制造业企业应收账款管理存在的问题及对策探析

夏建华

摘 要 近年来，我国制造业企业市场竞争激烈，为了获得更大的市场占有率，其往往提供给客户一定额度的信用赊销，以获得更多的客户。应收账款管理是企业管理中非常重要的一环，提高应收账款管理水平能促进企业正常运转，提高企业经济效益。本文分析了制造业企业应收账款管理中存在的问题，并提出企业应设立专门机构或指派专门人员进行应收账款管理，在赊销前对企业进行调查，对赊销企业的信用额度进行评估，合同签订时按流程进行审核，指定责任人员进行后续跟踪直至回款等改进建议。

关键词 制造业企业 应收账款管理

一、应收账款管理概述

应收账款是企业为了扩大销售额和占领市场在销售过程中向客户提供的货物赊销。应收账款作为一种促销手段，在大部分企业中均有应用。但是应收账款的不断增加会导致企业经营管理风险增大，如果管理不善，易形成坏账，使企业无法收回货款，从而导致企业存在资金链断裂等重大风险。应收账款及时收回可以减轻企业资金压力，减少机会成本和外部融资的费用，提高企业经济效益，进一步提升企业的竞争力，保障企业可持续发展。企业应通过有效方法，系统、合理地控制应收账款风险，提高企业应收账款回款率。

二、制造业企业应收账款管理存在的问题

（一）未建立专门的管理机构或指派专人管理，各部门职责不明

企业中涉及应收账款的相关部门较多，一般情况下会涉及销售部、财务部、合同评审部、仓库、售后服务部等部门，这些部门的工作紧密连接、相互交错。若没有专门的机构和人员进行跟踪、协调，就会造成应收账款管理工作无法落实。目前，部分制造业企业各部门信息不通畅、不对称，责任不明晰，出现问题相互推诿、拖延。应收账款管理制度执行不力，信用评审等流程流于形式，最终给企业造成不必要的损失。

（二）未对客户的信用进行调查管理

随着政府环保管理力度的加强，制造业企业常面临下游企业转型等问题，市场竞争更加激烈，企业为了占领市场，往往没有对客户的基本信用、资产状况、企业投资者情况、股东还款能力等进行详细的调查，不能准确评定客户的信用额度，常采用迎合客户的宽松销售政策。为了扩大市场往往给予客户较高的信用额度，盲目地进行赊销，导致应收账款大量增加，回款时间拖长、催收难度加大，甚至会遭受欺诈，坏账也随之增加。

（三）企业管理人员自身管理水平有待提高

第一，市场竞争加剧情况下，企业高层在制定战略时会重业绩、轻回款，只注重销售部门的销售业绩，而对应收账款的回款没有引起重视。导致销售人员对于应收账款风险控制意识不强，忽视应收款的收回。

第二，技术部门选型时不够专业，导致产品不符合工况，致使产品产生质量问题，造成质保金无法收回。另外产品如存在瑕疵时，客户会提出降价或者不支付货款等要求，而企业为了不失去客户、维系与客户之间的关系，一般都会做出让步，造成应收账款回款数额减少。而销售人员为了得到订单，往往在合同签订时就处于被动地位。

（四）未严格执行管理制度，缺乏法律风险意识

第一，合同订立时不够规范，对合同关键要素没有明确，不够细化。如对材质、使用环境等没有详细的说明。在合同评审时未能坚持原则，没有按流程和要求进行审批。如合同签订时按主观判断问题，而没有按制度进行严格把控，合同更改没有按规范进行。

第二，责任机制不够健全，合同履行过程中相关部门没有做好工作。客户反馈问题没有及时处理，人员离职时没有对相关工作完整交接。产品移交所有权时没有正式交接手续，或有类似程序也没严格按照相关人员签字流程进行，导致应收账款产生纠纷时缺乏有力的法律证据，如合同、送货单、物流单、结算单据、对账函等。

（五）数据缺少系统性

企业对客户的合同签订、生产下单、材料采购、生产入库、发货等程序没有用ERP系统进行全程管理，也没有形成应收账款管理系统，导致各部门出现多头统计、重复劳动、无人管理的问题。

三、加强制造业企业应收账款管理的对策

（一）设立应收账款管理部门或安排专人管理，明确部门职责

制造企业应设立应收账款管理机构或指定专人负责。该机构应对应收账款的合同评审流程、制度进行统一规范、协调和监督，同时理清各部门的职责。銷售部应按信用控制制度接收客户订单，了解客户的信用、资金实力，及时与客户进行应收款对账确认，每月制定详细的回款计划，对已到期和超期的问题客户采取必要的催收措施，对有风险的客户及时寻求法务的介入。财务部与销售部应共同制定应收账款管理制度，及时整理应收账款清单和对账单，跟进应收账款回款情况、欠款情况和逾期情况，并对销售部的预算情况进行考核。对合同进行价格审核、信用额度监控，相关凭证应及时录入并确保数据的正确性，及时开具发票。合同评审部应按制度和客户信用情况进行严格审核、审批。售后服务部应及时对有质量问题的客户进行处理，杜绝客户以质量问题为由对货款进行拖欠。

（二）完善应收账款管理相关制度

1.加强对客户资信情况的调查，对客户进行分类管理

第一，与意向客户合作前，应对客户的基本信用、资产状况、企业投资者情况、股东还款能力等进行详细的调查，合理评估客户的信用状况，完善客户信用档案，对客户进行分类，从事前控制实力不强、信用较差的客户进入。

第二，制定客户评判标准，企业应根据制定的评判标准进行分析，确认信用等级，给予一定的信用政策，包括确定企业赊销客户、信用额度、信用期限等。企业后续还要根据实时情况进行动态调整。

第三，根据制定的客户政策和赊销限额在企业各层级进行审批，如按金额由相关部门和领导进行审批。实行销售员负责制，企业应建立销售员销售和收款的责任制。使每一个客户都有对应的责任人，并与工资、奖金挂钩，有利于应收账款按时间节点及时收回，避免给企业造成损失。

第四，对已形成应收账款后的客户进行分类，加强分析。如将按合同正常付款的客户评定为A类，对此类客户可以增加赊销额度，以保持长期友好的客户关系。对逾期1个月以内的客户评定为B类，此类客户也许对信用认知度不足，因此需要和客户多沟通，争取让其成为A类客户。对逾期3个月以内的评定为C类，对这类客户要注意防范、加强管控，以免更長时间的拖欠。对逾期3个月以上的客户评定为D类，对此类客户应重点关注，注意防范，应及时关注客户的动态，必要时使用催款函、律师函进行催收，企业部门应及时沟通，必要时法务部门要及时介入，以免企业遭受损失。

2.加强合同签订的管理，规范合同内容

第一，规范合同内容，签订条款完整的符合法律规定的销售合同。合同应对各个要素包括交易的产品名称、规格型号、计价方式、数量等进行明确，还要包含其他有关质量、付款方式、发票开具、交货时间地点等条款的要求。应特别注意注明收款的时间节点和方式，如以电汇、银行承兑汇票等作为收款方式及以收到货、收到货并取得发票、安装验收合格或是货到后某天等作为收款时点，并注明纠纷发生后解决途径和地点等。

第二，交易过程中应做好单据登记并妥善保存。送货单、物流单、退货单、发票等原始凭证都是证明业务发生的法律凭证。要加强对这些原始凭证的保存、管理，以便需要时能快速完整的找到。在单据内容方面要设计完整、规范单据，不能有涂改挖补等情况，客户单位的签字、盖章手续要落实，否则容易产生与客户就账目产生争议。

3.提高法律意识，加强风险防范

一是财务部要及时提供数据协助监督销售部进行往来对账，对账单经对方盖章签字后存档保存，作为发生法律纠纷时具有法律效力的证据。二是关注应收账款账龄，积极催收。财务部应定期制作应收账款账龄表，并对相关数据进行分析，及时与销售部进行沟通，督促他们收回相关款项，对于账龄在3年以上的款项，如业务员变更则必须落实到现有责任人。三是发生坏账后应尽力挽回损失。如客户无法偿还款项可以要求其以资产抵债减少损失;一旦出现客户资金困难，有严重逾期等异常行为，应向法院提起诉讼冻结其财产;对经营恶化，法人无法联系、申请破产的客户，企业应尽快申请走法律程序降低损失。

4.完善销售回款考核奖惩制度

为了能更好地收回货款，企业要严格督导和考核销售人员，应规定只有当全部销售货款回款后才能认定为销售任务完成，不能只重视销售忽略回款;要做好销售业绩和货款回收紧密结合，与销售员的工资奖金挂钩，对有逾期应收账款未收回的，应停止发放奖金、扣发业绩工资。要将销售回款考核奖惩制度落到实处，要求销售人员按合同签订的时间节点进行催收，以减少应收账款无法回收的风险。另外还要做好销售人员离职时的交接工作。

5.结合ERP系统对应收账款数据进行整合、分析

部分制造业企业客户数量较多，如果不应用系统进行管理，会造成数据无法统计，统计不完整，因此应结合ERP系统对应收账款数据进行整合、分析。形成系统后，可以从源头接到订单、选型报价开始，对合同评审进行网上审批，设定合同的收款时间，每月初将本月到期应收款项数据提供给业务员，让其进行催收。

四、结语

本文对制造业企业应收账款管理存在的问题进行分析，并对解决问题的方法做出探讨。制造业企业领导应重视应收账款问题，加强公司财务部、销售部、合同评审部的沟通，使其能合作制定适合企业实际情况的应收账款管理办法，有效提高企业的盈利能力，同时避免不必要的损失。

（作者单位为浙江永盛科技股份有限公司）

参考文献

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