酒泉市种子企业市场竞争策略研究

丁天明，贾玉娟＊

酒泉职业技术学院，甘肃 酒泉 735000

酒泉位于甘肃省西北部河西走廊西端，地势南高北低，河谷冲积形成的平原是酒泉农业生产的主要耕地。半沙漠干旱性气候加之戈壁、沙漠、山脉交错分布，特殊的地理情况导致酒泉气候干旱，夏季、秋季气温干燥炎热，春季冬季寒冷。酒泉夏季阳光充沛，年日照总时数达3 300h，昼夜温差较大，对于发展作物制种产业有着无可比拟的优势。

一、酒泉种子企业发展概况

20世纪80年代起，酒泉就在政府主导下开始生产玉米等主要农作物种子，于20世纪90年代起开始涉及更多的种类，蔬菜、花卉、林果等育种逐渐发展成为酒泉制种行业新的经济增长点。酒泉生产的各类农作物种子籽粒饱满，种子单粒直径大，含水分率普遍较低，种子适应性强，成活率高，后期生长茁壮有力。“种子公司+农户”的运营模式快速建立起了一些规模制种基地，所生产种子已经远销东南亚、中亚、北美洲、欧洲、非洲等地，酒泉已成为全国最大的对外贸易制种基地和国家良种繁育基地之一，被称为“世界制种基地”。但过于快速的发展，也导致一些种子企业在生产经营、繁育品种、基地建设、种质质量等方面存在一些问题，尤其是酒泉种子企业市场竞争力的弱化问题，已经对酒泉市种业发展形成了瓶颈制约。

二、酒泉市种子企业竞争力分析

由表1可知，酒泉制种产业基本发展呈现良好态势。政府主导是酒泉种业发展的巨大优势。一些种子公司在多年的生产经营过程当中积累了丰富经验，培养了一大批育种、生产等方面的技术人才和劳动力大军；一些规模化的生产基地为繁育生产优质种子创造了良好的基础性条件。但在种子市场营销过程当中，种子企业的品牌意识不强，品牌建设明显滞后，企业重生产，轻营销，没有现代营销观念；制种企业无自主品牌，没有核心竞争力；制种成本逐年上升等短板阻碍了酒泉制种业的发展。

三、提升酒泉种子企业市场竞争力的主要策略

（一）种子市场开发策略

1.重新对种子市场进行细分。第一，市场细分主要内涵。市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密（Wendell R.Smith）首次提出的。后由美国“现代营销学之父”经济学者科特勒（Philip Kotler）完善。科特勒认为：“企业必须积极的创造并滋养市场”，认为在商品生产力大幅度提升，产品出现剩余，在卖方市场转化为买方市场形势下，为进一步拓展产品核心竞争力，贯彻以消费者为中心的现代营销观念必须对市场进行细分，以区别不同消费需求，从而掌握市场先机，扩大产品在市场的占有率。第二，酒泉种子企业在市场细分方面存在的主要问题。酒泉种子市场在快速发展中没有足够认识到种子市场细分化的重要性，对市场消费群体缺乏一定调查研究，在利益驱动下，急速扩张化的盲目生产打破供需平衡，导致部分种类的种子产品积压严重，出现供大于需的状况，种子产品积压严重，逐渐出现流动资金短缺的问题，大部分小微制种企业开始压价出售种子产品，加之酒泉制种产业信息流通不畅，对以繁育为主的小微育种企业造成了致命打击。第三，酒泉种子企业市场细分策略。种子企业的市场细分策略主要从市场细分、产品定位等方面入手。结合酒泉制种企业在发展过程中的一些瓶颈问题，为补齐短板，酒泉各制种企业必须加强对种子市场的细分调研，重新制定营销战略和经营目标，对企业及自身产品进行重新定位。依据生产者市场的主要细分变量，制种生产企业应该从终端用户需求，用户规模及购买力大小、产品产业链发展情况、用户地理位置、当地经济社会发展形势、政府政策支持等方面进行深入研究，作出科学的倾向性判断，为生产种子打好基础。

表1 酒泉市种子企业竞争优势分析（SWOT分析）

农产品产业链发展状况是制种公司应该特别关注的重要风向指标。一般情况下，农产品形成完整的深加工体系，就会形成完成的产业链，产业链延伸的越长，其附加值就会越高，从而引发种子需求量的增加。对于特定的种子公司，应该建立产品产业链发展追踪机制，设立专门机构追踪特定农产品产业链发展状况，定期研判风险的机会，将其分析研判结果作为企业生产制种的重要参考标准之一，为科学决策制种规模、数量、品种提供依据。

农产品生产及消费的用户地理位置也是市场细分的重要因素之一。特定区域的消费群体其消费习惯是一样的，由此而产生的消费市场就相对比较集中。基于此，制种公司要依据其人口规模、消费数量、消费习惯、地理位置等因素，科学研判种子需求量，避免生产制种数量过度，造成种子产品积压等不良后果。

2. 重新对产品定位。产品定位是指产品生产企业对用何种类型的产品来满足目标消费者或目标消费市场需求方位考量，既同企业生产方式、产品研发有着密切联系，也与特定区域消费习惯、消费能力有着密切关系。随着越来越多的消费人群对高品质生活的追求，天然、绿色、无公害、有机的健康食品成为消费者的主要消费理念。农产品作为主要的消费食品，其产品的品质已经越来越受到消费者的重视。因此，酒泉市制种企业有必要对产品进行重新定位，确保源头种子的品质，进而提升酒泉制种企业的核心竞争力。

第一，产品品牌策略。在现代营销理念当中，产品品牌是企业最为核心的竞争力考量标准，在某种程度上品牌就是实力的象征。因此，酒泉制种企业应该很好利用这些商誉形象，重新定位产品品牌策略。主要采取以下方法：一是不断提高种子品质，制种企业要“三全”质量保证体系，实现制种全过程、全员、全方位的生产加工体系，确保生产的种子质量达标；二是提高服务质量，建立售前、售中、售后三段服务规范，既要做好规范种植技术推广，还要做好田间管理等技术服务，以优质服务取信于种植户；三是展开品牌宣传活动，利用各类宣传媒介和推广活动树立酒泉种子品牌，不断提升酒泉种子的市场亲和力和消费者忠诚度。

第二，包装策略。传统种子产品包装较为简陋，主要以方便种子运输、贮存为目的，忽略了产品包装对消费者在消费吸引力、激发消费者购买欲望等方面的重要作用。因此，酒泉制种企业对生产销售的种子在包装策略方面重点要实施以下几项措施：一是要充分利用好酒泉“世界制种基地”“国家最大良种繁育基地之一”这两块牌子，让更多消费者了解酒泉种子的优良品质，从而产生品牌忠诚度；二是要应用好现代包装技术，实施先进包装材质及选种技术，确保种子芽率、水分、活力，精准按照亩播种量分袋分级包装，避免种子浪费给种植户造成不必要的损失；三是在按照种子包装规范要求的基础上，不断提升包装外观设计，激发种植户购买欲望；四是严格执行种子包装标签制度、可追溯制度，在包装物外观设计中植入二维码、APP等网络查询链接图标，方便种植户利用手机随时随地可以查询种子生产原产地、种植标准要求、土壤温度要求、病虫害防治等常见问题处理等信息，不断提升种植户对种子生产企业的信赖度。

第三，质量策略。实施种子产品质量营销策略是企业应该长期坚持的核心战略之一，种子质量营销策略不同于一般商品，传统“产品质量”主要从产品性能、可靠性、安全性等三个维度来考量产品的品质，种子作为具有生命活力的特殊产品，除具备以上三个维度的考量外，还要重点考量遗传质量、播种质量、包装质量三个维度。形成种子产品系列化、序列化，做好不同区域产品投放营销工作，满足不同市场需求，对提高产品的市场竞争力和占有率就能形成较大优势。

第四，服务策略。当前，在产品营销过程当中，提升服务质量促进营的销策略已经越来越受到生产、销售企业的重视，对于种子企业，其服务质量不仅是质量营销策略的延续，也是实现利润最大化的重要途径。种子生产销售企业可以采取以下主要措施：一是做好种子产品售前服务工作，加大引导宣传力度，引起广大种植户的注意。二是要做好售中服务，在建立便利的销售网点后，在取送产品等方面为种植户提供便利，以不断提升企业良好社会声誉。三是要做好种子产品的售后服务，种子企业可以从技术上门指导、产品定购销售、建立用户档案、网络消息提示等方面入手，尽最大可能帮助种植户解决在种植生产过程当中的问题，减少种植户投诉，确保种植户预期种植收益，建立更加稳固的合作关系，以不断提升企业良好社会形象。

（二）种子市场价格策略

酒泉种子企业较多，但具有自主核心品牌的产品并不多，在部分产品价格方面并没有话语权。面对此类情况，酒泉种子企业在价格策略方面应该采取以下几种措施：一是要坚持以需求导向为主的定价方法和策略。酒泉种子企业可以依据酒泉“世界级制种基地”这块牌子，以优质作为突破口，实施需求差别定价策略，尽量满足顾客需求；二是实施价格跟随策略，产品价格要基本追随同类产品市场均价，在消费者心中形成质优价廉的良好形象；三是充分利用好声望定价策略，不断扩大酒泉种子在市场的知名度和满意度，形成较好的品牌形象。

（三）种子市场渠道策略

产品渠道是产品从生产者向消费者转移的具体通道、路径。对企业来说，销售渠道是企业最重要的资产之一，也是变数最大的资源。当前，酒泉种子公司在销售渠道方建设当中存在问题主要有：渠道建设推动性不强；企业对渠道的服务能力较低，信息技术欠发达，无法实施大数据时代背景下的精准营销等。

面对这些问题，酒泉种子企业应该采取的主要措施如下：一是种子企业要树立品牌观念，重视销售渠道建设，以现代企业管理理念管理企业，充分发挥现代“互联网+”农产品、现代物流储运、信息全球化等的巨大作用，构建较为完善的营销渠道；二是不断提升销售渠道维护与服务的水平，确保代理终端高效服务种植户的能力，激发代理商拓展销售区域和空间的信心，保持产品旺盛的竞争力；三是充分利用好现代信息技术，实施“互联网+种子”工程，借助信息技术手段，大数据服务功能，实现广告精准投放、精准定位客户、精准服务客户做到线上线下同步开展企业产品宣传、企业产品销售、企业技术服务，不断扩大产品知名度和市场占有率。

根据以上分析及相关策略研究可以得出，酒泉得天独厚的制种条件必将催生优质种子企业，只要酒泉种子企业打破在种子市场开发、种子价格、种子品牌、种子营销渠道等方面的“瓶颈”因素，酒泉种子企业就有可能实现质的飞跃。