石蜡市场分析及国内石蜡营销的应对策略

文/徐茹，中国石化上海高桥石油化工有限公司

1 石蜡概述

1.1 简介

石蜡，即石油蜡，是矿物蜡的一种，以含蜡原油馏分为原料，经脱蜡、脱油工艺，再精制后制得的石油产品。石蜡主要由C16以上的正构(直链)烷烃组成，也含有少量异构烷烃和带长侧链环烷烃。信吗

2 分类

传统上，根据加工精制程度不同，石蜡可分为全精炼石蜡、半精炼石蜡和粗石蜡三种。但根据石蜡的应用不同，又可分为普通石蜡、微晶蜡和专用特种蜡三种。

2.1 普通石蜡

我们通常见到的全精炼石蜡、半精炼石蜡以及粗石蜡可以称之为普通石蜡，它是碳原子数约为18-45的烃类混合物，主要组分为直链烷烃，还有少量异构烷烃、环烷烃芳香烃等。

2.2 微晶蜡

微晶蜡主要是从沸点高于450℃的渣油中分离出来的固体烃，其相对分子量比普通石蜡大，熔点高，属于无定型或者结晶型。

2.3 专用特种蜡

专用蜡是根据用户提供的特定技术指标，以普通石蜡或微晶蜡为主要原料，添加各种助剂或辅料，经过调和而成的石油蜡衍生品。

3 用途

石蜡具有特殊的理化性质，不但被制成蜡烛应用于普通照明，也广泛应用于橡胶、建材、造纸、日用化工、农业、医疗等行业，也应用于机械、冶金、电子、国防等高科技领域，甚至也用于药品与食品饮料的包装等

4 国内石蜡供求及市场分析

我国一直以来都是世界最大的石蜡生产国，也是石蜡消费大国之一，其产量占据世界石蜡产量的40%左右。但是，从供求关系上看，国内石蜡是供大于求的。

4.1 国内资源供应分析

国内生产石蜡的企业主要集中在中石化和中石油两大集团，总产能在184万吨左右。目前两大集团主要有11家炼厂生产石蜡产品，国内石蜡年产量在120-130万吨左右，其中中石化生产石蜡产品的炼厂共有6家，分别是高桥、茂名、荆门、南阳、泰州和济南，中石化企业产能合计 54万吨，占 29.43%，中石油企业产能合计129.5万吨，占70.57%。

近年来国内石蜡产量呈增长趋势，从 2015年的年总产量 135.77万吨到2016年的年总产量145.34万吨增长了7个百分点,2017年由于中石油炼厂检修较多，国内石蜡产量略有减少，年总产量约139.01万吨，其中中石油占76.88%，中石化占23.12%。由于抚顺的产量恢复以及大庆两家炼厂新增产能，中石油的石蜡产量近几年呈增长趋势。而由于燕山的停产，中石化的石蜡产量逐年减少。从产品结构来看，由于中石油东北炼厂都以加工大庆原油为主，原油较适合生产石蜡，因此产品以全精炼、高牌号石蜡为主；而中石化生产石蜡的炼厂原油来源较杂，石蜡基原油较少，以中间基为主，含蜡量低，品质相对较差，产品以半精炼、低牌号石蜡为主，还生产不少粗蜡。

4.2 国内市场需求分析

据统计，中国石蜡产量近年来逐年下降，消费量也运行在下降趋势上。从表观消费量上统计国内石蜡资源过剩严重，国内石蜡消费量跟经济形势是密切相关的，60%以上的石蜡用于工业领域，近几年国内石蜡消费量稳定在70-80万吨左右，过剩的大量石蜡资源出口，同时满足国际需求。2017年，由于出口大幅减少，石蜡国内表观消费量同比增加5.5万吨，供过于求迹象显现。

4.3 国内石蜡市场地理区域分布

石蜡主要用于工业用途，因此，国内石蜡消费市场跟当地经济发展情况息息相关，经济相对发达的地区消费量也较大。根据石蜡消费的地理区域划分，主要分布在7个地区。具体分布为：华东占26.56%，华北占23.44%，华南占12.5%，西南占9.38%，东北占7.81%，山东占9.38%，华中10.94%。

华北、华东依然是最主要的石蜡消费地，这跟当地的经济发展情况是相对应的。山东地区，虽然只是一个省区，其消费量也非常可观。华中、西南地区异军突起，消费量在稳步增长，而作为传统的石蜡消费集中地的华南地区，石蜡消费量却是意外的大幅减少，这跟当地产业转型升级、中小企业大批关停以及总体经济形势不景气有直接关系。东北地区虽然经济发展相对滞后，但是占据了资源优势，发展了一批与石蜡相关的产业，所以消费量也比较大。

4.4 国内石蜡消费行业分布

目前，国内石蜡消费已由以往的民用照明为主，转变以工业用途为主，几乎涉及所有的工业行业，同时也渗透到食品、药品、饮料等与我们日常生活相关的领域，有“工业味精”之戏称。石蜡应用范围非常广，但是除蜡烛、板材制造行业用量比较集中占全行业70%以外，其余应用行业的用量都非常少，行业分布非常分散。

5 出口石蜡需求及市场概况

中国作为全球最大的石蜡生产及出口国，在国际舞台中的地位举足轻重，正常情况下出口量占到国内产量的40%以上。

5.1 石蜡出口变化分析

中国是石蜡生产大国，国内石蜡资源过剩严重，大量石蜡资源需要通过出口以平衡国内市场供求关系，同时满足国际市场的需求。增大石蜡出口量，可以抽紧国内资源，对国内市场行情起到一个短期支撑作用。近年来石蜡出口量也在发生变化，2015年出口量61.64万吨占国内产量45.4%，2016年出口量63.66万吨占国内产量43.8%，然而2017年由于出口大幅减少近20%，出口量51.77万吨仅占到国内产量的37.24%，同比2016年的63.66万吨减少将近12万吨，石蜡国内销量同比增加5.5万吨，供过于求迹象显现。

5.2 出口石蜡市场分布

按消费国来分，美国仍以绝对性优势位居首位，2017年出口美国11.85万吨，占到总出口量的22.89%；墨西哥依旧位居第二，出口量8.42万吨，占出口总量的16.27%；位居第三的是中国香港，出口量在3.35万吨左右，占出口总量在6.48%。从消费国来看，美洲地区和东南亚是中国石蜡主要的出口地。

5.3 出口石蜡下游主要行业

石蜡需求最主要是下游蜡烛企业，占到总需求量的 40%以上，又分工艺蜡烛及民用蜡烛，其中工艺蜡烛以出口为主。自从欧美对中国蜡烛执行反倾销税开始，出口量开始锐减，2013年降至最低水平，出口量在21.21万吨，相比2007年鼎盛时期的出口量44.24万吨大幅萎缩 52%。2015年，出口退税的提高、欧盟反倾销税的取消对蜡烛行业是两大利好，出口量在22.7万吨，但由于前几年国内很多蜡烛生产企业将工厂搬迁到越南、缅甸等东南亚国家以规避反倾销税，国内蜡烛生产企业所剩不多，因此这两年，蜡烛的出口数量从2016年的24.36万吨到2017年维持小幅增长到26.44万吨。

6 石蜡市场影响因素与国内炼化企业石蜡营销应对策略

任何一个处于完全竞争状态下的市场，都是一个供求保持动态平衡的系统。石蜡市场也无出其右。石蜡行业，除生产方面基本处于中石油与中石化的半垄断状态外，销售方面是处于完全竞争的形势下。因此，影响国内石蜡市场的因素是多方面的，各种影响因素相互交错，相互影响。

6.1 影响石蜡市场的因素

6.1.1 国际原油价格走势与国内外经济环境

国际原油价格的波动直接影响到大宗石化产品价格走势，尤其是成品油、燃料油、液化气及化工原料，从而使石蜡市场受到间接冲击。但是国际原油价格对石蜡市场的影响往往更主要体现在心态方面，是市场人士对石蜡价格走势的一个参考。国际油价自今年初以来大幅上涨到第四季度开始连续走低，石蜡价格也随之震荡下行，预计回落至年中低位。正如前述，石蜡已经由以往的民用照明用途为主转变为工业用途为主导，所以经济发展的变化也势必引起石蜡市场的变化。从经济发展角度看，自2008年欧美金融危机以来，国内外经济形势由盛转衰，各工业行业石蜡消费量明显减少，石蜡行情也急转而下。

6.2 石蜡资源供应与市场需求

供求关系始终是主导石蜡市场的一个主要因素。资源过剩且需求不足时，市场行情是不可能看涨的。同样，资源减少且需求旺盛时，自然会引爆市场行情。在2017年之前，国内石蜡产量逐年增加，而需求却在不断萎缩，这也是石蜡行情不断走低的主要原因之一。

6.3 人民币汇率、关税及国际经济形势对石蜡市场的影响

我国是石蜡生产大国，需要大量出口石蜡，以平衡国内供求关系。石蜡出口量增大，可以抽紧国内资源，对国内市场行情起到一个短期支撑作用。石蜡出口量的多少又受国际经济形势的影响，今年人民币贬值趋势明显，使得美金市场价有一定的回落，下半年中美贸易战美国针对海关编码27122000项下的石蜡到2018年底不加征关税，2019年关税政策尚不明朗，因此，人民币汇率的变化，经济贸易冲突的影响及其它关联性国际形势影响，这些都对中国石蜡出口带来非常直接不利的影响，而石蜡出口又是影响国内石蜡行情重要因素之一，不得不引起国内石蜡从业人员的关注。

6.4 替代品对石蜡市场的影响

石蜡市场是一个多元化竞争的市场，不但要与自身形成的市场进行激烈竞争，还要接受替代品的强烈冲击。目前与石蜡形成竞争的主要有硬脂酸、费托蜡等。硬脂酸对石蜡市场的冲击最大，前几年主要替代品硬脂酸的价格基本与石蜡保持千元左右的价格差距，因此其价格优势明显，成为近年来下游蜡烛企业青睐的产品，另因其环保性优势存在，因此近年来大量用于蜡烛、蜡笔等产品之中。但是硬脂酸用于蜡烛生产也有不利的方面，阻燃和脱模难度大，因此有一定的限制性。费托（F－T）合成蜡，是以煤气化后的合成气（CO和 H2）为原料通过费托合成技术，在化学组成上具有少量甲基支链的饱和长链烷烃，几乎不含有硫、氮、芳烃等杂质，可达到食品级要求，广泛应用于热熔胶、印刷油墨及涂料塑料加工、食品及化妆品、纺织助剂亮光蜡等领域，并且在许多高端应用领域已经取代石油蜡。去年年底以来，费托蜡异军突起，产量迅速增长，质量趋于稳定，并且熔点趋与接近石蜡，市场价格在 5400-5800元/吨左右，以其低廉的价格在塑料等行业不断挤占石蜡传统市场。

7 国内炼化企业石蜡营销的应对策略

在影响石蜡市场诸多因素中，有些因素不是某个人、某个企业或某国政府能够改变的，比如，国际原油价格走势、国内外经济环境与形势、人民币汇率变化、关税水平等。因此，在国内炼化企业石蜡的市场营销过程中，我们主要从石蜡的供求关系、产品结构方面入手，采取应对措施以减弱负面因素对石蜡市场带来的不利影响。

7.1 平稳生产，提升质量，优化牌号，最大程度保持供求动态平衡

根据加工原油品种，努力提高市场接受度高的全精炼、高牌号石蜡产品比例，并根据夏季、冬季、淡季、旺季产品销售特点结合加工原油品种总体平衡内外贸资源，调整内外贸石蜡结构，优化各牌号数量，更加便于销售布局，在平衡国内外石蜡市场的需求同时，稳定产量提升质量优化结构，以达到长期平衡的供需关系。

7.2 合理配置资源，大力开拓国外市场

合理配置资源结构，加大国际营销力度，开拓国际市场，以平衡内贸富裕的石蜡资源，保持内贸市场的稳定。虽然中美贸易战的影响对2019年关税政策尚不明朗，但是由于美国市场对石蜡有刚需，业界估计最终加征关税可能性不大，同时加大对亚洲市场大客户开发，使销售市场更趋均衡，建议引入长约销售机制，根据近几年的合作情况，与建立稳定业务的客户签订销售长约，锁定优质客户，增强出口计划性和稳定性。

7.3 采取灵活的营销手段，实行产品差异化的策略

石蜡下游市场的逐步萎缩是石蜡消费量缩减的最主要原因之一，在此情况下，采取灵活多样的营销手段进行产品差异化营销，开发新产品推向市场，根据客户需求，定制特定技术指标的石蜡产品或衍生品，努力发现石蜡新用途，也就是要大力拓展专用特种蜡市场，从以销售普通石蜡为主的销售模式转变为通过石蜡深加工为客户定制产品为主，提高石蜡的附加值，争取走出石蜡营销的困局。

8 结束语

石蜡市场是一个成熟的、完全竞争的市场，是受多方面因素影响的多元化竞争的市场。因此，国内炼化企业在石蜡营销的过程中，不但要关注石蜡本身的生产与销售，还要关注与之相关国内外经济环境以及下游行业的发展情况，只有这样才能全面把握国内外石蜡的市场行情，在竞争激烈的市场中占有一席之地。