探讨成品油市场大客户营销策略

孙晟涛

关键词：成品油  市场  大客户  营销策略

一、成品油销售现状

近些年我国陆续开放石油成品油零售和批发市场，很多外国石油企业都在我国建立了自己的油库、码头以及销售网络等，这标志着在我国外资企业已经逐步构建了自主经营模式，而且逐步向内地市场不断渗透。由于大量外资石油巨头的涌入，很快打破了以往国内成品油垄断市场，大大加剧了成品油的市场竞争力，各大石油企业也面临着全新的挑战和机遇，以往传统的销售方式已经无法很好的适应现代化快速发展的市场实际需求，这就需要对陈旧的销售方式进行不断创新和完善。各大成品油销售企业已经从以往单一的资源竞争转换为现如今服务，价格以及品牌之间的全面综合竞争。成品油销售的最终目的就是为了利潤的最大化，想要在如此激烈的市场竞争中获取更多的经济收益，企业必须要不断强化自身综合实力。我国目前成品油销售过程中主要存在以下几个问题：成品油生产成本居高不下，销售网络急需扩大，部分企业没有对客户资源引起足够的重视，销售渠道不平衡现象严重，管理人员专业技能匮乏，服务能力不达标。

二、我国成品油市场发展现状

（一）销售价格波动较大，产量不稳定

成品油在实际销售过程当中，很容易受到各种各样外界因素的影响，近些年我国工业化水平不断提升，各行各业对石油资源的需求量持续不断增加，出现了严重供不应求和紧缺现象，所以导致成品油价格不断上涨。如果只是单纯依靠国内生产量根本无法满足市场需求，所以还需要从国外进口大量的原油，这也正是我国石油进口率一直居高不下的一个主要原因，给我国石油开采和营销工作都造成了一定的不良影响，进一步导致石油资源价格出现了较大的波动，阻碍石油行业的长久发展。

（二）油品经营模式单一化

随着时代的进步，我国市场经济体制也在不断改革和完善，各行各业都随之发生了一定的变革，成品油销售市场逐渐向着多元化方向迈进，消费市场的个性化和差异化需求日渐凸显，可是很多成品油销售企业经营管理模式却都比较单一，根本无法很好的适应市场快速发展的步伐。想要实现对成品油的快速销售就应该不断提高供应商管理能力，完善销售网络，做好和客户之间的沟通与协商，不断提高经营质量，最终实现企业与客户的共同成长。

（三）石油市场营销制度和体系不健全

就我国目前情况来看，石油企业主要就是中石化和中石油两家，他们都属于国有企业，所以在实际经营管理过程中往往存在体制固化或者观念比较陈旧现象，不能紧跟时代发展及时创新和完善成品油营销策略，大大降低了营销效率和成效。除此之外，部分领导阶层管理人员也没有对成品油营销工作引起重点关注，在很大程度上限制了市场经济的灵活性，从而导致我国成品油销售市场制度不完善，体系不健全，严重阻碍了成品油市场的快速发展。

三、成品油市场大客户营销策略

（一）完善成品油销售服务体系

由于成品油品质存在一定的特殊性，消费者无法对其品质进行直观判断，大多数人都更加关注成品油品牌和销售服务质量，所以成品油销售企业就应该打造属于自己的品牌，并不断提高自身品牌价值，同时还需要对销售服务体系进行不断补充和完善，只有这样才能赢得消费者的青睐。结合市场发展现状，不断创新完善企业内部服务内容，根据企业自身能力适当引进一些国外的先进理念销售策略，开发增值业务，站在消费者角度不断完善服务体系。

（二）加强营销管理，创新营销手段

想要更好地保证成品油销售工作的顺利开展，企业还应该在以往传统营销模式基础之上进行不断创新，更多融入现代化科学技术手段，实施网络营销。特别是近些年科学技术水平快速发展，网络信息技术也得到了很大的提升，特别是互联网时代的到来更是给我国成品油市场带来了更大的机遇和挑战，想要在此大环境下不断提高营销质量就应该对销售前、中以及后每一个环节实施跟踪服务，结合客户实际要求提供个性化服务，与此同时还应该应用大客户理念不断细化营销市场，改进现有的销售策略和售后服务。

（三）提升营销人员综合素质

销售人员可以说是成品油销售过程中的灵魂，他们专业水平和综合素养的高低对成品油销售具有十分重大的意义。具体可以从以下几个方面进行着手：首先，企业应该招聘一些专业人才，在实际管理过程中可以很好地融合相关理论知识和实践活动，提高成品油销售额;其次，做好销售人员培训教育工作，打造一支属于自己的销售团队;再次，和相关高校之间建立长期合作关系，让各大高校为成品油销售企业输入更多的专业型人才。另外，不断建立健全继续教育培训制度，采取多种激励方式鼓励在职员工积极参与到相关的培训教育活动当中，同时还应该对企业内部的经营管理机制和激励机制进行完善，最好将其和员工平时的绩效考核相挂钩，充分调动员工的参与积极性，因为这样培训活动就不再只是一项简单的学习，而是和员工的切身利益紧密相关。

（四）多种经营模式并存

随着社会经济的快速发展，市场竞争日趋激烈，成品油市场同样也不例外，想要在其中占据更加有利的地位就必须要根据市场发展需求，采取多样化经营管理模式，具体需要注意以下几个方面：首先，企业应该对个性化和差异化经营策略引起重视，采取多种经营模式共存发展策略，为客户提供更多的选择。其次，完善经营管理制度和操作流程。对企业下属加油站执行统一的管理标准，构建属于自己的企业文化，不断提高服务质量，形成以客户为中心的企业服务文化。再次，加大现代化科学技术应用力度，提高加油站整体管理水平，并对最终服务效果进行及时反馈，形成良性循环。

总而言之，面对越来越激烈的市场竞争，成品油销售企业只有采取多元化经营模式，结合自身发展状况和客户实际需求，不断创新和完善成品油销售策略，才能在当今市场占据一席之地，为企业创造更大的经济收益，促进企业的可持续发展。

参考文献

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