精。

除了日本的无印良品，已经连续两年委托黄文蒋生产鞋垫和丝瓜络布鞋外，从2018年开始，黄文蒋的产品还卖进了迪拜的“帆船酒店”！临海耸立的“帆船”金碧辉煌，堪称“全球唯一的七星级酒店”，而那些非富即贵的客人，在奢华套房中所使用的，正是黄文蒋的丝瓜络沐浴片！

发展到2019年底，黄文蒋的丝瓜络产品已经研发生产出8大类、400多个品种，产品不仅在全国的20多个省市随处可见，还出口到了美国、日本、俄罗斯、沙特等近30个国家和地区，年销售额高达两三亿元！

如今，在黄文蒋的家乡，90%的人都在种植丝瓜，而丝瓜在当地村民的手里也是物尽其用，不会浪费一点价值：络制作成布鞋、床垫、沐浴片等，芯被剔除后当作药材出售，就连丝瓜藤也被黄文蒋看中了。因为丝瓜水具有美白、补水、保湿等功效；黄文蒋发现，从一定的位置截断后，丝瓜藤出水量会很高！接下来，他将主攻丝瓜水护肤品的研发和销售。黄文蒋说：“普通人眼中的垃圾和废弃物，在有心人看来，就是放错了地方的宝贝！”