虚火过旺，电子签名行业能跑出独角兽吗？

师天浩

业务数据夸大，虚火过旺

中国企业级SaaS市场主要由三类玩家组成：传统IT厂商、2C互联网巨头和新兴的SaaS创业公司。

对于新兴SaaS创业公司来说，SaaS营收过亿元是公司的一个重大里程碑，标志着公司已经站稳脚跟。

巨头也格外重视SaaS营收过亿元的公司。今年6月，阿里云就宣布未来一年投入20亿元专项资金，助力50家伙伴云上营收突破亿元大关。

e签宝是电子签名行业第一家宣称达到营收过亿元的公司。2019年3月，一篇名为《发现|e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业的武功秘籍！》的文章谈道，e签宝投资人东方富海合伙人陈利伟表示，e签宝2018年营收过亿元，成为中国电子签名首家亿元营收企业。但是经过调查发现，电子签名行业人士普遍表示，电子签名SaaS至今都没有一家真正营收破亿元的平台。

据IDC报告显示，e签宝2018年营收数据为1 968万元左右。更值得推敲的是，《发现|e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业的武功秘籍！》文章发布后之后的一个月，东方富海就退出了所投e签宝股份的三分之一。据企查查数据显示，东方富海旗下安顺富海高技术服务业创业投资基金合伙企业（有限合伙）公司在2019年4月30日退出了在e签宝的3.52%股份。

不仅是东方富海，企查查数据还显示：e签宝老股东杭州绩优卓源创业投资合伙企业（有限合伙）、杭州集素投资合伙企业（有限合伙）、启迪银杏投资管理（北京）有限公司全部在2019年减资退出。

显然，e签宝的营收数字有夸大嫌疑，很多电子签名平台的业务数据也疑问重重。疫情防控期间，多家电子签名平台对外宣传业务爆发式增长。e签宝方面表示，在钉钉上的微应用开通数，是春节前的十倍以上。

法大大运营负责人对媒体表示，“因疫情引起的远程办公潮，的确为法大大带来了不少新用户，网站日均用户注册量是平时的8倍，峰值更可达20倍。”

用户数激增，則意味着电子签名平台的合同/签章签署量激增。但无论是e签宝还是法大大，其在媒体上对外公开宣布的数字都显示：这两家平台的月均合同/签章签署量在2020年反而是呈下降趋势。

此外，关于电子签名行业的市场份额，也是众说纷纭。百度“电子签约市场份额第一”，法大大、上上签、e签宝和君子签等平台都有相关新闻报道。

谁是第一，业内人士自有评断。在知乎上就有用户点赞e签宝，并称e签宝今年年中会上公布未来两年目标：成为中国第一、全球第二的合同平台。那看来e签宝内部并不认同自己是市场第一。

业务数据的虚火，也引发了行业人士的担忧。数字认证产品市场总监陈珊珊在接受媒体采访时公开表示，目前电子签名市场的火更多的是创投上的火、新闻宣传上的火。

严重依赖本地化，缺乏想象

电子签名行业之所以被广泛看好，就是因为天然适合SaaS模式，未来可期。

SaaS模式有两个关键特征：云端部署、订阅式收入。因为订阅式服务收费，使得SaaS厂商能提前锁定未来现金流，并利用未来现金流进行研发、并购，提供新的产品卖给客户，再换取更未来的现金流。而基于云端部署，则可以最大限度地实现标准化、规模化，降低人工成本。

非订阅式收入，特别是本地化部署带来的收入，在投资者看来都属于一次性的付费收入，没有想象空间，所以不被看好。

美国软件厂商Adobe就是一个明显的例子。2002年～2012年，整整十年，就因为是一次性收费模式，股价一动不动。2012年开始转型，从传统软件模式转向SaaS订阅模式。股价从2012年底至今，上涨超过13倍，市值约15 458亿元。

美国电子签名巨头DocuSign作为一家纯粹的SaaS公司，SaaS收入更是占据营收的绝大比例。DocuSign 2020财年总营收约65亿元，其中SaaS订阅收入约61亿元，SaaS收入占总营收的比例为94.3%。财报也显示，自2016年以来，DocuSign的SaaS收入比例从来没有低于过90%。

与DocuSign相反，中国电子签名厂商的本地化部署收入比例却普遍很高。据天眼查显示，e签宝今年中标了非常多的传统本地化部署的电子印章项目。法大大也是如出一辙，力推本地化部署项目。在今年官宣的入驻SAP云平台的页面中就显示，基于法大大API本地部署模式提供服务。

法大大的头部客户默克就是明显的本地化部署项目。在默克官方微信公布的使用手册中就明确地表示，没有APP或者小程序、只能甲方发起、乙方无法主动发起。如果是SaaS公有云部署，不会出现这么多限制。

行业资深人士表示，实际上电子签名行业完全不适合本地化部署。

本地化部署，对企业来说就是部署了一个局域网。当你只需要内部联系的时候，局限网足以满足使用需求，一旦你想和外界联系，你就发现自己就身处一个孤岛，无法实现外联。而一家大型企业的合同往来不可能只是局限在自己的内部网络，随着自身业务的发展，总会和其他大型企业发生关联。

对电子签名厂商而言，本地化部署属于一次性的付费收入，并且需要投入大量人力，产品无法标准化，所以没有想象空间，不被投资人看好。但由于本地化部署项目一次性收入比SaaS订阅式收费第一年收入高，并且本地化部署还可以搭配硬件售卖，客单价做到更高，所以大部分的电子签名厂商都不愿意轻易丢弃传统本地化部署，反而作为增加营收的利器，以此实现To VC式的短期收入增长。

前景可期，但需理智

电子签名作为一个新兴的行业，因为独特的网络效应、广泛的应用场景，正在成为智能时代服务万千企业的基础设施。

相比美国电子签名巨头DocuSign如今已经超过2 688亿元的市值，中国电子签名厂商的发展潜力无限。

做契约平台的公司，更应该诚实、正直，坚守契约精神。行业的发展不能靠弄虚作假、乱上本地化部署项目等手段，否则就是为了To VC而发展，透支了行业的未来。如果不苦练内功，想要成为真正的独角兽，只能是如空中楼阁一样虚无缥缈。