中小城市商业银行市场定位研究

文/闫橞楒，珠峰财产保险股份有限公司四川分公司

纵观当前众多城市商业银行的引资、重组并购和跨区经营行为，笔者发现这些银行大多处于我国经济发展水平较高的东、中部城市和西部某些省会城市，这些城市商业银行资产规模较大，所处地区市场潜力也较大，而大多中小城市商业银行却很少有这样的优势。由于某些银行重组并购和跨区经营时间较短，短期内无法判断其的成败，但是对于大多数中小城市商业银行来说，如何应对国有银行、股份制银行和外资银行的竞争，制定准确的市场定位是当前亟待解决的问题。

1 中小城市商业银行特征

1.1 定位形式化

中小城市商业银行定位大多形式化。我国中小城市商业银行在发展过程中定位往往摇摆不定，大多数中小城市商业银行以“服务于地方经济”为口号，在实际工作中往往并非如此。由于考核机制没有落实到位，经常会出现垒大户的作法，服务于地方经济的口号是喊得多做得少。

因此不会经常受到政府的行政干预，行政职能也比较少。而我国城市商业银行成立之初就带有浓重的地方政府的色彩，导致坏账比较多，资本充足率不达标，竞争能力不够强等特点。但是相关管理部门已经意识到了问题的严重性，加快了处置城市商业银行历史风险的力度。通过资产置换，一些城市商业银行资产质量明显提高，财务状况显著改善，初步具备健康发展的能力，并为下一步通过综合治理彻底摆脱高风险状态奠定良好基础。同时，银监局积极配合银监会作好局部突发性危机应对和处置工作。因此，随着我国城市商业银行逐渐减轻历史包袱，逐步走上良性循环，历史背景因素的影响将越来越小。

1.2 市场竞争不强

我国城市商业银行的发展建立才20多年，并且一直受到地方政府的保护，参与竞争的能力非常有限，不过我国城市商业银行已经意识到了这一问的严重性，积极吸纳培养人才，增大改革力度，高起点高投入，逐步增强参与国内国际竞争的实力。

我国城市商业银行随着国有股权的减少，再加上规模较小，抗风险能力较弱和竞争力不强，很可能面临破产或被兼并的风险，储户存款的保护程度将会很大程度上影响储户对城市商业银行的信任程度，所以如何解除储户的后顾之忧，增加核心存款是每个城市商业银行所要面临的问题。

1.3 法律制度不健全

城市金融资源配置效率的提高依赖于城市金融体系的完善，而目前国内城市金融体系大同小异，国有银行和股份制银行占据统治地位，垄断了绝大部分金融资源，使得金融资源的配置只在大中型企业集团上层流动，大量中小企业急需的资金得不到满足，出现了中小企业融资难的问题。社区银行将会完善城市金融体系，将会解决城市中小企业的融资困境，提升城市经济的对城市经济圈的贡献度。

2 市场定位

2.1 定位步骤

市场定位声明是一个企业内部的工作，它综合捕捉品牌愿景，将其转化为战术和运营努力的基础。对此是综合和简短的，它需要广泛的分析和研究，因此市场定位将有助于品牌的稳健性和价值。市场定位声明的关键作用是激励和激励组织追求促成增长的活动。这是品牌管理全过程的起点。市场定位是营销计划的重要组成部分。市场定位是流程营销人员根据客户需求，竞争压力，可用沟通渠道和精心制作的关键信息，确定如何最好地将其产品属性传达给目标客户的过程。

2.2 市场的细分

市场细分是一种通常由现有和潜在客户组成的广泛消费者或商业市场根据某种类型的共享特征划分为消费者（称为细分市场）的小组的过程。在划分或细分市场时，研究人员通常会寻找共同的特征，例如共同需求，共同兴趣，类似的生活方式，甚至类似的人口统计特征。细分的总体目标是确定高收益细分市场 - 也就是那些可能最具盈利能力或具有增长潜力的细分市场 - 以便选择这些细分市场（即成为目标市场）。在市场细分过程中的一个重要步骤是选择合适的基础。在此步骤中，营销人员正在寻找实现内部同质性（分段内的相似性）和外部异质性（分段之间的差异）的手段。换句话说，他们正在寻找一个最小化分部成员间差异并最大化每个分部之间差异的流程。此外，细分方法必须产生对特定营销问题或情况有意义的细分市场。

2.3 客户群体（目标市场）

目标市场是企业可用市场中的一组客户，该企业已决定将其营销工作的目标瞄准。目标市场包括具有类似特征（如年龄，地点，收入和生活方式）并被认为最有可能购买企业产品或服务的消费者。

主要目标市场是营销努力主要针对的市场细分市场，而二级市场对于产品的成功来说更小或更不重要。对于企业来说，识别和选择目标市场非常重要，因此它可以将营销工作引导到该组客户，并更好地满足他们的需求和愿望。这使得企业能够更有效地使用其营销资源，从而导致更多成本和高效的营销工作。它可以更好地了解客户，因此可以创建与客户需求更相关的宣传材料。而且，定位可以收集有关客户需求和行为的更精确的数据，并随后分析这些信息，从而有效地完善市场策略。

3 我国中小城市商业银行市场定位遇到的问题

3.1 市场定位战略规划盲目

对那些中小城市商业银行来说，做大和实现跨区经营的唯一途径可能就是联合重组了。在境外战略投资这个项目上，有很多的中小城市商业银行加入其中;除此之外，有些银行实现了跨区经营这么一个目标，一些银行的联合重组，如安徽的六家城市商业银行就实现了重组;江苏的十家银行一起合并变为江苏银行。

除此之外，受到引资、重组和合并的影响，许多中小城市商业银行也在不考虑其自身发展状况和自身因素的前提下开始引资和联合重组。这种做法是不对的，这其中的例子如沈阳商业银行，郑州的中原银行，湖南的三城市商业银行合并等情况。还有甚者，德阳市商业银行主动与捷克集团进行接触，进行下一步的融资问题;合肥的银行与德国的公司和加拿大的银行也有合作意向，都没有获得成功。

3.2 市场定位形式化

在定位中小城市商业银行的时候，人们大多数呈现出形式化的定位问题。在我国，中小城市商业银行的发展是不顺利的，这个过程往往是摇摆不定的。在大多数情况下，中小城市商业银行都是以“服务于地方经济”为口号进行发展，然而在实际工作的进行中却无法完成这个目标。而有些机制的无法落实，也会引发新的问题。如当考核机制没有完成落位的时候，垒大户的做法就会经常出现了，总体而言，在地方上，服务于地方经济的口号通常是喊的最多的，但是也通常是做的最少的。

4 我国中小城市商业银行进行市场定位的方法

4.1 建立完善的内部控制制度

运营风险多数可以归因于内控机制不健全。中小城市商业银行，究其本质是在市场经济条件下发展建立的股份制商业银行，因此建立适合其发展的现代管理方式和内控制度，都应当按照市场经济规则，以追求尽可能多的利润。实际上，现实运营中，很多中小城市商业银行都只是以国有商业银行为参考，在经营方式、思维，以及组织结构的配备方面进行模拟学习，但建设不全，导致体系支离破碎，难以为继。内控机制建立的成效甚低，部门之间协调能力甚微，责、权、利三者未能统一，规章制度形同虚设，有章不循，违章不究，甚至常见内部人员使用权限外的权力进行违规操作。鉴于中小城市商业银行本身经营规模较小，资本不雄厚，对于自身风险无法迎刃而解，此时若再不设立健全有效的内控机制，其经营风险只会加大，消减不良资产的能力仅可能降低。

4.2 优化股权结构

在我国，大部分城市商业银行的股份股权构成分为四个：一是地方政府部门或国有资产经营企业，二是国有企业或国有控股企业，三是小数的民营企业，四是非常少量的个人持股。主要体现在这几个维度：地方政府的过度干预；大股东的集中控股；国有控股企业掌握较大的股权；真正心系银行发展的个体所持有的股权反而不大。总的来说，“一家独大”的控股结构会导致银行内部治理难以为继。

4.3 加大风险管理力度

风险无处不在，银行的经营运行更是存在诸多风险。新经济的迅速发展，加上金融全球化、自由化的趋势，二者给世界经济金融发展带来良好的经济效应，也增强了经济金融运作的不稳定性，银行经营被迫面临的越来越大的风险范围和越来越危急的风险程度。鉴于此，在《巴塞尔协议》规定银行的资本充足率高于或等于8%的基础上，国际清算银行也出台了相关讨论稿，新修订的《资本协议市场风险补充规定》和《新资本充足比率框架》讨论稿，对于测量计算和规避风险，有了更全面的规定。这些充分反映了风险管理在银行经营管理中的地位显著增强。规避金融风险，不仅是世界列国商业银行应做到的，和金融监管当局的所关心的议题，同时也要求银行业中不同层次的主体相互协调，起到积极的作用。是银行业不同层次主体中的一个不可忽视的部分，