不要想当然地了解顾客心理

王淼

一个做生意老赔本的年轻人来到他的一个亲戚——商业巨子雷姆伯格家中，问：“我想在一条商业街上租个摊位做服装生意，现在所有的摊位我都可以任意选择。但是，租什么位置的摊位最好呢？”

雷姆伯格不答反问：“能说说你自己的看法吗？”

年轻人说：“租街口头一间，截住顾客，生意一定最好。”

雷姆伯格说：“如果你这样选择，那就错了，大错特错。因为卖主的心理和买主的心理是不同的，卖主想多赚钱而买主却想少花钱，你想生意好，必须从顾客的心理去考虑。”

年轻人不明所以。

雷姆伯格说：“在告诉你什么位置最好之前，我先给你讲个小常识吧。”

“一个部门，分到了单位的两张电影票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，经理耍了个小花招，将签排成一排，让别的人先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。很快，别人一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写着‘有’字，可见经理并不骗人，他也如其所愿地得到了一张票。”

“其实经理只搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个会有一点儿抗拒，心想不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后。于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。”

年轻人说：“你的意思是？”

雷姆伯格说：“当顾客走进一条商业街时。通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一家他认为最合适的成交，通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的，多数人也不会特意选最中间，而是两头三分之一处机会最大。”

雷姆伯格补充说：“我说的是做服装生意，而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类的情况正好与此相反，顾客越方便的摊位越好。当然，这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情况也会发生变化。”

世上万般事物，都有其内在运行规律，不要只停留在表面，很多“想当然”的东西其实都是陷阱。