现阶段我国商业银行的生态圈合作研究

黄泽辉

（中国建设银行洛阳分行，河南 洛阳 471000）

一、商业银行生态圈合作的背景以及相关特征分析

（一）商业银行生态圈合作背景探讨

随着将经济社会进入到第四次工业革命的发展背景下，人工智能、清洁能源、量子信息等技术有了长足的发展。同时全球经济和产业发展也进入了以生态圈竞争作为特征的新竞争时代。不同产业的诸多经济主体以复杂网络的形式之间的彼此链接融合，构成了彼此依存、荣辱共生的商业生态系统，形成了十分丰富的商业生态圈。在生态圈的发展中，每一个参与主体之间可以通过彼此遵守一种产品或者是服务标准，对信息进行共享、通信系统、技术以及协议等彼此之间可以进行紧密连接，降低了交易成本，提升了价值。

并且商业银行的发展也进入到了全新的发展阶段，首先是以第三方支付机构、金融科技公司、互联网消费金融机构作为代表的跨界竞争合作主体大量出现，促使商业银行地对公、零售以及同业业也受到了一定程度的影响，特别是存、贷、汇作为基础的传统银行零售业务也逐渐受到了跨界的影响。第二受到客户需求、业务创新、金融科技以及监管政策等诸多因素的影响，目前全球银行业的发展已经进入到数字化、智能化、场景化作为基本特征Bank4.0时代，商业银行则以客户体验作为基本导向、场景融入作为方式、数据技术作为驱动，可通过数据技术对客户需求智慧进行洞察，也会在客户需求之时提供需要的金融服务。

为了同当前的发展形式相符合，在目前的发展阶段，我国的商业银行也逐渐开始积极同各种主体之间进行积极合作，以开放的心态缔造者具备着充分活力的生态圈，促使商业银行可以在以前竞争优势的基础上，就可以在目前的竞争环境中赢得一定的发展。

（二）商业银行生态圈合作的相关特征

在金融科技发展的影响下，商业银行的生态圈合作也有了全新的发展特征，一般主要表现在以下方面，首先是通过合作将自身的短板及时弥补，将流量来源进行扩大。作为受强监管的机构，商业银行较难应用资本收购以及开展大规模建设自己的专属场景，所以积极同有着各种场景优势的平台之间合作，有效连接，对各种场景进行整合，成为未来的发展趋势。第二是在技术上有着优势的公司合作，可以推进提升金融科技以及创新能力，不断开展同大数据、人工智能、个人征信等诸多方面的合作，推进提升精准营销、风险控制、客户服务水平。第三关系到线上以及线下的多种金融以及生活场景，其合作的领域也逐渐变得较为广泛，而从生态圈合作的形式来看，当前商业银行也在不断探索全新的合作制度，力求做到彼此之间的双赢。

二、商业银行生态圈合作模式初探

（一）以支付结算为入口，打造互联网金融生态场景

在当前的移动互联网的时代下，金融也逐渐朝向了生活化的方向发展，支付结算也在当前人们的生活场景中得到了嵌入，仅仅依靠产品自身较难完成推广。要求以顾客作为中心，也把顾客的多样化生活需求同金融支付行为之间进行结合，通过将客户生活场景的融入，才能被客户所接受，进而引导客户进入到银行支付链条中。通过对客户一个生活场景中支付环节进行的渗透，通过场景化的支付，形成金融生态系统，在顾客的日常生活中，要求更多的场景可以支持应用银行的支付工具，而更多的场景则是鼓励客户选择银行支付工具，才能增加客户交易活跃度、增强客户黏性，从而带动综合收益的提高。

场景是金融生态系统的核心入口。场景是客户满足各类生活需求的情景，也是银行接触客户、获得客户和提供综合服务的载体，要整合银行资源和依托第三方平台，大量构建各类场景。要基于场景打造一个个具有相对独立特性的生态圈，为整个生态系统提供无数个微循环。

目前，每一家银行都在积极探索适应互联网技术以及互联网思维来赢得年轻市场。比如说工行当前在推进金融互联网综合平台，对支付结算进行整合、电商购物、投资等领域。招行则在寻求同互联网企业，比如说滴滴打车等公司进行深入合作，逐渐扩展应用场景以及对金融服务进行嵌入等。平安银行的目标则集中在移动端全面贯通多种业务壁垒。当前移动互联网的发展已经不再受到时空的影响，也促使了金融服务从传统的银行网点逐渐延伸到手机端和互联网中，城乡都有涉及。移动互联网已经对我国国民生活产生了重要的影响，金融服务也渗入到日常百姓的衣食住行以及既有消费体验中。获客环节也在逐渐前移，银行从以前被动等待而转变成为在生活场景中获取客户。产品开发不仅仅局限在金融产品本身，要求从客户关心点出发，进而给客户提供合适的解决方案。

（二）以客群经营为核心，提升商业银行生态圈价值贡献

“金融生态系统”就是在互联网金融的基础上，通过网络中不同元素之间的相互配合与淘汰，那些具有协同效果的个体有效组织在一起，形成能动态自我更新、提升与进化的集群。

核心要义是紧密围绕客户这一“节点”，通过整合银行内外各种资源，满足客户金融和非金融需求，串接资金流、信息流和物流“闭环”，打造客户、银行、第三方之间“三位一体”的共存共荣、实时互动的个人客户金融生态系统。

客群经营是金融生态系统中服务海量客户的不二路径。要通过社群效应聚类分析，找准类群客户需求痛点，通过类群匹配的场景推送专属综合服务。例如建设银行河南省分行推出的有车客群生态圈就是基于车主客户刚性、高频的需求痛点，从违章提醒、罚款处理、加油折扣、维修保养、保险优惠5大核心场景入手，打造了省内同业第一个服务于车主客户的一站式综合化服务平台。四年多来，客群服务内容日趋完善，车主客户影响有口皆碑，平台价值是实实在在凸显，实现车主卡发卡突破500万张，省内车主覆盖近40%，存款沉淀超200亿元，同时带动财政非税账户开立、机构存款沉淀、保险、电子产品等多项业务迅速增长。

商户客群经营是该行基于个人商户资金结算量大、交易活跃、属于大众富裕类优质客户的判断分析，以金融生态圈为依托，从日常支付、购货、经营3大场景入手，以“手机银行、结算通卡、聚财通”等产品组合为抓手，通过批量营销、借力营销和持续营销积极拓展个人商户，编织个人商户资金网，在营销产品的同时实现商户资金体内循环。

综合服务能力是支撑金融生态系统和客群经营的核心实力，要加快实现由金融产品销售者向综合服务提供者转变。一方面要做好客户细分，并确定客群研究的方式方法；另一方面要真正基于客户视角，深化类群经营，细分客群是起点，痛点解决是关键，综合服务是目标；最终是要通过提供综合服务方案，提升客户的产品覆盖，增加客户黏性，夯实客户基础。

一是瞄准客群。根据客户基本属性（如：年龄、性别、职业、资产等）和客户需求行为特征等聚类属性，结合目前现有的经验，总结出亟待拓展的客户优质和资金丰富的重点客群。二是找准痛点。通过对客群日常需求行为特征的分析，确定其最关键的、刚性的、高频的需求，即痛点。三是解决痛点。对照痛点，首先找到银行本身能够解决的部分，剩余不能解决的部分，寻找关键第三方进行解决。

三、结语

综合服务能力是支撑金融生态系统和客群经营的核心实力，要加快实现由金融产品销售者向综合服务提供者转变。一方面要做好客户细分；另一方面要真正基于客户视角，深化类群经营，解决客户痛点。最终是要通过提供综合服务方案，提升客户的产品覆盖，增加客户黏性，夯实客户基础，提高价值贡献。