浅析跨文化因素对中美商务谈判的影响

严丹露 汪洋

摘要：跨文化因素是影响涉外商务谈判的重要因素之一，对跨文化因素形成重视，则是提高谈判整体质量的必要前提。本文结合理论和实践，对中美商务谈判中的跨文化影响因素进行了分析，进而提出了合理应对跨文化因素影响，有效开展中美商务谈判的对策建议。

关键词：跨文化因素;中美商务谈判;影响

引言

涉外商务谈判，本质上就是人与人之间的交流和沟通过程，这一过程不仅涉及语言层面的交流，同时也涉及其他非语言层面的交流，例如经济、政治、文化等。在所有涉外商务谈判的影响因素中，跨文化因素是最难理解和掌握的。目前，美国是我国在国际范围内，最重要的合作伙伴之一，因而双方之间也存在很多商务谈判。由于不同语境下，跨文化因素的影响，中方与美方谈判人员显然存在很多不同点，例如美方谈判人员擅长使用手势、眼神、服饰等非语言的沟通方式，灵活性较强;而中方谈判人员更注重严谨，往往习惯使用事前准备好的谈判语言和流程，临场发挥现象少。再加之跨文化因素影响下，中美双方理解方式和思维方式会存在很大差异，容易出现一方谈判人员不能准确理解另一方谈判人员交流方式的情况，导致谈判产生误会、误差，进而使得整个谈判过程不能顺利进行。因此，为了保证谈判质量，有必要通过研究加深对跨文化因素的了解。

1.中美商务谈判中的跨文化影响因素分析

跨文化因素非常复杂，包含众多种类，会对中美商务谈判产生影响的跨文化影响主要涉及以下几种：

1.1价值取向因素

价值取向是一个人价值尺度和行业准则的反映，是其所受的教育的集中表現。每一个国家或民族都有其特定的价值取向，这是其传统文化的核心因素，比如在我们中国，受儒家思想文化的影响，倡导一种和谐统一的关系，个人注重品格上的谦虚与行为上的谨慎。大多数情况下中国人更注重个人对社会的贡献，而在利益方面强调整体利益。然而，美国与我国正相反。美国因受文艺复兴及近代工业革命的影响较大，强调的是个人的能力。美国人认为“时间就是金钱”，在商务活动中他们通常开门见山，直接进入主题，谈判的时候没有过多的寒暄，他们很在乎谈判的进度，这会使他们的谈判对手倍感压力。此外美国人很重视经济效益，他们的一句俚语“Bang for Buck”，就很能说明此方面的意思，即以最少的投入获取最大的利益。中国人比较保守，在商务谈判中重视身份地位，认为彼此是互相依赖的关系，很注重在商务谈判中建立和谐的人际关系。中国人不喜欢也不习惯直奔主题的纯粹商务活动。在与中方谈判时，参加谈判的人员最好是职位、地位都比对方高一级，最起码也要是双方地位相等，这才有利于谈判顺利进行。

1.2思维方式因素

单纯从思维方式上来讲，中国人大多数情况下都是感性的;而美国人则偏向于理性。中国人更讲求一种理念上的通达，注重的是中庸之道，强调的是人与人之间、人与自然之间的和谐。美国人更擅长对问题进行思考和研究，注重分析其过程。因此美国人在考虑问题的时候不像中国人那样追求人与自然的和谐，反而更容易感受到纯粹的数据统计方面的影响。如果中美商务谈判谈判过程中，美方提出条件太过于直接，有时可能会使中方谈判人员觉得受到冒犯，进而很有可能会导致谈判破裂，以致失去这笔生意。

1.3沟通方式因素

理解来自合适的沟通，那么与之相反，不合适的沟通方式很容易造成不必要的误解。有时候一个简单的肢体动作在不同的文化习俗下却表达着完全相反信息。这在中美商务谈判中会直接影响谈判气氛，严重时甚至会影响谈判的成败。而且，中国与美国因各自文化与生活习惯的不同，也有着各不相同的沟通方式。比如美国人不喜欢委婉的谈话方式，更多的时候是直接表达自己的意见。但是在中国，沟通方式过于直率很有可能被认为是素质低下的表现。美国人通常简明了地表达自己的思想，很少模棱两可，他们会直接说“不”;而中国人比较重面子，在谈判中经常会间接表达自己的想法，使用含糊的语言，即使有不同的意见也不会直接表达自己的意思，他们会说“也许”、“可能”、“很有趣”、“但需要进一步研究”等类似的话。沟通方式上的差异，常常会加大谈判的难度，有时会因此导致谈判失败。此外，人与人之间的沟通方式和交流内容通常是由其生活观念决定的，但是，不同的生活环境，也会引起观念上的差异。有时候，同样一句话，因为不同的观念，在不同的人心中会产生完全不同的感观。比如，相对来讲，中国人为表示关心与亲近，在彼此交往中会很自然地互相聊及生活境况，而美国人则不然，他们不愿意向别人过多提及自己的私事。中国与美国的商务谈判过程中，如果在不经意间忽略了这些细节，可能就会引发不必要的、不愉快的结果。这些细微的沟通差异会影响谈判双方的情绪和彼此认可的态度。

1.4风俗习惯因素

风俗习惯是指长期生活在特定文化背景环境下的人在社会交往的过程当中固化的生活或者社会交流模式。在涉外商务谈判中，如果对谈判对方文化风俗不了解，甚至以自身的风俗习惯来考虑对方的行为方式往往会起到不良的影响。因此，在谈判前一定要事先了解对方人员的文化习惯，要知道拥有不同的文化背景下谈判代表，其在谈判的过程中往往会表现出完全不同的处事态度，从而影响谈判方式和效果。比如，中国人在自我的修养上往往讲求谦恭，而美国的文化与教育决定了他们更注重的是每个人不同的个性;中国人强调的是个人只是集体的一部分，注重的是团队，而从无数的美式大片中我们就能看出，美国人更多的突出个人。不同的地域差异产生了不同的文化背景，不同的文化背景下会产生不同的风俗习惯。美国人有着天生的自信和优越感，他们的谈判代表也不例外，他们在谈判参与的人数方面体现了精简的原则，谈判代表人数只有几个，美国人认为人多表示能力不足，缺乏自信，而且组织结构冗繁。另外，美国也是一个法制观念极强的国家，律师在商务谈判中是非常重要的，尤其是国际商务谈判中，他们一定会带上自己的律师。中国在选择商务谈判代表时，则更倾向于组建层次清晰、分工明确的谈判队伍，队伍中第一层人员是首席代表，他负责监督谈判程序、掌握进程、协调意见以及决定重要事项等;第二层人员是专家、技术人员和翻译;第三层人员是工作人员，负责记录谈判内容。上述种种行为，没有优劣之分，都是不同文化下的风俗习惯表现，但是会对谈判过程切实产生影响。

2.跨文化因素对中美商务谈判的不利影响

跨文化因素对中美商务谈判的影响，更多表现为不利影响。只有把握这些不利影响，才能更好的进行谈判准备。

2.1对谈判前期阶段的不利影响

谈判前期阶段，是谈判双方初步交流与沟通的过程。这一过程中，一方如果能够通过谈判对方的语言及行为表现，准确判断其真实意图，对其进行良好定位，则能够更好的开展谈判准备工作。但是由于中美文化背景不一样，谈判双方的思维方式、沟通方式都会存在强烈差异，极有可能导致一方对另一方给出的信息产生理解偏差，进而导致前期判断失误，使得接下来的谈判工作无法顺利进行。此外，不同的风俗习惯，导致中美商务谈判双方的行为举止含义不一样，这也会加重谈判前期的工作量。一方如果不能对谈判对方的风俗习惯进行深入了解，则很有可能对其沟通行为产生误解，甚至无意中冲撞对方的风俗习惯，给谈判对方留下不好的印象，导致接下来的谈判工作开展不顺利。

2.2对谈判中期阶段的不利影响

谈判中期阶段，指双方谈判人员正面交锋的阶段。这一阶段，已经不仅仅是中美之间商务谈判沟通的过程，同时也是两国文化的直接碰撞。中美之间本身文化差异大，再加之不同文化下成长起来的谈判人员在加价值取向、思维方式、沟通方式、风俗习惯等方面表现迥异，很容易导致一方难以对谈判对方的语言和非语言沟通交流信息产生不正确的解读，进而阻碍谈判进程。例如，中国人往往在正式谈判前，进行一番寒暄，来表现亲切友好，拉近与谈判对方之间的关系。而美国人则时间观念重、讲究效率，更倾向于直奔主题，鲜少说些与谈判无关的客气话题。中国人传统观念总认为“买卖不成仁义在”、“做一方生意，交一方朋友”，习惯通过个人关系促进商业交往，容易将美国人开门见山的沟通方式理解为不讲人情，其自身的谈判方式也容易被美国人认为浪费时间、不讲效率，进而产生谈判摩擦。再比如，正式商务谈判过程中，中美双方代表需要就各自的公司、产品等基本情况加以介绍，这一过程中美国人习惯于通过数据进行阐述，而中国人则更习惯于主观式的语言进行介绍，让对方觉得不切实际。总而言之，掌握跨文化因素对于商务谈判中期非常重要，否则很容易导致这一过程遭遇不利影响。

3.跨文化因素影响下中美商务谈判的对策建议

从上述分析可以可知道，影响中美商务谈判的跨文化因素有很多，主要包括价值取向、思维方式、沟通方式及风俗习惯。而这些跨文化因素综合发挥作用，又会对中美商务谈判的前期和中期阶段产生诸多不利影响。故此，为了有效应对跨文化因素带来的不利影响，促进谈判工作顺利开展，提出如下建议：

3.1重视谈判准备工作

谈判准备工作，对于商务谈判的顺利开展至关重要。中美之间商务谈判之间，任何一方都要进行充分的准备活动。准备过程中，除了要对谈判对方企业、交易产品等内容进行详细了解，同时也要对对方国家的文化背景进行调查。因为只有加深对谈判对方的文化背景的了解，才能够对对方的价值取向、思维习惯等要素形成必要的理解，帮助自己准确的判断对方的语言和行为信息，推动谈判活动的顺利开展。与此同时，对跨文化差异加以掌握，明确谈判对方的信仰、风俗习惯、价值取向等，可以规避这些因素给谈判过程带来阻碍，同时也有助于谈判人员在谈判过程中遭遇跨文化问题时，及时采取有效的处理措施，避免造成严重后果。

3.2合理组建谈判团队

高质量的谈判团队，是促进商务谈判目的顺利达成的必要前提。中美之间的商务谈判，由于受到跨文化因素影响大，因此双方在组建谈判团队时，不能只是单纯考虑谈判人员的专业谈判水准，同时还要考虑文化适应性。例如，中方在组建谈判团队时，除了安排专业的谈判代表外，最好还选择一些具有美国教育背景、生活经历的人员，或者是专门研究美国文化、美国历史的人员加入，因为这些人对于美方的文化背景有一定了解，有助于针对美方的文化习惯制定科学的谈判计划，保障谈判结果。

3.3灵活运用沟通技巧

谈判本质上就是一个沟通过程。但是中美之间的商务谈判，不仅是双方语言上的交锋，同时也是文化层面的较量。跨文化因素对于中美商务谈判的影响非常大，但是其中任何一方都可以通过合理利用沟通技巧，来应对跨文化因素的影响。例如，一方可以灵活利用提问技巧，坦诚而直接的向对方表明自身要求，然后依据对方的回复判断对方的真实要求。另外，也可以灵活利用行为沟通技巧弥补语言沟通上的不足，中美双方都要时刻关注谈判对方的目光、面部表情、握手力度、手势行为等动作，然后依据事前的了解，结合现场的局势，准确解读这些动作隐藏的内涵，获取到更多语言交流中获取不到的信息，进而有效满足对方的谈判需求，跨越文化障碍，达成共赢。

3.4共同营造第三文化

中美双方在正式进行商务谈判时，都必须形成跨文化交流的意识，即明确这一谈判活动就是一场跨文化谈判。同时在整个过程中，充分考虑对方的文化背景要素，尊重对方的价值取向、风俗习惯等，努力与谈判对方共同营造一个良好的谈判氛围。也可以探索双方都能认可的沟通方式、思维方式，进而适时营造一个第三文化环境，保障谈判活动顺利进行。

结语

跨文化因素对涉外商务谈判活动的影响是广泛而深刻的。中美贸易日益增多，双方之间的商务谈判活动也不断增多。为了避免谈判失败，双方都必须尊重并包容彼此的文化，了解谈判对方意图与行为，破除障碍从而取得较好的沟通交流效果。从事中美商务谈判的专业人员，也应该应重视学习谈判对方的文化和历史，把文化差异引起的障碍降低到最低点，学会站在对方的角度上思考问题，共同营造一个有利于双方的谈判活动环境，尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响，进而取得令双方都满意的谈判结果。

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[4]王明.国際贸易业务中跨文化差异产生的影响——以中美为例[J].现代营销（信息版），2019（04）：142.

姓名：严丹露  出生年月：1998年8月9日 性别：女 民族：汉 籍贯：浙江宁波人  工作单位：浙江树人大学本科在读 毕业专业：商务英语专业

姓名：汪洋 出生年月：1979年1月 性别： 男  民族：汉族 籍贯：浙江杭州人  学历：硕士  职称：讲师  毕业院校：上海外国语大学  毕业专业：翻译硕士 研究方向：翻译及商务英语  工作单位：浙江树人大学