市场牵引 国际化共赢实现航空军贸高质量发展

致力于威为军贸市场的整合营销者，军贸产品的研发牵引者，军贸保障能力的集威者，军贸业务的风险管控者，加快做大做强做优航空军贸事业，服务航空工业高质量发展，支撑航空强国目标。

中航技作为践行国家战略和实现航空强国目标的一支重要队伍，在航空工业集团“一心两融三力五化”战略的引领下，深耕国际市场、践行国际化共赢发展路径，努力加快形成符合大国地位、符合国家战略要求、有力支撑航空强国目标的航空军贸体量。通过国际市场的牵引作用、反哺作用、规模效应，实现了航空军贸高质量做大、有效服务航空工业高质量发展。

以国际化共赢实现航空軍贸高质量发展

国际化共赢发展路径既是航空军贸未来发展的方向和指引，也是对航空军贸发展历史的总结和升华，其在航空军贸领域主要体现在：国际客户有建设国防能力的需求、航空工业有实现自身发展的需求，通过航空军贸，在国内国外两个需求之间，形成有效对接、有机统一、双向满足。

航空工业致力于从产品性能、商业模式、服务保障、工业能力建设等各方面，全面满足国际客户包括航空、防务、安全在内的国防需求;国际市场通过牵引作用、反哺作用、规模效应等，最大化满足航空工业不同时期维系工业能力、反哺装备研发、建设强大国际市场等的发展需求。国际需求输入拉动航空工业能力水平的发展提升，航空工业能力水平的发展提升进一步增强满足国际客户需求的能力。国内国外两个主体实现良性互动、发展共享、合作共赢。

同时，通过建立以契约精神为核心、以资本为纽带的军贸共同体，构建国外用户、军贸企业、科研生产单位共同投资、共同开发、共担风险、共享收益的合作模式，在自主创新的平台上、按照自主可控的原则、有的放矢的整合国内外先进技术、供应链和资金，实现国内国外两种资源高度融合，航空工业与合作伙伴优势互补、深度绑定，不断壮大和夯实航空军贸的“朋友圈”，实现国际需求对国内研发生产能力的深层次输入和拉动。在这个过程中，实现航空军贸的高质量发展、有效服务航空工业的高质量发展。

在对国际化共赢理念的不断实践中，航空军贸获得了长足的发展：客户累计覆盖近60个国家和地区，军贸“朋友圈”不断壮大，同时有效策应了国家政治外交;累计出口整机型号超过30个、飞机近2000架、制导弹药超过5000枚，出口产品由传统的强5、K-8、歼7等二代机升级为枭龙、L15、翼龙等三代机，由战斗机、教练机逐步拓展到运输机、直升机、无人机和特种飞机，进而扩展到机载武器装备，实现了中国航空工业主要整机型号成建制出口;累计建立合作生产及大修线超过40条，实现了由单一产品出口向技术出口转变，向工业合作、装备制造合作升级，不断深化与国际客户的军事技术合作，实现标准、体系、技术、产品成套输出。

通过国际市场的牵引作用和规模效应，航空军贸在国家经济转型过程中，起到了保留军工生产线、拉动行业核心能力、维持航空工业最低潮的作用，为后来的航空武器装备井喷发展创造了条件，并持续服务航空工业整体能力的提升。近10年，初步形成了智能化、高技术、高附加值的产品出口效应。

以市场牵引、改善供给侧实现国际化共赢

深化供给侧结构性改革、统筹国内国际两个大局、以高水平开放推动高质量发展，对航空军贸具有重大意义。

近年来，航空军贸发展遭遇了前所未有的挑战。从国际看，大国博弈不断向军贸领域延伸，传统军贸强国愈加重视军贸在地缘政治中发挥的作用，通过首脑推动、政治施压、放宽武器出口，不断推动国际军贸竞争白热化;军贸强国对我阻击力度明显加大，未来我国军贸发展的外部环境将会进一步恶化。

从国内看，一方面，我军装备需求，牵引和决定了国内科研生产厂所能力的发展，军贸与国内军品任务尚没有形成合力，没有形成产业规模;另一方面，我产品的发展定位与客户群体“小而穷”的现状存在剪刀差，单纯依靠我现有产品无法全面覆盖市场需求，航空军贸尚未形成以市场需求为牵引的研发体系，没有充分利用我储备的科研和生产资源。

但是，挑战中也蕴含着机遇。从国际看，我国政治外交的基本盘没有变、航空军贸的“朋友圈”基本没有变，空中力量决胜负的广泛共识没有变。热点地区的地缘冲突加剧，反恐作战、代理战争需求激增，地域军备竞赛升级，对先进武器装备需求整体呈上升态势;新冠肺炎疫情导致的逆全球化趋势，或将创造新的市场机遇;同时，买受国武器来源多样化的趋势，既是机遇、也是挑战。

从国内看，军贸正在国家政治外交军事和战略大局中发挥更大作用，军贸工作的顶层设计正在不断完善，高层重视程度和支持力度不断加强;航空工业技术能力突飞猛进、高新工程成果加速转化，为航空军贸的进一步发展提供了坚实基础，航空工业集团党组高度重视军贸工作，把形成强大的国际军贸市场，作为建设航空强国的重要支撑;经过40年的积累和沉淀，中航技的核心竞争能力不断建立.海外营销和服务保障体系日益完善，一支政治坚定、作风优良的人才队伍脱颖而出。

在国家主导的背后，军贸竞争的本质，仍是产品对客户需求满足程度的竞争、是产品体系对客户需求覆盖程度的竞争。航空军贸历史上的历次出口高峰，总是伴随着产品的升级、新主力产品的出现;在整体出口占比中，客户化定制装备与现役装备改装出口基本形成了两条腿走路的格局。

当前，国际军贸市场政治壁垒牢固、航空军贸目标市场容量存在上限，针对市场需求提供精准定制化的产品、最大程度的挖掘和覆盖市场需求、提高有效市场的占有率，是把握机遇、迎接挑战的关键。中航技尤其要发挥军贸产品研发牵引的作用，在国际多样化需求和国内与日俱增的技术能力之间，形成全面对接和转化。通过不断改善供给侧、适配需求侧，形成对市场需求的快速响应。

找准军贸产业发展定位

在国际化共赢实践中发挥作用

中航技是航空工业国际化共赢发展路径的主力践行者、航空工业军贸分战略的主要承接者、航空军贸产业发展的全力推动者和重要参与者，在践行国际化共赢发展路径的实践中，需要不断加强并发挥好四个作用：

军贸市场的整合营销者。通过对国际市场的深刻理解，根据市场提出、提供完整的航空军贸解决方案，实现国内产品体系与国际市场需求的全面对接;通过体系搭配、系统集成，带领中国航空武器装备和技术标准全面走出去。

军贸产品的研发牵引者。通过准确解读国际需求和市場发展趋势，以国际前瞻性需求为输入，主动投入，统合国内资源与能力，向市场提供丰富的、精准定制化的产品;通过市场反哺、迭代提升，服务国内研发，实现中国航空武器装备和技术标准全面走上去。

军贸保障能力的集成者。专注航空军贸装备长周期使用的特点，不断学习先进的国际标准，整合行业内保障资源，持续向客户提供全寿命周期、全要素的服务保障能力，实现客户黏性;通过国际市场的经验积累，为行业探索先进综合服务保障模式、建设全寿命周期综合后勤保障能力提供借鉴。

军贸业务的风险管控者。通过精细的合规管控，消化国际贸易风险，通过精准的项目管控，控制收汇和汇率等商务与财务风险，当好国内合作伙伴的“风险防火墙”。

“十三五”2016年至2019年的四年间，航空军贸累计实现出口成交超过70亿美元、成交整机超过140架，成交近30个国家，实现了多个新市场的突破;实现了多个新产品的首次出口，创造了枭龙战斗机、翼龙无人机、闪电IOA等多个产品的历史出口最高峰，依托主机平台不断进行系统集成，实现了更多机载和武器设备走出去。同时，实现了L15、某型直升机等装备在市场牵引下的体系化发展和改进提升;实现了对基于性能的综合保障模式的初步实践;对我国同类型装备在需求牵引、作战训练、综合保障、装备研发和升级改进等方面提供了及时而有益的借鉴。

其中，枭龙三批项目首次实现了三维数字化制造能力的转让，是国际化共赢发展的又一次典型实践。通过枭龙合作生产，巴基斯坦航空联合体在“十三五”期间完成了枭龙机体、航电相关生产能力建设，使巴基斯坦成为世界上为数不多的同时拥有第三代战机生产和大修能力的国家。同时，枭龙飞机也实现了技战术指标的快速迭代。

中航技还着力构建以国际前瞻性需求为输入的军贸产品研发和规划体系，2019年至2020年，已累计投入10余项军贸科研项目。通过对市场需求的精准捕获和对市场趋势的准确把握，会同国内合作伙伴一齐走出去;通过构建以契约精神为核心、以资本为纽带的军贸共同体，服务国内合作伙伴的高质量发展;通过整合营销、体系搭配、市场反哺、迭代提升，带动中国航空武器装备和技术标准全面走出去、走上去，全面服务航空工业高质量发展。

中航技将以更加饱满的激情迎接发展挑战和机遇，深度打造全价值链项目管理能力、资源整合能力、风险防控能力，加快由单纯贸易型企业向技贸融一体的创新技术军贸公司转型发展，深入践行国际化共赢发展，以时不我待的紧迫感和主人翁意识，加快做大做强做优航空军贸事业，服务航空工业高质量发展、支撑航空强国目标。