卖水果的心理学

李晓静

谭明宇是镇中初二四班的语文老师兼班主任。这天，班上的学生林小毛没来上学，也没请假。他赶紧给林小毛的爸爸林康打电话询问是怎么回事。林康直接就说，上学也没啥用，他不让林小毛读书了。

谭明宇一听就急了，跟林康讲了学知识的诸多好处，可没等他把话说完，林康就挂断了电话，他再拨，林康都不接了。他知道林康在镇尾摆了个水果摊子，就直接赶过去。

远远的，就见林小毛正在摊子前忙碌着。他看到谭明宇，放下手头的活就跑过来，一把拽住了谭明宇的胳膊，只叫了一句“谭老师——”就哽咽着说不出话来了。谭明宇知道，小毛爱读书啊，还有着远大的理想呢。他过去喊住了林康，生气地说：“你怎么这么糊涂，居然不让孩子读书了！你难道不知道吗，知识能改变命运！”

林康一摆手，不耐烦地说道：“你们天天唱高调，说啥知识能改变命运，知识就是财富。你说说看，我这摊子上的水果怎么能多卖钱？你真说服了我，我就让小毛接着念书去！不然，你就是把天说下来，我也不准了！”

谭明宇平时只顾教书，哪想过卖水果的事。现在被林康挤兑着，不想也得想了。他仔细地观察起来。镇上共有4家水果摊，镇头两家，镇尾两家，卖的水果大同小异。林康家的水果摊在镇尾，和对面那家直接形成竞争，估计普通套路都用过了，现在要想胜出一筹，那就得拼更高层次的啦。谭明宇看到摊旁有片空地，眼睛一亮，就指着一块地方说道：“你找朋友借辆好车，在这里停一停。”

林康迷惑不解地问道：“为啥？”

谭明宇诡秘地笑笑说：“你不要多问，照我说的去做就是了。”

过了两天，林小毛高高兴兴地来上学了。他对谭明宇说，那个招儿神了，他家的水果多卖了不少钱呢。他爸一高兴，就让他来上学了。谭明宇胸有成竹地说：“不急，我的招儿多着呢。”

下了课，他又来到林康的摊子前，果然看到那片空地上停着一辆好车。林康也迎上来，笑嘻嘻地对他说，这个主意不错啊，比平常多赚了一成的钱。

谭明宇点了点头，这才揭开谜底。正所谓同行是冤家，特别是面对面，那更跟仇敌似的，都想着把对方挤垮，一家独大，最常采用的办法就是打价格战。林康在摊子旁边放了辆好车，对面的水果贩子看出他有后台，不好挤垮，就不再打价格战了。价格稳定了，他们的利润就上去了。

听了他的分析，林康简直佩服得五体投地。他竖起大拇指说：“谭老师，你真厉害！只出了一招儿，就把我们的价格战平息了。谭老师，你还有没有赚钱的招数？快教我一个！”

谭明宇淡淡地笑道：“不就是想赚钱吗？简单。好，我再给你出个主意。”他指着那块空地说，林康可以多找几位有好车的朋友，让他们经常把车开过来，在这里停上十来分钟。林康迷惑地问他这是什么道理？谭明宇说：“咱们不都有个从富心里嘛，以为有钱人买的东西就都是好东西。有钱人经常到你这里来买水果，说明你的水果好啊，大家跟风，你的水果卖得就多了。”林康转着眼珠儿想了想，一拍手说：“还真是这么个理儿啊。”他又冲谭明宇竖起大拇指说：“谭老师，你这脑袋瓜儿就是好使啊。”

谭明宇说：“不是我的脑袋瓜好使，这主意也不是我想出来的，书上都有啊。”林康十分惊诧：“书上还教人怎么赚钱啊？那是得学！谭老师，我家小毛脑子也灵光，你多教教他赚钱的知识。”谭明宇告辞走了。

几天之后，林小毛悄悄来到谭明宇的办公室里，塞给他几个水果，说是他爸让他转交的。谭明宇问道：“你爸的生意怎么样啊？”林小毛眉飞色舞地说道：“谭老师，我爸夸你是神仙呢。你想出的那个办法，真是棒极了！我家的水果，比以前多卖出两成呢。我爸让我好好跟着你读书，长了知识，好赚更多的钱。”谭明宇亲热地拍了拍林小毛的肩膀，鼓励他：“你爸让你读书就好，你也不要让他失望。”林小毛使劲地点着头说：“我保证好好学习！”

接下来的一段时间，林小毛就没再提辍学的事，估计是林康赚到钱了。谭明宇慢慢地就把这事儿给忘了。

这天，课间的时候，林小毛怯怯地走进谭明宇的办公室，脸色灰暗，未曾开口，眼泪先在眼眶里打转了。谭明宇蓦然就明白了，惊奇地问道：“你爸又想让你辍学？”林小毛点了点头，抹了一把眼泪，哽咽着说道：“谭老师，我想上学。求求你，再帮他想个赚钱的法子吧。”谭明宇点了点头：“你放心吧，我会想出办法来的。”林小毛这才破涕为笑，回教室去了。

趁着没课，谭明宇又来到镇尾，来到林康的摊前。这时，他也看到了，林康的摊位前冷冷清清，林康正无聊地摆弄手机。而对面的摊子上却有几位顾客正在挑选水果，摊主正喜笑颜开地装袋称重。谭明宇跟林康打了招呼，林康一看是他，无精打采地说道：“谭老师，我这生意是做到头了。没办法，等卖完了最后这些货，我就带着小毛回村里去种地了，这学，也就没办法再上啦。你一直给我们家操心，真是对不住啦。”

谭明宇问道：“两个月前，我听小毛说，你的水果销量比以前高了两成，怎么忽然就不成了？”

林康懊恼地说：“关键就是我没想明白呀！”

谭明宇说：“你把那些天发生的事情都给我讲一讲。”

林康就给他描述起来。两个月前，林康按谭明宇教的，请有好车的朋友们经常开车过来，停上十来分钟，跟他聊上一阵子，他送给朋友几个水果。跟谭明宇分析的一样，顾客们看到有这么多有钱人都到他的摊子上买水果，也跟着买起来，他的生意好了许多。

林康还想赚更多的钱，可不能总去找人家谭老师，他就自己琢磨起来。他经常听到顾客抱怨水果贵，打破了顾客嫌贵的心理，销量还能拔高一大截。他开动脑筋，终于想到了一个好办法。他买了一部箱式货车，就停在摊位旁，见到老顾客就说一句：“咱家有车了，我开车到地里去拉的，没有中间商赚差价，新鲜又便宜！”

谭明宇打断他的话说：“问题就出在这儿。”

林康愕然地睁大了眼睛：“为啥？”

谭明宇笑了：“从你的本心出发，说你开车到地里去拉水果，回来直接卖，是想告诉顾客，你降低了成本，水果比别人家便宜，而且还保证了水果的新鲜。对吧？”林康忙着点点头：“对呀。”谭明宇盯着他问道：“可你知道顾客们会怎么想吗？”林康一愣，问道：“他们会怎么想？”谭明宇说道：“他们会想，这个卖水果的，居然买上了车，这买车的钱可都是从我们身上赚的。没准儿啊，这车轱辘就是我出钱给他买的呢。这么想了，他们就会觉得你真黑，水果卖得真贵，怎么还会到你的摊子上买水果呢？”

林康一想，还真是这么回事儿。他万分懊恼地说：“我真傻，居然给自己挖了一个坑儿！谭老师，谢谢你帮我解开了疙瘩。谭老师，这叫啥学问？”谭明宇郑重其实地说：“这叫心理学，是一门知识。老林啊，知识不是挂在墙上的，是渗透进咱们生活中的。你也看到了，就是卖个水果，也用得上知识。你不让小毛学知识了，只怕他将来连水果都卖不成呢。”

林康叫过小毛，语重心长地说：“谭老师说得对，没有知识，只怕连水果都卖不成。爸盼着你把日子过好，就不能阻止你学知識。好好跟着谭老师学去吧，我再也不会让你辍学了。你能学到哪儿，爸就供你到哪儿。”

小毛高兴地笑了……