卖得贵，先须信得过！新健饲料立足华南市场12年的秘诀在此

■ 《当代水产》张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

2019年的水产料竞争激烈，甚至可以说是惨烈。商品鱼价格低迷，寡头企业轮番降价，几乎让中小企业喘不过气来。广东省江门市新健饲料有限公司（下称新健）作为珠三角水产饲料行业的知名企业之一，在饲料行业竞争愈发激烈、单体料企业生存空间被挤压的今日，没有雄厚的集团资金，也不依靠强大的销售服务团队，却也活得如鱼得水。

未来几年，中小型饲料企业的生存空间会越来越窄。当大集团饲料企业凭借自身的产品力以及服务营销优势，不断扩大自己的市场占有率时；当小众品种不再小众，差异化带来的优势越来越小时；当畜禽饲料企业纷纷转型投入水产行业，给水产料企带来一定的压力时，如何能在偌大的市场分一杯羹，是所有中小型料企需要思考的。为此，记者采访了新健饲料总经理曾党胜和新健饲料副总经理洪飞，听他们讲讲不一样的见解。

专而精，是打造自身品牌的唯一途径

当代水产：新健现在有哪些拳头产品？明年在产品定位上有什么调整？

洪飞：现在我们主推的三个系列产品，分别是新健肽乐、高端肽乐皇和陈皮虫功能性虾料。

肽乐皇是新健肽乐系列的高端品种，属于升级产品，针对一些对高端料有需求的用户，饲料的质量更好、功能性更强大。主销的品种以罗非料、草鱼料、虾料为主，集中在广东、广西、海南地区进行推广销售。

我们传统的三大主打品种，草鱼、罗非、虾料以后还会继续做，但是会更专业更精细。另外，我们还会做一些特色的区域性的品种，像龟、蛙、泥鳅、塘虱、黄骨鱼、叉尾鮰等，这是我们第二梯队主打的品种。我们争取在这些区域品种中打造自己的名牌。

新健饲料总经理 曾党胜

当代水产：新健推出的这个“陈皮虫虾料”是一个什么样的产品，能否做一下简单的介绍？

洪飞：江门新会的陈皮产业很发达。陈皮果肉经过发酵、处理以后培养的虫，这种虫里面富含抗菌肽，蛋白、脂肪利用都很充分，经过烘干处理后添加到饲料里面，然后配合高端的添加剂，包括维生素等，做成高端的功能性虾料。这样的饲料有几大功能：第一，抗菌能力很强，预防和治疗对虾白便很有效。第二，陈皮虫脂肪含量高，对虾的生长速度和肥度都有保证，能养出大虾。第三，陈皮虫虾料诱食性强，对于养殖中后期对虾吃料慢或加不上料投喂后效果明显。

当代水产：新健当时怎么想着要去做真蛋白饲料？在推广的过程中是否遇到一些阻力？

曾党胜：我们做饲料的一个理念就是——健康饲料。所谓健康饲料，就是保证鱼虾能够喜欢吃，吃下去容易消化，利于吸收，肠道健康，减少发病。有些饲料一味地追求高蛋白和廉价，所用的原材料就不一定容易消化，也不一定利于健康了。所以我们还是回归养殖的本质，坚决选择优质的蛋白源，哪怕蛋白含量小一点，只要是真材实料的蛋白源，能减少发病率和保证鱼虾的肠道健康，并能减少养殖水体的氮排放，才是真正让养殖户获利的方法。

我们推真蛋白饲料已经7～8年了，在我们现有的产品里，罗非料23个蛋白，草鱼24个蛋白，虾料36个蛋白，都是比常规料的低。以罗非为例，以前市面上的罗非料蛋白数都做到28-30，其实以当时的饲料价格，是做不到这么高的蛋白的，为了达到这个蛋白数量，很多饲料里其实添加的是不可利用或者利用率很低的蛋白，也就是我们所说的填充蛋白。

几年前，高蛋白饲料这个概念在养殖户的观念里根深蒂固，用一样的价格，他们更愿意选择蛋白更高的饲料。但是这几年，通过我们不懈努力的推广，不断地做对比养殖案例，接受低蛋白真蛋白的养户也就越来越多。作为饲料行业的从业人员，我们有义务地引导养殖业往更健康的方面去发展。

坚持差异化，是中小企业的生存之道

当代水产：在竞争如此激烈的珠三角饲料市场，新健如何应对市场的变化?

曾党胜：根据市场形势变化，我们的市场策略和产品研发方向也在做一些调整。整个市场供过于求，如果还一成不变，那必然是死路一条。像我们提到的龟、蛙、泥鳅、塘虱、叉尾鮰等品种，虽然是小众品种，总量不会很大，但是足够我们中小型企业生存。

现在饲料企业竞争加剧，加上今年养殖业不景气，料企的利润会进一步被压缩。特别是今年，饲料价格一降再降，利润一让再让。现在，我们高端品种的配销差已经做到很低了，一让利就处于亏损行列了。但是，为了打好市场基础，今年就是亏本经营也要勇往直前。目前，我们很多客户反映我们产品性价比高，质量也比较稳定，我们对明年还是很有信心的。为了备战2020年，我们新增了一条5t的生产线，现在已经在调试阶段，2020年4月正式投产。

当代水产：您是如何看待现阶段的水产饲料行业的？

洪飞：我认为，这几年是水产行业又是一个转型期，现在饲料工业进入第四阶段。第一个阶段就是刚开始使用配合饲料的时候，从粗养的阶段跨越到比较专业的养殖阶段。在2000年左右，饲料行业进入第二个阶段，市场开始转向膨化饲料，慢慢地，市场做大之后，一些企业为了饲料更好卖，价格更有优势，会把饲料里的蛋白含量做得更高，以提升企业的竞争力。然后第三个阶段就是水产行业开始推广高端饲料，高端饲料价格较高，同时也拥有较高的品质，能够提升养殖产量，缩短养殖周期，帮助养殖户更好地盈利。但是盈利的前提是鱼价要好，否则产量再高，养殖户也赚不了钱。

现在饲料行业开始关注水产品的健康、肉质口感等方面，我认为饲料行业已经发展到了第四个阶段，即通过饲料工业自身改革，引导水产养殖行业，推广健康、环保的饲料，提倡健康、环保的养殖模式，生产出高品质，口感好的鱼类，恢复消费者对养殖鱼类的信心，拉动消费需求，从而提高水产品的价格，而不是一味的追求产量。养殖户一味地追求产量、养殖速度，只会增产不增收，或许现在还有部分人能够赢利，但是以后会越来越难。

近年饲料价格战，将是饲料行业无序竞争的开始，对水产行业有害无益，因为严格来说，所有的饲料厂、动保企业都是为养殖行业服务的，不应该凌驾在养殖行业之上。唯有行业升级，提升养殖行业附加值，才是真正为消费者负责，促使水产养殖行业走出寒冬。

新健饲料副总经理 洪飞

当代水产：如今的中小型料企痛点很多，企业所承担的压力越来越大。您认为在当今竞争格局下，中小型企业的出路在哪里？您有什么经验能分享给大家？

曾党胜：水产饲料行业在一定的时间内大中小企业将同时并存的局面，这是行业中比较认可的一个共识。

最根本的原因：一是水产饲料行业中，大厂的规模优势不是特别明显，不像畜禽料那样具有很强的规模优势。中小型厂家哪怕只有一条生产线，只要管理到位，效果也很好。二是在原料采购上，中小企业相比大集团企业更直接，更灵活，资金流转更快，大厂和中小厂之间差距不明显。三是由基本的养殖条件所决定的。现在养殖比较可控和成功的是千家万户的小规模养殖，而且数量巨大。而搞小规模养殖的农户最看重的是产品本身的实在、性价比高，要想抓住这部分客户，就要想办法体现产品的价格优势、以及品质优势。

一句话，中小企业未来的出路就是在保量的前提，一定要做高品质。