广西联通引入互联网思维 创新开展经营工作

朱 徽

（中国联合网络通信有限公司广西壮族自治区分公司，南宁 530028）

1 实施背景

为达到实体渠道降低运营成本，增加用户流、数据流的目的，2018年起，广西联通与广西苏宁、广西国寿财险等企业在全区开展异业合作并形成基于实体营业厅宣传的自媒体，双方结合自身优势业务资源，利用红包权益创新设计互惠产品；运用精准营销平台深度挖掘双方用户需求，为实体渠道赋能、打破现有传统营销模式，进一步提升成交率；最终实现双方合作产生1+1大于2的效果。

2 具体做法

2.1 开展创新的异业合作

基于红包权益的创新异业合作项目按照目前双方的合作进度，拟分为两个模式进行：第一阶段是产品合作模式，主要是基于红包权益对双方新老用户叠加优惠的合作方式，属于较浅层次的合作；第二阶段是门店合作模式，发展方向是实现红包系统上的对接以、实体门店的融合及人员互相渗透，属于比较深层次的合作。

2.1.1 第一阶段：产品合作模式

双方对新老用户叠加双方优惠的互惠互利合作方式，即广西联通在对新老用户的产品销售及维系中，通过让利（赠送用户专用于购买苏宁电器红包券或广西国寿财险产品的红包券）将合作方的产品及优惠结合起来；广西苏宁和广西国寿财险在对新、老用户的产品销售及维系中，让利结合进入广西联通的通信产品。

2.1.2 第二阶段：门店合作模式

双方按实体门店合作方式进行合作，即首选双方意愿度高的门店试点进行合作。合作重点首先是宣传进入对方门店；其次，双方联合对新老用户实现购买通信产品赠送红包券的优惠方式，进一步扩宽用户面及增加营销场景；最后，实现红包系统的对接以及门店的融合。

2.1.3 产生效益及评估

2018年6月，在广西联通与广西苏宁易购活动期间，实体渠道移网业务月环比增长9，532户，参与合作的柳州、南宁、梧州移网发展量环比上升超过200%，6月产生效益达28万，预计每年带来新增收入336万，极大的调动了地市的积极性，对实体门店起到了引流的作用，为地市寻求新异业合作模式指出方向。2018年9月，在广西联通与广西国寿财险合作洽谈中，联通方提出主要以三款高端套餐为合作产品与广西国寿财险的车险业务开展合作。双方为新/老用户补贴月消费30%购买对方产品，根据现行红包政策测算，每月带来新增收入30万元，每年带来新增收入360万元。

2.2 基于实体渠道开展线上线下创新宣传

为提升实体渠道线上宣传能力，广西联通试行以自有营业厅为单位，每个营业厅建立一个触点微信公众号，组建自有渠道的线上微信公众号矩阵，通过运营和管理公众号矩阵，建立实体渠道自有营业厅线上线下相结合的创新宣传引流。

2.2.1 主要创新点及运营方式

提供服务方面，微信公众号菜单接入预约iPhone、流量包订购等功能，为粉丝用户提供方便快捷的服务；提供客服资讯服务，方便粉丝用户能及时了解所想资讯的业务，营业厅绑定一位客服员工及时对粉丝用户的咨询作出解答回复；赠送福利方面，举办节日主题活动、长期签到活动，线上赠送话费、流量，增强粉丝粘性，提高粉丝活跃度，线下赠送免费手机贴膜、手机加香服务、充电宝、数据线、耳机等实物奖品，吸引粉丝进店；开展营业厅内购会，前期进行线上预热宣传，利用到厅既有福利等活动将线上粉丝用户引流至营业厅；资讯发布方面，各市分公司营业厅的新品、主推产品、号卡终端优惠活动等资讯，引流至线下营业厅购买产品。每期发布的软文紧跟热门话题、当下时事、社会热点等，吸引粉丝用户关注度，同时提高粉丝活跃度。

2.2.2 创新产生的效益及影响力

实体渠道创新线上线下宣传触点矩阵于2017年11月份正式在全区范围内启动，经过11个月的运营，目前已有触点微信公众号209 个，累计粉丝量32，192，其中服务号有70个，订阅号有139个，累计发文次数132次，累计发文篇数396篇，累计阅读量389，476。创新宣传触点矩阵的建立提高了自有渠道线上宣传能力，使得渠道宣传方式多元化，不是单一的线下宣传模式；在线上线下相结合的密集的群体活动的影响下，创新宣传触点矩阵有着更加强大的凝聚力，粉丝用户会更易于将喜爱转化为实际的购买力。

3 结束语

在实体渠道成本上升，收益下降的时期，广西联通开展基于红包权益的创新异业合作是为了结合合作双方的优势业务资源，利用红包权益创新设计互惠产品，运用精准营销平台深度挖掘双方用户需求，为实体渠道赋能、打破现有传统营销模式，最终实现双方合作产生1+1大于2的效果。开展线上线下创新宣传的目标是，打造一个为用户提供线上预约，然后到厅办理的一站式服务的新型的自有渠道线上线下宣传及引流的系统；同时也为打破营业厅传统单一线下宣传模式，利用创新宣传触点矩阵打通线上线下宣传渠道，使线上与线下相结合进行创新多元化宣传。通过以上两项互联网化的变革，探索在渠道运营、宣传推广方面更节省成本，更高效的运营方案。