新时代商业银行对公业务转型发展探讨——以中国农业银行为例

杨 波 徐 瑞

(中国农业银行山西省分行,山西 太原 030001)

当前，中国特色社会主义进入新时代，我们必须深刻理解和准确把握新时代的特征和高质量发展的内在要求，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，围绕服务新时代经济高质量发展和人民对美好生活的向往，全面贯彻落实中国农业银行(以下简称农业银行)总行党委治行兴行“六维方略”，坚持问题导向和目标导向，以更大的动力推进业务经营转型，打造农业银行对公业务差异化核心竞争力，为全面建成小康社会提供更加有力的金融支持。

一、新时代商业银行对公业务经营转型的动力

当前，宏观形势复杂多变。从世界经济来看，单边主义、贸易保护主义、逆全球化思潮等新问题不断出现，世界经济格局正在发生深刻变化，大国关系不断调整，国际安全挑战错综复杂。从国内经济来看，我国经济周期性态势逐渐好转，但制约经济稳中向好的结构性以及深层次的问题依然突出，“三大攻坚战”还需努力。从对公业务面临的压力来看，市场在变、客户在变、同业在变、监管形势在变，变化速度大大超过预想，倒逼对公业务统筹谋划各个方面、各个层次、各个要素，加大重要领域和关键环节改革力度，尽快建立一套适应发展要求的新打法。

(一)我国经济发展方式加速转变倒逼对公业务经营转型

在以往的高投入、高产出经济增长模式下，我国的商业银行逐渐走出了一条“融资、放贷、再融资、再放贷”的典型外延扩张型路径。但随着经济结构的不断调整和发展方式的逐步转变，银行业以经济高增长拉动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境已不复存在。

(二)客户需求深刻变革倒逼对公业务经营转型

随着市场竞争的不断加剧，商业银行同质化经营格局难以持续，急需加快产品渠道创新，提升配套服务能力，满足客户需求由单一到复合、由标准化向定制化转变。

(三)盈利下降倒逼对公业务经营转型

随着利率市场化，商业银行一般以存贷利差为主的盈利模式逐渐受到挑战。商业银行的固定利差已被打破，净息差持续收窄，商业银行收入结构趋于多元化，银行业“拼规模”的传统发展方式正在转变。市场主体高杠杆率和高负债率潜藏系统性风险。

(四)金融市场深化发展倒逼对公业务经营转型

“金融脱媒”导致银行面临信贷在社会融资总额中的比重逐步下降、优质客户逐渐分流、贷款增长受限、负债不稳定性增加等诸多考验，传统业务增长受到渠道分流的巨大挑战，各大商业银行对公业务转型步伐纷纷加速。

(五)金融科技驱动倒逼对公业务经营转型

目前，我国银行业进入了金融科技革命的新阶段，大数据、云计算、生物识别、语言处理、人工智能、区块链等技术的运用将潜移默化地改变未来金融的模式和规则，银行业面临内外部的多方冲击，特别是跨界颠覆者的巨大挑战。这种颠覆已经从渠道脱媒快速蔓延到营销、投资、风控等核心领域，体现出去实体化、去中介化、去专业人员化特点，使传统银行特别是农业银行这样网点多、人员多、机具多、物理覆盖面广的优势不再，甚至可能成为沉重的财务包袱。如果不能果断应对、主动变革，积极拥抱金融科技，必将在激烈的竞争中处于下风，甚至被市场所淘汰，而“智能银行”“跨界银行”势必成为商业银行对公业务转型的重要选择。

(六)监管政策趋紧倒逼对公业务经营转型

2019年以来，我国监管环境已发生新变化，监管部门的工作力度明显加大，监管措施更加有力。银监会和保监会合并为中国银行保险监督管理委员会后，其整体性和系统性大大增强，依法经营“红线”更加清晰，监管问责力度进一步加大，严监管、强监管将成为现实。这既有利于对市场乱象的整治和秩序的规范，也对银行业务发展和管理水平提出了更高的要求。农业银行对公业务必须加强“双基”管理、“三线一网格”和科技防控，通过“三箭齐发”坚决整治市场乱象行为，加强监管检查问题整改，全面提升风险管控能力，防控好各类金融风险。

二、新时代农业银行对公业务经营转型的方向

全面推进新理念、新技术、新模式与对公业务深度融合，全面推动对公业务由规模导向向规模、质量、效益均衡发展转型，实现对公业务质量变革、效率变革、动力变革，全面打造对公业务新的竞争优势，更好地满足广大客户不断升级的金融需求，始终是新时代农业银行对公业务高质量发展遵循的大方向、大逻辑。

实现对公业务高质量发展，至少要体现在以下五个方面：一是具有高水平的公司治理，能够为对公业务有效协调运转、科学决策奠定良好的基础；二是具有稳健的经营模式，树立质量第一、效益优先的发展理念，不以规模和速度论英雄，更加强调内涵式发展；三是具有高效的金融服务质量，把服务实体经济作为工作的根本出发点，在高效服务的同时实现与实体经济的共生共荣；四是具有持续的价值创造，这既是银行向实体经济提供高质量有价值服务的体现，也是对股东回报的内在要求；五是具备有效的风险防控，能够管控好对公业务中的各类风险，为实体经济提供更高效的金融服务。以上五个方面紧密联系，相互支撑，构成了农业银行未来对公业务高质量发展的方向。其中良好的公司治理是基础，稳健的经营模式是前提，高效的金融服务质量是根本，持续的价值创造是关键，有效的风险防控是保障。

三、新时代农业银行对公业务经营转型的方法

新时代农业银行对公业务经营转型要始终依靠党的坚强领导，依靠广大员工的凝心聚力，以客户满意为目标，以金融科技为支撑，以综合营销为抓手，以人才队伍转型为基础，以强化风控案防能力为底线，坚持“四个统筹”，实施“九大举措”，推动对公业务向高质量资产结构、高质量负债结构、高质量收入结构转型。

(一)坚持四个统筹

一是统筹夯实基础与深化转型。基础是前提，转型是方向。当前，基础薄弱是制约对公业务的主要矛盾，必须高度重视“打牢基础”的各项工作，补齐基础建设的历史欠账，筑牢基础、稳扎稳打，确保对公业务行“稳”。同时，要更加积极推进发展转型，保持战略定力，坚持“三综合经营”的转型方向不变，抢抓历史机遇，实现重点突破。

二是统筹增长速度与质量效益。对公业务要紧紧把握我国经济“稳中向好”的机遇，保持合理增长速度，稳步提升市场份额，持续巩固市场地位。同时，积极推进质量效益“上台阶”，推进业务“从多到好、好上加好”。要始终把防范和化解金融风险放在更加重要的位置，围绕总行党委“净表”计划部署，统筹抓好各类风险防控，坚持降旧控新并重，坚持切实严守风险底线，确保在风险可控范围内实现发展目标，确保业务经营更稳更好。

三是统筹用好增量与盘活存量。用好增量就是要将资源主要投入到先进制造业、战略性新兴产业、新经济等重点领域，保证业务稳定增长，解决对公业务结构偏硬、偏重、偏传统的问题。盘活存量就是要抓结构调整，加强对到期对公贷款、债券投资、理财融资等广义资产的管理，按照“优化存量”的要求，调整投向、期限、品种等，从低效领域转向高收益领域。同时，要积极利用资产证券化等金融创新，腾挪出更多的信贷规模和宝贵的经济资本，提高资产周转速度，支持新经济等重点领域。

四是统筹间接融资与直接融资。我国经济转向高质量发展阶段后，金融市场将进一步健全，直接融资比重将稳步提升，债券、股票市场对贷款的替代性将进一步增强。对公业务要持续发挥好信贷业务服务实体经济的主体作用，以及对其他业务的带动作用。同时，要紧紧围绕党的十九大提出的“提高直接融资比重，促进多层次资本市场健康发展”，把增强服务直接融资放在更加重要的位置，全面切入直接融资市场，有效整合各类产品、各种服务以及各种渠道，推动投贷联动、债券承销、上市顾问等直接融资业务的发展，加快从以间接融资为主向“间接融资+直接融资”的转变，构建“间接融资+直接融资”的综合服务能力，实现两条腿走路。

(二)实施九大举措

一是抢资产、抢项目、抢客户。新时代下，我国经济结构加快转型升级。一方面是产业升级加快，产业结构由原来的工业主导向工业和服务业协同主导转型，工业和服务业加快向中高端迈进。特别是以战略性新兴产业、先进制造业、现代服务业为代表的新技术、新产业、新业态、新模式的动能不断集聚。另一方面是消费升级加快，消费基础性作用不断增强，人民群众对发展型、享受型、绿色型消费需求急剧增加，对旅游、体育、养老、教育、医疗保健等幸福产业需求方兴未艾。对公业务必须紧紧抓住供给侧结构性改革这条主线，在优化资产结构、加快周转速度上狠下工夫，向高质量客户体系转型。要围绕重点项目建设、区域协调发展、民生领域建设、绿色金融发展，积极支持国家重大战略；要积极提升普惠金融能力，坚决满足普惠金融业务的监管新要求；要积极支持经济新动能发展，加大对新技术、新产业、新业态、新模式的支持力度，推动信贷结构不断优化、新旧发展动能有序转换；要积极支持传统产业转型升级。重点支持建筑、钢铁、装备制造、电子等传统产业中的优势企业开展国际工程承包、大型投资项目和大型成套设备出口，以及通过“走出去”、国际产能合作等方式向境外输出产能。大力支持龙头企业兼并重组，继续为钢铁、煤炭、有色金属等行业化解过剩产能提供综合金融服务；要积极支持国有经济发展，支持国有资本做优做强做大。

二是抓产品、抓渠道、抓销售。抓产品，就是要增强金融产品和服务的创新能力，对客户实施金融总量评价。金融总量评价的内容要涵盖存贷款、发债、理财、结算等业务产品和境外机构、子公司等产品服务。通过加快从抓“存贷款为主”向抓“存贷款+客户金融总量”转变，既可全面衡量客户的综合价值贡献，还可有效深入挖掘客户的其他金融需求。抓渠道，就是要广泛推广电子银行渠道，加快以线下服务为主向线下与线上相结合转变，主动适应互联网金融的发展要求，加快推进产品线上化、服务线上化和操作线上化，逐步实现所有产品和服务的全渠道协同部署和线上线下的无缝对接。在对传统业务进行互联网改造的同时，要加快创新互联网金融产品。抓销售，就是要转变营销思路，从“盲人摸象”传统营销向“大数据驱动”精准营销转变，做好市场调查，锁定目标客户，精准对接，以高质量的融资支持和结算服务来争取客户。

三是促转型、促营收、促风控。促转型，就是要更加注重客户存款的基础性地位，加强流量经营，积极拓展稳定性强、成本低的资金来源；就是要建立以经济增加值、经济资本回报等指标为核心的价值贡献和绩效评价体系，促进低资本占用、高资本回报的业务健康发展；要加快从以服务核心客户为主向服务“核心+外围链条”客户群体为主转变，积极开展链式营销、集群营销，建立以核心客户为中心的客户生态圈。通过支持上下游企业，协助核心客户解决原料采购、生产经营与产品销售等问题，使我行的产品服务嵌入到产业链各个环节中，形成一个闭合链，实现资金体内循环，而且还能够更好地控制住客户风险，一举多得。促营收，就是要加快交易银行、资管业务、投行业务发展，积极应对利率市场化挑战，积极探索以投行、理财、托管、代理和结算等重点中间业务为突破口的盈利增长新引擎，调整收入结构。要加快从单一产品定价向客户综合定价转变，既要看单笔业务赚了多少，还要看带来的业务流量和衍生业务，学会算综合账，进行合理定价，在提高农业银行综合收益的同时，积极提升客户的满意度和忠诚度。要加快从以本币业务为主向本外币一体化转变，统筹考虑国际国内两个大局、两个市场、两种资源、两类规则，不断提升全球化金融服务能力，客户走到哪里服务就跟到哪里，客户需要什么币种的服务就提供什么币种的服务，真正实现本外币一体化经营。促风控，就是要保持风险政策和标准高度统一，强化具体业务经营风险的专业化管理和计量，确保风险管理需求和偏好符合组织目标和构架。体现在具体管理中，就是要在资产质量管理、重点领域风险防范、监管审计问题整改、贷后管理制度执行等方面顺应监管要求，确保经营合规，确保高质量发展。

四、新时代农业银行对公业务重点领域的经营转型

近年来，农业银行在推进实施总行组织架构、三农金融事业部、总行直接经营、综合化经营、省会城市行、人才发展等方面改革进展比较顺利，立梁架柱工作基本完成，对对公业务发展的促进作用也已充分显现。但在省市分行对公业务领域还有很多改革尚未取得实质性突破，需要围绕加大科技支撑、减少管理层级、缩短决策链条、提高创新效率、改善服务体验等方面，坚定不移地推进和深化省市两级分行对公业务转型。

(一)加快省市两级分行对公业务直营体制改革

核心是强化机制建设、加强组织领导，把党建贯穿于省市两级分行对公业务直营体制改革各方面、全过程，为深化直营体制改革转型提供坚强的政治保证，建立高效联动营销机制。按照全行一盘棋的要求，组建横向跨部门、纵向跨层级的矩阵式营销团队，全面推动上下联动、左右联动、公私联动、行司联动、城乡联动、境内外联动、本外币一体化联动营销，增强工作的协同性，形成发展合力，提高需求响应能力和服务专业化水平，提升对公业务的带动作用，加快推动业务营销从过去主要依赖客户经理单兵作战向以团队营销为主的转变，从以营销对公业务为主向综合联动营销的转变。建立对公业务考评机制。考评是指挥棒，围绕考核干，才能有效果。要构建横向到边、纵向到底的考核体系。要对省市两级分行对公前台部门业务的开展情况进行按季分析、按季考核、按季通报，对考核落后的省分行部门负责人、单元经理和二级分行分管行长、部门负责人、单元经理进行问责。建立对公客户经理激励机制，建立涵盖存款、贷款、中收及风险控制等方面的综合营销激励机制，加大对优秀营销团队及客户经理奖励力度。

(二)加快省市两级分行对公业务综合化经营转型

核心是加快构建综合营销、综合服务、综合定价的经营模式。切实树立综合营销的理念，通过不断提高资源整合和调动能力，解决好营销合力问题，变零敲碎打、多头无序的分散营销为集约化、立体化的综合营销，解决好营销支持问题，加大对重点客户、重点业务、重点区域的资源倾斜力度，加快建成统一的对公客户营销管理平台，开展精准营销、精细化管理。积极实施综合服务的打法，主动为不同客户提供差异化的服务方案，切实满足客户优化报表、降低成本、提高流动性等不同方面的诉求。要针对不同场景设计多样化服务方案模板，既要有满足对公客户综合化、多元化金融需求的服务方案，也要有交易银行、投资银行等细分领域专业化、精细化的服务方案。全面贯彻综合定价的要求，按照综合价值贡献对客户进行整体定价，只要集团整体边际盈利能增加，个别业务即使亏损，农业银行也能承担，要加快建立综合评价体系，为综合定价提供科学依据。同时，健全以管理会计为基础的利益分配机制，从根本上解决部门间、机构间“算账难”“难算账”的问题。

(三)强化省市两级分行对公业务产品创新引领作用

产品是抢挖和锁定客户的利器。要大力鼓励积极引导省市两级分行结合自身功能定位和资源禀赋，打造自己的特色金融产品，用产品驱动发展，建立健全创新机制。当前，最紧迫的任务就是要破除体制机制障碍，实施“先行先试”政策，建立健全省市两级分行创新体系，突出基层创新主体地位，激发基层创新热情，释放基层创新活力。健全后评价机制，对省市两级分行创新特色金融产品要组织开展“回头看”，不断提高产品的竞争力。做好培训工作、宣传工作、营销工作，做实产品营销推广。