新形势下现代卷烟零售终端建设的创新路径

潘小芳

摘 要：在新形势下，现代烟草市场面临着诸多挑战，卷烟零售终端必须积极寻求改革和创新，才能在现代化的卷烟销售市场站稳脚跟。因此，烟草行业的相关负责人员要研究出一条现代化卷烟终端建设的创新之路，紧跟时代步伐。

关键词：现代卷烟;零售终端;创新

引言

卷烟零售终端作为卷烟供应渠道的末端，始终是烟草商接触消费者的第一前沿，是烟草企业连接消费者的纽带，更是在提升烟草行业品牌形象、促进卷烟市场发展上发挥着不可忽视的作用。加强现代卷烟零售终端的建设工作，是卷烟营销工作的重点，也是企业发展的内在需要，是品牌营销的必要手段，也是服务消费者的必然措施。当前，卷烟零售终端建设迎来了一个全新的阶段，这个阶段是烟草行业决战终端的重要时机。烟草行业的销售人员要紧跟时代，把握机遇，积极研究出卷烟零售终端建设的创新之路，提高卷烟零售市场的核心竞争力，促进卷烟市场的新发展，乃是新形势下卷烟终端建设工作的重要课题。

一、新形势下现代卷烟零售终端建设的战略意义

近年来，我国经济下行的压力持续增大，全國多地卷烟销售遭遇到瓶颈。另外，由于社会控烟工作力度的持续加大、现代市民的戒烟意识不断增强、相关法律法规的颁布实施等因素制约，卷烟商品的销售市场受到越来越大的限制[1]。卷烟零售终端作为卷烟展示、推广、销售和体验的前沿阵地，在品牌宣传、销售，消费者跟踪反馈等方面发挥着不可替代的作用。在新形势下，卷烟零售工作面临着前所未有的挑战，因此，在卷烟零售渠道需要积极探索新的途径和方式，以激活需求，刺激消费，促进卷烟商品经济发展，打造品牌优势，激活卷烟消费市场。实践证明，积极开发卷烟零售终端资源，有效利用终端优势，建设全新的卷烟零售终端，是新形势下推动我国烟草行业市场经济保持稳中求进的最佳方案。

二、目前卷烟零售终端现状

2010年。国家局何局长明确提出，要把卷烟零售终端建设确定为网络建设工作的主攻方向，将其放到了核心地位，并在深入推进网络建设和提升市场营销水平中发挥着日趋明显的作用。同时，在推进过程中也存在一些制约因素并暴露出一些问题，需要我们理性对待，认真分析并加以研究解决。

随着我国经济的不断发展，新型零售业态应运而生并呈现出多元化趋势。特别是从卷烟零售的方式来看，普通店、自营店、连锁店、加盟店等多种形式并存。如何从有利于行业持续发展的角度来对卷烟零售终端存在的形式、管理进行准确定位成为当前终端建设工作的首要问题。由于缺少统一规范的零售终端建设规划，致使商业企业对目前零售终端建设的发展方向、工作重点及实现途径不十分明确。

三、新形势下现代卷烟零售终端建设的创新路径

（一）创新开发终端资源。卷烟零售终端要积极响应新形势，寻求稳中进步，除了要把握市场方向、运用营销手段之外，还要合理发挥零售终端的相关功能，激发各项资源的有效利用。建设卷烟零售终端新道路时，要合理摒弃原来过于传统的方式，以更新、更广的角度去分析问题，总结出销售过程中客户的情况、营销的路径、市场需求与产品优势等。零售户的作用也不容小觑，终端可以将卷烟零售户的相关信息集合起来，经过合成与分析可以形成一套非常有价值的大数据信息网，有利于产品的研发与销售。此外，对零售户可以进行集中，加以专业培训，提高整体盈利水平，形成大型的消费市场与知名品牌。

（二）有效提升终端形象。一方面，从硬件建设上入手，可通过工商协同，增加现代终端建设投入，在店招、烟柜、宣传展示架、消费体验区等设施上统一形象标准，首先发展一批信誉好、形象好、环境好的零售示范店，引导客户在商品陈列、明码标价、宣传推介、诚信经营等方面做到规范统一，抓好示范引领，以点带面，逐步推进终端建设;另一方面，在软件建设上，可以举办与产品挂钩的 各种活动，进行文化营销，充分发挥烟草产品的价值，打造品牌形象。这样消费者对商品会有一个更为深入的把握，能够深刻地感受商品带来的作用与魅力，从而形成具有区域影响力、管理执行力、销售促进力、品牌形象力的终端。

（三）全面升级终端服务。在卷烟零售的终端建设中要提高服务意识，注重服务能力的提升。终端服务的升级工作中，重视客户资源的需求和潜能，让客户能够从消费中提升自己的盈利水平，尽可能地解决所有服务问题。按照规范的标准来制定营销策略，把握客户的实际需求和消费能力，做好创新零售终端的建设工作。在现代新形势下，终端服务在产品销售过程中占有重要地位[2]。创新终端建设，也可以从开创新的服务渠道做起，关注客户的需求情况，挖掘消费潜能。一方面，从服务内容上，不仅要关注客户的卷烟经营工作，还要特别重视终端建设工作，尤其针对终端建设中设施是否达标、软硬件是否齐全、卷烟陈列与宣传展示是否开展到位等，对不同终端遇到的问题，要有针对性地提供服务予以解决。另一方面，在制定服务机制上，建立服务需求制度，定期对零售户和消费者的服务需求进行调研与收集，结合销量、销售收入、毛利贡献、卷烟品牌等指标展开服务需求分析，同时优化服务模式，将指导经营、品牌培育、物流配送等流程与质量管理体系有机结合，积极探索以物流与电子商务为主的现代化服务模式，使零售户利益最大化，促进卷烟市场发展。

（四）创新完善终端功能。完善终端功能，尤为重要的是，采取行之有效措施，制定相关机制和优惠政策向终端倾斜，激励终端自主完善终端建设，刺激和保证终端最大程度地发挥功能。例如，可以通过终端定期对目标品牌在展示柜以固定位置固定形式地展示或视频播放，给予终端品牌展示奖励，还可以通过客户扫码销售的使用情况，在紧俏货源供应上向终端客户倾斜，以增加客户盈利水平。

四、结语

综上所述，现代卷烟零售终端建设工程是一场系统之战，也是一个全新课题，没有牵扯之前，也没有成功的经验，需要我们积极探索、不断实践，自主寻求创新路径。卷烟零售终端在现代卷烟市场中占有着至关重要的地位，开创一条具有现代化特色的零售终端的新路，对卷烟市场的生存和发展有巨大的作用，甚至还可以推动烟草产业转型升级，带动消费和市场经济的现代化发展。

参考文献

[1]崔鹏.现代卷烟零售终端信息化建设研究[J].科学技术创新，2015，29（34）：180-181.

[2]冯朝.对烟草商业企业推进现代零售终端建设的思考[J].现代商业，2018，12（8）：68-68.

（作者单位：抚州烟草公司广昌分公司）