志存千里始於行

梁正 邓丽云 黄丽莉

何志麟博士

见证了澳门保险业这二十多年来的发展历程，同期也通过工作中的点滴积累，筑起一份稳健的事业，更得以参与保险业的世界级盛事並代表澳门特别行政区荣任持旗手。今日，顺应行业腾飞的趋势，他怀着一颗坚韧之心，继续努力奋斗、拓展市场，以踏实而笃定的步伐，迈步一条更加宽阔的事业之路。

迎难而上 寻求发展新域

金融业是澳门的主要经济支柱之一，而保险业是其中最重要的组成部分之一。一个多世纪以来，该行业持续对世界各方面产生了积极的作用，特别是近二十年来，澳门回归祖国後经济腾飞，人们的消费意识和消费能力也得以提高，对保险和理财产品的需求也大为增加。亲身经历这一阶段的何志麟博士，对此更是充满感慨。

“澳门的保险行业虽然很早之前就已出现，但直到二十多年前还没有得到市民大众的广泛认可。後来，随着本地经济发展得越来越好，同时受中外市场各种有利因素的刺激，保险业界也发生了明显的变化。”何志麟博士表示，对比今日的从业环境，自己刚转行做保险时的环境有着很大的差别，“我以前服务於电信行业，转行之前已是部门主管，待遇也不错。但考虑到这份工作並不符合自己的职业规划，便在几经观察和考虑之後，投身到保险行业，並且经历了一个辛苦的起步阶段。”

由於大众对保险的认知度不高，当时极少客户会主动找到保险从业员购买产品，要打开市场，促成签单，何志麟博士只有主动上街，到商业中心等地段派发传单，向大众普及保险知识。而当时他所推销的产品往往只是单一的终身人寿险，儘管需求量较大，卻难以扩大盈利的空间。再者，由於缺乏人脈，起步可谓举步维艰，何志麟博士不得不联络所有自己认识的人，终依靠朋友的支持完成了转行首年的业绩指标。此外，让他感到压力最大的是来自其父母方面，毕竟一份收入稳定、形象体面的工作能让长辈们感到宽心又自豪，但突然看到孩子转行，不仅薪酬不如从前，就连职业本身也因理念过於超前而令人感到困惑。不难想象，何志麟博士要耗上许多心力，去劝说父母理解自己。除此之外，还有很多次，自己的笑容和热情，换回的卻是他人平淡的回应，更有人接过了何志麟博士双手递上的名片後，扫了一眼上面的信息，就将之遗棄在某处。

顶着巨大的压力，忍受着他人的猜疑，何志麟博士进入了转行後的第二年，此时的他开始质疑自己当初的选择，慢慢地有了懈怠，甚至有时还会逃避现状和问题：“我的领导待人宽容，对团队的管理不算严厉，我卻将之当做放纵自己的机会，渐渐地，上午不去公司，用得过且过的态度进行工作，业绩一路下滑，导致年薪缩减到原先的三分之一。”儘管他也知道此时自己的工作态度並不好，卻又不知从哪里着手改正。直到第四年，当何志麟博士快要结束保险工作的职业生涯时，一位资深且严厉的领导改变了他：“那一年接管团队的资深领导是比较严厉的，他要求我早上九点就要回到公司上课，纠正我的工作习惯，並让我重新学习，也让我对公司的产品有了新的认识。”

持之以恒 巩固成功的基础

养成一个习惯，通常需要21天的时间，何志麟博士在短时间段内迅速调整自己，同步养成了不少好习惯，並在往後的工作中坚持下来。从此，他以严谨的态度工作，在同行和客人面前树立起一个可靠又专业的形象，並经过认真倾听他人诉求、提供中肯建议等步骤，向客人提供适切的产品，最终促成了无数合同签成。

工作和行业的价值，因执业者的潛心投入而凸显出来，何志麟博士发现自己已爱上了这份时间弹性又充满挑战的工作，从此深耕业界，不断实现自身价值。於此，他犹如进入了一片辽阔的天地，淋漓尽致地挥洒才情，付出努力和心血，换回了硕果连连。

“我的业绩持续多年在公司名列前茅，並在2010年第一次成为了公司澳门区的销售保單数量冠军，2010年签下的保单数量更荣获港澳地区的第一名！”凭借着突出的成绩，何志麟博士去美国参加行业盛会时，担任澳门特别行政区之持旗手，乐享难得之殊荣。他还引领港澳地区诸多同行成为美国百万圆桌会员，现已约有成员五十人；亦有很多成绩优異者，现在该团队中学习、积累，待时机成熟後也独自组建团队。“不少私人机构或社会团体会邀请我参与讲座或进行授课，希望我能与他人分享自己成功的经验。而我也喜欢把自己的理念传递给同行和年轻人，希望对他们的成长有所帮助。”其中，何志麟博士常常强调“坚持”的重要性，因为自己当年能夠改变自己、重新塑造人生，便是因为自己在领导的引导下，把好的习惯坚持了下来。如今他希望这种简单易行的人生智慧，能得以推广，惠及社群。

另外，何志麟博士再加说明，坚持也需要遵循正确的理念，朝向正方的目标，才能实现自己的理想。其中，选择和判断，是重要的两种能力。例如就今天的保险行业来看，对比香港渗透率已达125%的市场，澳门渗透率只有60%的市场更具发展潛力；同时随着产品日趋多样化、行业细分化，职能往财富管理方向、资产管理方向等延伸，何志麟博士认为从业者可以进一步开拓本地市场，也欢迎优秀的年轻人到这个领域一展才华、实现抱负。

“2005年前澳门的保险业务员可以到内地推销产品，不过後来因为相关法规的调整，只允许内地人到澳门购买产品，但至今这一类客户仍是络绎不绝，可见澳门保险行业的发展前景是乐观的。如今粤港澳大湾区会陆续推出利於我们发展内地业务的政策，相信能帮助澳门保险行业取得持续性发展。”趋势好了，机遇有了，又如何把握、成就自我呢？何志麟博士建议：“每一天通过工作做五件对自己行业有效益的事情，以此优化成一种习惯。”计划不需要太满，自己能轻鬆执行即可；事项不用太多，持之以恒，能帮助自己成长就行。“我认为很多事情要做成其实是很简单的，只要累积起来就是很厉害的事情。像我们保险从业员，每天打一小时电话，或通过各种渠道新增5个潛在客户即可，每天不会耗很多时间去完成，但若是长期坚持，一个月累积的信息和发掘的客户数量是非常可观的。”

相应的，要养成习惯，先要树立正确的意识，何志麟博士说，日常开会记笔记、背熟产品的特点等，其实是每一个从业员都要做到的事情，要是连这些动作都被忽略了，个人的工作态度是否端正就让人质疑。通过多年的观察和实践，何志麟博士也证实了自己观点——他发现，那些勤於记笔记、熟记产品，懂得时常自己找答案的年轻人，往往都能从群体中脱颖而出。

业内业外，何志麟博士都乐於分享自己在工作中总结的智慧，他通过参与澳门工商联会、澳门商协总会等社团，与众多社会贤达、青年学子进行充分沟通，集合力量服务澳门经济。另外，他也积极参与各种工作，履行个人社会职责，为社会献上一份力量。尤其是在一次公益比赛中，他所在团队从与中银、太阳城等名企的竞技中胜出，显赫的“战绩”令他自豪。

在何志麟博士的办公室里，挂有一幅匾额，上书“积累”二字，意指人生的成功，由积累而成。而他现在也在为自己的将来继续积累着，那将是一段既有付出也有收穫的历程。其美好的人生，便是由此积累而成，充实而惬意，笃定而洒脱。