说之以理

羚羊思維

美国心理学家考克斯和约翰曾一起进行了一次穿越赛伦吉提大平原的飞行。凌晨时分，大象、狮子和大群的羚羊穿过整个平原，景象非常优美。

他们的非洲导游注意到他们正盯着那群羚羊出神，便沉吟道，“幸亏羚羊的数量大，否则这个物种很快就会灭绝。”考克斯问他为什么这么说，他笑了，然后指着一头停止奔跑的羚羊说：“那头羚羊跑不了多远了。它停下来不是因为意识到有什么重要的事情需要思考，也不是因为它累了，而是因为它忘记了当初为什么要奔跑。羚羊总是这样，它们发现了天敌，本能地向相反的方向逃开。但是它们很快就会忘记是什么促使它们奔跑，甚至会在最不适当的时候停下来，停在天敌旁边，有时甚至向某个天敌走过去。如果不是在数量上占优势，我想这个种群将在几个星期内被消灭干净。”

考克斯发现，他曾在现实的商业世界中见过同样的现象。许多人有规律的举动让他想起了那些羚羊——他们有不错的主意，也为自己设立了一个目标，而且为这个目标努力了，但当他们发现他们并没有达到目标时，就对自己说：“嗯，这太难了。这比我想象的难多了。”然后他们就停在那里一动不动。

为了达到目标，我们必须避免羚羊的思维。为此，我们必须确定一个目标，然后坚持不懈地向它努力。当每天结束的时候，好好总结一下并且问自己：“我距离自己设定的主要目标又近了多少？”如果你当天没有为达到目标做出什么有意义的行动，那么你必须从明天开始让自己振作起来。

目标梯度效应

科学家很早就发现，当人们越接近目标时，他们就越有动力，也越会采取行动。比如兔子快要接近食物时会跑得更快，这被称为目标梯度效应。

目标梯度效应在生活中最常见的一个应用就是咖啡卡券的发放。很多咖啡店都会有收集印花免费兑换咖啡的活动，假如顾客需要收集8个印花才能兑换一杯咖啡，这时发放一张印有10个空白位（已有2个印花）的卡券，比一张8个空白位的卡券更能激起顾客收集的欲望，因为已有的2个印花会让用户觉得自己离既定的目标距离更近。

一项研究表明，目标梯度效应对人们的社会动机有着强烈的影响。例如，人们更可能在即将达到目标的慈善筹款中捐献，这是因为在筹款的后期阶段捐款，他们能感受到更深层次的影响和较强的满足感。

在销售中也常常运用到目标梯度效应，例如，当顾客开始打量一件衣服时，店员告诉他这件衣服正在打折，或他可以得到一张优惠券，这会大大提高购买行为的完成率。

物质刺激可以激励消费者的购买行为，但当目标达到后，人们的动机会回归初始的较低水平，即使设置了可见的二次目标。企业通常采取员工培训、定向市场销售或随机奖励非忠实用户等方式保留或转化忠实用户，来抵消这种负面影响。道理很简单：只能实现首次目标，也总比一次都实现不了要好。