卖复合剂卖出金凤凰

文／廖香琴

卖出一瓶小小的复合剂，也需要大学问。

“2019 年7 月销售25 支、8 月135 支、9 月251 支，累计销售411 支，总量领先第二名一倍以上。”这是中国石油湖南销售分公司三季度非油劳动竞赛，永州分公司一位员工销售复合剂的成绩单。永州分公司金发站位于356 国道祁阳县白水镇湘湖村，汽油日均销售5 吨，沿线30 公里有8 座加油站。在这样一座乡村站，她如何坚持每天开口营销，取得如此好业绩？

她就是中国石油湖南销售永州分公司祁阳县金发站复合剂“销售明星”、从乡村加油站飞出来的“金凤凰”吴金凤。

贴心人

2019 年8 月，吴金凤参加分公司第二期复合剂培训。她认真学习培训老师讲授的每一个关键点，有疑问就请教。

干好推销工作，吴金凤心中有热情，胸中更有章法。到金发站加油的摩托车客户，大都是周边村民。吴金凤想，摩托车主只加几十块钱油，介绍能省钱作用不大。她自己以前也是骑摩托车，不容易打火、胎速不稳定等问题很常见。对此，她就从“能对发动机燃油进气系统起到清洗功能，保护发动机，冬天好发动车”“保养好，延长发动机使用寿命，使用年限也长些”等方面进行营销。

认准了就盯到底，善始善终。有时推介，客户并不能很好地理解复合剂的作用，有些客户觉得本来就是可有可无的东西。吴金凤就思考，怎样才能让客户更加容易理解和接受呢？她打了一个形象的比喻：我们每天都要吃饭，虽然不吃菜、不喝汤也能吃饱，但久而久之对身体的影响是很大的，因为缺少了营养。也就是这样一个形象的比喻，很多加注95 号汽油的车主，主动购买了复合剂。

积分也可以抵现金，客户不知道怎么办时，她及时告诉顾客；电子券也可以买复合剂，客户不知道怎么办时，她耐心告诉顾客；50 元/支的复合剂，

◇干好推销工作，吴金凤心中有热情，胸中有章法。摄影/舒艳荣

有些客户觉得贵了，她细心地告诉顾客，及时提醒客户，可以抵券、抵积分的其结果就大不

一样了。

有一次，在推荐客户买复合剂的时候，看到对方有点舍不得。吴金凤就提醒客户可以用积分兑，帮客户查积分算积分。当时客户卡积分有三万五千多分，客户觉得反正不花钱，现场就直接兑了2 支。

有时利用客户洗车等待时间，她就和客户聊聊天推介一下，推销的成功率也不小。当

然，吴金凤把握了火候，聊天的内容有选择，讲话也注意语气。复合剂推销，吴金凤从不强买强卖。都是让客户以好的心情欣然接受，并自愿购买但是动作要快、效率要高。

销售的效率不高，很容易和已经答应买的客户擦肩而过。刚开始没有经验，因为行动不快，客户答应买了但后来又不要了。

吴金凤将复合剂陈列在加油现场容易拿到的位置，客户有购买意向时就可以马上递到客户手上或者为其加注，无需再回到便利店取货。很多员工就因为效率不高错过客户。

有心人

做推销产品的有心人，就能起到事半功倍的效果。谁买了，要记得；谁这次没买，答应了下次买也要记得。吴金凤每天用心记着加油站形形色色的客户，买了的就了解他们的使用效果，没买的就在交流中提醒他们买。

抓住顾客的心理推销，是她成功之道。刚开始推销时，她说产品好但客户看不到。下班回去后，她琢磨了半天终于找到了问题根源。原来，开始时卖出去了，就立刻补货，保持商品的饱满度，但客户以为是卖不掉。从此以后，她开始不及时补货了。添加完的空瓶子留存在现场。果然，出现了不一样的效果。

耐住性子，以心交心，才能被车主接纳。吴金凤说，并不是每一位进站客户都能推销成功。有时候推销了10 位客户，可能只有1 位买，这已经算不错了。有时候，主动推销不一定有收获，但只要坚持不放弃，运气自然也会好。有时候，推介一次就能卖出1 盒，有时候推介一上午能卖出1 支，有时候推介一天还没有任何收获。有一次，曾在晚上11点才推销成功。

只有搞好“售后服务”，才能赢得车主的认同。对于买过复合剂的客户进站加油，吴金凤不是一开口就推销复合剂，而是关心客户有没有添加、感觉怎样，然后再跟客户介绍使用一支的效果不会很明显。“一个疗程”是六支，可以一支一支用，就会有新的效果。如果不记住客户买没买，见人就直接推销，可能会引起客户反感。

复合剂是吴金凤增收的重要方式。2019 年8 月，她非油收入一项就达3000 余元。吴金凤不仅自己卖好复合剂，也用她的销售热情带动了身边同事，到祁阳片区现场交流经验带动了祁阳片区的销售，7-10 月分公司复合剂排名前三的均为金发站员工。祁阳浯溪加油站11 月学先进、赶先进，天天保持十余支的销售，位于分公司第一名。