私人银行客户需求分析与思考

王美晶?宋丽

摘要：基于家庭财产构成、风险意识、社会环境、区域发展等层面对私人银行的客户需求进行分析的基础上，本文从重塑财富管理流程、提升私人银行团队服务能力、加强联动以全方位需求等方面，就满足私人银行客户需求的路径进行研究。

关键词：私人银行;客户需求;分析与思考

2018年底国内居民可投资金融资产总额达到147亿元，展望未来五年，伴随着中国经济逐步企稳，国内私人财富整体规模的增长仍将延续。2023年个人可投资金融资产有望达到243万亿。从高净值客户群体来看，2018年，国内个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万。面对巨大的财富市场，各家银行都抢抓时机，争夺高净值客户资源。如何利用银行的金融、非金融产品及服务，挖掘、满足客户家庭、企业、个人全方位多层次的需求，从而吸引、稳定、提升客户资产，发掘私人银行业务盈利模式，促进私人银行业务转型，是商业银行正在面临的考验与挑战。

一、客户需求特点分析

1.客户家庭财产的构成不同。一是客戶收入来源不同，据调查，66%客户为企业经营收入，企业家仍将是中国高净值客户群体的中坚力量。企业经营状况直接影响客户对金融资产的保有量、产品期限选择与收益预期;二是客户从事的行业集中在房地产、制造业及采矿业等传统行业，随着经济周期的变动，京津冀协同发展，产业转移升级，客户的收入来源及需求随之变化;三是客户家庭财产主要由股权（企业）、不动产、金融资产等构成，客户把资产放到银行的目的，首先是安全，其次是流动性，第三是保值，第四才是收益，但因客户资产量较大，议价能力强，对收益资产的预期收益较高。

2.客户风险意识不足。一是对金融产品的风险不了解，盲目的选择高收益，对产品投向、风险评级并不了解;二是客户家庭、婚姻可能带来的风险预计不足。对于未来有可能发生的风险，客户尚未意识到，比如客户企业资产与个人资产的混淆，客户个人及家庭对企业承担无限连带责任;婚姻变化对企业经营及家庭财产的影响;客户为了避税、保密，资产由父母、秘书、同学等代持，但是并不了解其法律效力，导致财产的损失等等，客户对尚未发生的风险不愿付出成本和精力提前规划，未雨绸缪。

3.社会环境存在差异。与国外私人银行相比，我国私人银行业务所处的法律环境相差较大，如对客户需求影响较大的税法体系。以美国为例，美国税务征收管理非常完善，惩罚措施严厉，偷税漏税的成本非常高，客户在财富传承方面可能需要缴纳赠与税、遗产税、隔代资产转移税等。因此，美国的私人银行一般专门设立遗产清算服务、美国银行信托委员会为客户提供解决方案，同时家族信托业务在美国的应用十分广泛，极大的满足了客户合理避税的需求。但在我国，税法体系仍有待完善，遗产税、隔代资产转移税尚未出台，从客户自身而言对财富传承的需求并不强烈。

4.区域发展不平衡：私人银行财富报告指出私人银行客户的需求正在发生变化：高净值人士的首要理财目标已转变为追求财富安全稳健和长期受益;对于投资回报的长期预期在宏观环境的影响下正在调整;资产配置的理念逐步深入人心。纵观全国，北上广深等一线城市客户基础优于全国，客户意识超前，引领私人银行客户需求转变。但各区域私人银行客户中，县域客户占比正在逐年上升，而县域客户文化水平普遍不高，对风险认识模糊，金融产品需求尚停留在追求高收益的阶段，对于综合性金融产品及服务意识薄弱。

综上所述，私人银行客户数量与资产增速相对较高，基于高净值客户收入来源家庭财产构成差异，受社会环境、区域经济发展的影响，部分区域私人银行客户需求较为单一，风险意识不足，隐性需求尚待挖掘。但是随着时间的推移、经济的发展、资管新规的影响和我国法律体系的完善，客户的需求将逐渐向多元化、综合化转变。

二、满足私人银行客户需求的路径

1.重塑财富管理流程，将资产配置落到实处

外资银行的私行机构普遍将财富规划和资产配置作为其核心服务，根据客户个人及家庭需求，对客户的财富目标和资产策略进行安排。而中国财富管理市场起步时间短，受市场发展和客户观念的限制，目前仍以产品驱动的销售模式为主。2018年出台的资管新规打破了“刚性兑付”，结束了资管产品“保本保收益”的历史。资产配置的理念也在高净值客户群体中深入人心。财富管理和资产配置水平依赖于全面的KYC能力、专业的投资研究、筛选优质产品、客户经理数字化服务平台建设以及将研究成果传递到销售端的一系列能力，促进资产配置和组合管理向纵深发展。

2.培养专业性的营销型团队，提升私人银行团队服务能力

一是要提升私人银行团队的投研能力，客户的信任来源于客户需求的满足，在客户隐性需求没有显现时，财富增值是取得客户信任的敲门砖，是私人银行客户的基本需要，因此要大力提升私人银行团队的投研能力，做到客户资产的合理配置，保值增值，提升客户规模;二是加强专业知识补充，私人银行的产品如家族信托、婚姻财产规划等涉及大量税务、法律、监管等专业知识，只有大量专业知识的支持，才能为客户设计既满足客户需求，又符合法律要求，成本合理的解决方案;三是提升私人银行营销能力，私人银行客户的需求差异化、多样化、综合化，如何将综合化的金融产品及服务方案介绍给客户，客户理解并接受，需要私人银行人员具有良好的沟通能力与营销技巧，才能最终将方案实施，客户的需求才能转变为产品的落地。

3.加强联动，满足客户个人、家庭及企业全方位需求

私人银行客户需求差异化、综合化的特点，因此要进一步深化联动，满足客户个人、家庭及企业全方位需求。一是要加强公私联动，加强综合服务能力提升，弥补现有私人银行专营机构对公业务服务能力的不足，协作一致，专业、高效的为客户提供服务;二是加强第三方机构合作，跨行业、跨产品合作，为客户提供专业、高品质的服务，满足客户健康、旅行、法律咨询等全面需求，打造集成化、综合化的经营优势，满足客户个人、家庭及企业全方位需求，提升私人银行客户综合贡献度。

参考文献：

[1]张越悦.平安银行私人银行业务营销策略优化研究[D]. 上海外国语大学 ，2019.

[2]刘杨苏.经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置研究[D].浙江大学，2018.

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