结对帮扶为欠量站赋能

文／宋 晖

管理人员结对帮扶，助欠量加油站扩销增量。

“一切工作都要围绕经营开展，紧跟加油站稳量、追量、增量开展。尤其是对销售上欠量的加油站，除了监控日零售量的同比、环比的增减变化，公司每一位员工都要为加油站的扩销增量服务。我们零售部机关每人都要结对一座欠量站，并签订《定点帮扶责任状》！”

为加大对部分欠量站点的帮扶力度，中石化安徽石油淮南公司筛选出12 座加油站，在2020 年初正式实施零售部管理人员结对帮扶的办法，助力欠量加油站扩销增量。

挖掘创效点

淮南公司零售部通过开展管理员定点帮扶工作，及时了解联系站点的经营情况，帮助欠量站点分析、梳理所存在的制约经营的因素，帮助站点提出合理化和可行性建议，挖掘本站增量创效增长点，实现公司整体扩销增量的目的。

“每座加油站都有自己的《一站一策》。这《一站一策》制定好了，不是一成不变的，是随着竞争对手营销策略变化、市场形势、季节天气变化而随时变化的。一线员工非常辛苦，每天和顾客朝夕相处，你们最了解客户实际需求和加油站销售下降的症结所在，最有发言权。只要能将加油站的销量和效益提上来，你们把问题提出来，我们再研究可采取的可行性解决方案……”在淮南公司淮河大道加油站的周例会上，零售部书记陶福海向员工说道。

“我认为我们站还有增量空间，是否可以通过增加地面加油指引线来引导车辆，进站后方便停到合适的加油位置？”

“我们站处于合淮阜高速入口处，也是淮南市唯一的高速出入口的加油站，有很多顾客到站询问98 号汽油，结果我站没有。这些过路车辆要么就少加点95 号汽油凑合跑到下个加油站再加，要么就一踩油门走了。能否增加销售98 号汽油？”

“我们大班人员也分配到班组，每天都跟班加油，引导车辆，现场维持秩序。”

听完陶书记的话，淮河大道加油站的员工们七嘴八舌地献计献策。“好，好，这一条一条，我都记下了，马上就安排实施！”陶书记当场拍板。

与工资挂钩

为激励帮扶人员的工作积极性，切实做好结对帮扶工作，淮南公司通过采取帮扶结对管理员绩效工资挂钩的方式对增量或欠量部分进行奖惩，确保帮扶工作有效落实，落地有声。零售部管理员一忙完手头上的工作，就挤出时间赶往定点加油站。结对管理员首先制定工作计划、措施要求、时间进度等，通过到站参加站务会、班前会、经营形势分析会，陪同走访定点加油客户等方式参与到加油站的经营管理工作中，协助《加油站一站一策》的修订，分析经营管理中的困难并找到解决办法，从而弥补欠量站点的销售量，做到稳中有增。

“许站长，我在零售部负责‘经营分析岗’。我的工作就是专门负责对外监控中油、社会加油站销售价格和营销手段，对内监控当日总体零售量和各片区、各站零售量的同比和环比的增减变化，为公司的经营决策提供相关数据。同时，我也是您站的结对帮扶人。每天一上班，第一件事就是看你站的销售数据。你看，这是大桥站最近的销售数据，同比、环比都有所下降。虽然降得不多，但不容小觑。你站对面500 米的另一座加油站，它的经营情况，你了解吗？”零售部经营分析岗的吕庆美，是大桥加油站的结对帮扶人。只要发现大桥站销量有点下滑，她一忙完手头的日常工作就赶到大桥站，和许令露站长一起身着便装，开上自己的私家车到附近加油站观察汽柴油价格变动、进站车辆数量、促销措施、体验服务。根据竞争对手营销手段，回到大桥站后再结合加油站实际，有针对性实行差异化营销策略，努力提升服务质量，提高顾客满意度。

创新管理

通过结对帮扶，零售部机关管理员更密切了与一线员工的联系，及时协调解决员工工作中困难，并做到“勤收集、深沟通、快反馈”。田家庵区环卫处车队为国庆路加油站柴油大客户，月需求量40-45 吨，拥有60-70 辆大型货车，约占国庆站柴油销售量的三分之一，是该站最大的柴油客户。但由于田区环卫处单位实行的是专人保管加油卡，车队队长到站后排队加油。这造成加油时间集中，造成站内加油拥挤，汽油车排队严重，在增加国庆站柴油销售量的同时会使国庆站流失部分汽油顾客。

在零售部结对帮扶人孔宇到站参加1 月初经营例会上，国庆站站长提出建议：将前排2 个加油机的柴油枪更换成汽油枪，让环卫处大型柴油车能到站后迅速加油，迅速离站，缩短排队时间，解决站内拥挤问题。孔宇在了解到加油机厂家暂时缺货，无法立即更换。为积极解决定点加油站的问题，在向公司反映并征得公司同意后，孔宇利用自己的中午休息时间，驱车陪同加油机厂家工程师将另一座柴油销售量较小的洞山中路站的大流量柴油枪与国庆站柴油枪对换，更换后每分钟出油量由原来的30升增加到75 升，大大缩短了加油时间。从国庆站提出问题到更换大流量柴油枪，只用了1 天半的时间。这不但大大方便了环卫处柴油车辆，节省了客户时间，也缓解了国庆站汽油轿车排队的压力，提升了汽油销售量，鼓舞了基层员工的士气，增强了公司的整体凝聚力和向心力。

结对帮扶使欠量站的销售量稳中有增，12 座欠量站点中淮河大道日均加油量由原来的12 吨上升到现在的15 吨；大桥站日均加油量由原来的8 吨上升到现在的10 吨；国庆站也突破了20 吨并还有上升趋势……除了扩销增量，结对帮扶还改进了后进站点的管理水平，包括业务经营、制度落实，不断更新观念，创新管理，提升淮南公司加油站整体服务水平和综合竞争实力，为2020 年实现创收增效奠定了基础。

◇结对帮扶使欠量站的销售量稳中有增。 供图/宋晖