以灵活策略面对疫情挑战

李寅虎

2020年上海法兰克福汽配展于12月2-5日在上海国家會展中心举办。展会期间，本刊记者采访了汉格斯特滤清系统（昆山）有限公司中国区售后市场总监梅春明。

AD&S：本届展会上汉格斯特带来了哪些亮点产品？

梅春明：众所周知，来自德国的汉格斯特是高端滤清器领域的知名品牌，本次展会我们也带来了一些最新的OE配套成果，包括奔驰最新的M256直列6缸发动机及M254直列4缸发动机的原配机油模块和滤芯，以及全系列AMG发动机的配套产品。通过这些产品的展示，可以进一步让客户认识到我们有着非常好的OE配套背景。

此外，受疫情的影响，几乎所有的车主都非常关心车辆空调滤芯的功能，所以我们也带来了升级型的抗病毒空调滤清器产品。我们进一步升级了其中的植物多酚复合材料，使其过滤精度达到了0.3μm，可以有效过滤气溶胶。

AD&S：对于商用车和乘用车客户不同的需求，汉格斯特是如何应对的？

梅春明：因为目标客户群不同，我们在渠道上也是分开管理的。对于商用车市场来说，我们的渠道更垂直化，除了传统的经销商渠道外，我们还有一个团队来服务物流车队这样的集团客户，为他们提供优质的前置仓储服务，能够有效满足集团客户在日常运营中的车辆维保需求。

而对于乘用车市场，分散的独立修理厂客户非常多，我们以单一的制造商品牌的身份直接对接和服务客户的话，我们在成本和效率方面往往都很难满足客户需求。因此，我们更多的是通过经销商去服务终端修理厂或者二级分销商。

AD&S：疫情对汉格斯特的业务发展有哪些影响？汉格斯特在销售渠道方面有哪些变化？

梅春明：疫情对大部分行业都有一定负面影响，但也有个别领域在疫情下依旧逆势增长，其中一个就是快递物流行业。所以，2020年我们在商用车业务板块获得了很大增长，主机配套业务比2019年增长了几乎一倍，同时也带动了售后市场商务车产品线的全面增长，中国区的售后业务大概有10%的增长。

在销售模式方面，我们也做了一些积极改变。因为疫情的影响，我们很多区域的推广会及线下地推活动都无法正常开展，于是我们就把更多的精力和资源投入到线上平台，例如京东和天猫，也在各个直播平台进行了线上销售，目前来看这样做的效果还是比较良好的。

AD&S：随着疫情的逐渐缓解，汉格斯特在接下来有哪些计划？

梅春明：我们对2021年在售后市场的总体业务发展情况有着良好的预期。首先，我们有很多最新的OE配套成果会在2021-2022年投入量产，这会有效拉动售后市场的业务发展。

第二，我们判断商用车业务板块在未来几年还会持续增长，因此我们也会进一步利用商用车领域的OE配套背景，不断拓宽汉格斯特的产品线，提高商务车相关产品的销售贡献。

第三，我们会进一步拓宽化学品产品线，例如本次展会推出的机油等新的附加产品。我们希望使滤芯和机油形成完整的保养服务概念，通过这种组合进一步开拓和渗透终端维修市场。