拓宽成品油销售覆盖区域的出厂优化管理

◎闫红东

荆门石化是国家"三线建设"的老企业，由于历史原因，人多负担重，进厂原油运输成本偏高等原因，企业效益排名处于沿江石化企业末端。而对于出厂产品占比70%的成品油，一直遵循由专业销售公司统一配售的原则，但由于我公司油品储存能力有限，同时面临销售区域持续萎缩等原因，成品油销售一度陷入瓶颈，严重影响装置长周期运行和公司效益的实现。

2018 年开始，为改变成品油出厂的销售困境，公司统筹资源配置，优化组织运行，联合大区销售公司成立协调小组，全方位全力确保成品油出厂和生产后路畅通，取得了显著成效。

一、背景

成品油销售自主权交由大区专业销售公司统一配售以来，大区销售公司对于荆门石化在内的华中片区石化企业，依据各企业月度计划，考虑到各省市石油公司需求、物流成本、运行区域、二次配送等因素进行区域配置，石化生产企业再依据大区销售公司下达的指定区域进行发运。

如何改变成品油出厂的瓶颈状况？如何拓宽销售区域？如何优化出厂发运方式，提高出厂效率？是摆在公司面前的急迫难题。

充分考虑公司的优势面，对成品油流向进行调研细分，掌握实时销售区域的销售状况和库存动态，全员聚焦销售任务的完成。通过畅通市场信息沟通渠道，做好市场预判，促进产品销售由保障生产、疏通后路向引领生产、增收创效转变，实施取得了良好的效果。

二、内涵

成品油虽然是石化企业的大宗类成熟产品，但是出厂要经历生产调合、油品分析、合理发运、市场反馈等流程，每一流程都是环环相扣。

一是统揽全局，促进产销协同融合。加强成品油流向监控，流程环节全员聚焦销售日进度，力求销售进度超日历进度。

二是实时协调沟通，做好产销无缝对接。紧贴市场需求，高效协调解决问题，提前预判，及时调整生产及出厂策略，有效安排发运方式，高效运作发运。

三是走访市场，摸清销售区域库容库存，最大限度拓宽成品油区外市场。

三、主要做法

（一）深入监控成品油流向，有效控制销售进度

精准把握成品油流向，监控协调方向。通过对目前成品油销售流向调研细分，细致掌握省市石油公司到站、油库库容及每日出库情况，追踪省内、省外，区内、区外销售进度，掌握市场需求趋势，实时协调疏通保供，确保成品油出厂通畅、高效。同时内部加强产品日进度监控和日常监督，对于进度的异常情况，及时分析查找原因，做出应对措施，聚焦销售任务的完成。

（二）协同专业公司，做好产销融合

定期召开产销协调会，高效协调解决问题，提前预判，及时调整出厂策略。与公司主要领导分批次走访成品油区内区外市场，西至重庆四川，南达广东湖南，协调省市石油公司和铁路局，"挤牙膏式"争取当地石油公司及加油站的剩余库容，最大限度地把成品油推向区外市场。加强与大区销售公司沟通，新开拓陕西、重庆发运区域，进一步增加湖南、四川市场发油量。

（三）启动应急预案，保证市场供应

落实“市场就是调度令、服务就是竞争力”的经营理念，应对各种极端情况，协调出厂方式，确保生产后路和市场供应。优化提货环节，提高地付发运能力和出厂效率，满足市场需求。2019 年6 月，荆襄管输开通，缓解了公路地付和铁路出厂的压力，输油能力的提高，为加大成品油出厂量提供保障。

（四）深入跟踪市场，科学合理安排出厂

对于成品油一年中的需求走势进行分析。逢假期期间，汽油的市场需求量激增；农耕期间，柴油的需求增加；春节、寒暑假期间，航煤的销量增长，掌握了油品市场需求趋势，提前报备生产部门做好充足油品储备。对于春节期间及年底，柴油市场的需求低迷，就已在之前提前预排，专业销售公司提供市场动向、下达流向区域，优先发运，抢占市场。

（五）调整运力结构，提高工作效率

公司改造地付装车鹤位，由6 个增加到11 个，出厂量及提货车辆增至平时的3倍以上，为打造安全、有序、高效的提货环境，公司成立地付现场协调指挥小组，开展“优化地付发油、优化提货环节、优化劳动组织”的“三优”活动，要求每日有带班领导现场处理、发现并解决问题。同时销售华中分公司、调度处、计划处等多部门协调衔接，加强人员配置，面对问题“马上就办”提高出厂效率，同时修建司机休息室，完善后勤服务设施；增加大屏幕、叫号系统，加强安全督查，改善提货环境，优化提货流程，提高了提货效率。

（六）优化航煤装车，把握提货节奏

由于工艺流程原因，航煤储油罐区对火车、汽车装车共用一条输油线，这样火车、汽车装车同时运作时，流速慢，装车耗时长，相互矛盾，效率低下。为解决这一问题，公司优化航煤装车时间段，原则上白天以汽车装车为主，晚上火车发运。同时为高效利用装车时间，白天汽车装车时，洗槽站抓紧清洗火车槽车，在汽车二次提货车辆未集中到厂时的2 小时的空档期，安排火车装车。全天时间合理安排衔接，高效运作，无缝配合，航煤发货进入规范有序循环。

（七）抢销高附加值产品

掌握成品油销售节奏，提前预判税制改革对成品油市场的冲击，努力多销高标号汽油、航煤、车柴等高附加值产品。2018年高标号汽油出厂42.55 万吨，航煤出厂32.47 万吨，车柴出厂126.1 万吨；2019 年高标号汽油出厂46 万吨，3#航煤出厂达到44 万吨。

四、效果

（一）成品油销售流程进入良性循环

优化运行以来，成品油销售改变了以往等待流向、被动安排的局面，除继续与专业销售公司保持密切联系外，同时保持与区域内石油公司建立日常联系，及时掌握市场动态、销售动向。对于市场需求，生产部门保证所需足够油品，火车优先发运，确保市场占位；汽车地付灵活发货时间，保证油品周边覆盖区域；东宝山油库随时供油保输，确保荆门本地市场。内部计划、生产、储运、销售，外部与专业销售公司、石油公司的销售环节形成闭环，形成的良性循环运作规范有序。2017 年公路出厂17.52 万吨，而2018 年公路出厂就达到41.62 万吨，同比增加237.56%；2017 年管输出厂127.9万吨，2018 年在柳林洲油库停运的状况下，仍完成管输出厂120.24 万吨。尤其是2018 年12 月，面临全国性的成品油销售持续低迷，各石化企业普遍成品油库存高企的严峻形势下，我公司在沿江企业中唯一一家100%完成当月销售计划。

（二）油品覆盖区域持续巩固延伸

在继续保持巩固湖北、湖南的销售区域的基础上，拓展了湖北桃子岭、湖南中方铁路到站，力争增加区内铁路流向，依据"荆门是进军西南桥头堡"的地理优势，扩大四川方向的铁路到站流向，开拓了重庆、陕西的铁路销售流向。2019 年湖南销量达到83.34 万吨，销往重庆区域成品油7.75万吨，陕西区域成品油2 万吨，四川区域销量29.3 万吨。

五、结束语

成品油的销售，在执行配置计划的前提下，仍旧依据市场需求，生产企业适时调整产品调和节奏，同时优化产品结构，拓宽延伸销售区域，加强内外的协调沟通，优化出厂方式，提高装车效率，力争覆盖面及销售量达到同步增加，达到企业创效。