中小银行零售业务发展策略探讨

荣丹

（吉林银行股份有限公司长春东盛支行，吉林 长春 130000）

中小银行在我国银行业中占据较大比例，以中小银行的发展推动我国银行业的发展具有积极作用，所以中小银行具有一定的市场份额与市场地位，但仍旧需要中小银行自身形成核心竞争优势，才能够在市场中占有一席之地，得到长远发展。中小银行以零售业务促进自身发展，在零售业务上需要进行创新，丰富产品种类，扩大业务规模，降低业务风险。所以中小银行零售业务的发展本质上具有复杂性，当前在中小银行零售业务发展中还存在一定难题，需要优化完善才能够真正提升中小银行市场竞争力。

一、中小银行零售业务的发展特点及意义

中小银行零售业务对于业务对象的选择较为广泛，业务金额数量范围也较广，以零售业务促进中小银行经营效益具有良好作用，在中小银行中发展零售业务，其具有特殊性，主要体现在以下几点：

（一）分散性。中小银行零售业务是针对不同的业务对象进行的，业务对象广泛且分散，在资金上也较为分散，业务风险也较为分散。一般中小银行零售业以个人及家庭为业务对象，这使得单笔业务的成本高于公司业务，成本与风险的分散性促进中小银行零售业务的稳定发展。

（二）多样性。中小银行在零售业务上具有业务多样化的特点，其需要不断创新业务及产品、服务等，才能够不断吸引客户的关注与参与，所以在零售业务特点上，其还具备多样性。

（三）营利性。中小银行零售业务是获得经营利润的良好方式，也是中小银行实现利润最大化的有效途径，其能够提供给中小银行较大的利润空间，同时也提高了中小银行的核心竞争力。

（四）交融性。中小银行零售业务能够在银行其他业务活动中实现交错，共同为业务对象提供服务，这使得中小银行在金融资源的利用上更加高效，能够合理配置资源，从而为业务对象提供高质量的金融服务。

从金融市场角度上来看，多元化的融资渠道给企业融资提供了良好途径，中小银行在企业融资业务上减弱，所以零售业务的发展变为重点，也逐步提高了零售业务的利润水平。所以中小银行零售业务的发展具有现实意义，其不仅是对中小银行而言的，更是对金融行业乃至社会市场都具有现实意义。

二、中小银行零售业务发展中存在的问题

中小银行零售业务发展具有创新优势，能够推动中小银行自身发展水平的提升，占有更多的市场份额。但同时也需要认识到，中小银行零售业务的发展也存在有多种问题，这应从中小银行自身对零售业务的重视性与针对性措施中进行讨论。

（一）零售业务的创新意识局限

零售业务是中小银行获得经营利润、扩大市场份额的主要业务，中小银行在零售业务的发展思想上应形成不断革新，创新发展。但我国中小银行在零售业务中的探索与探究还不深入，零售业务发展体系还不完善，所以在创新意识上较为局限。当前中小银行零售业务中，大部分以存款储蓄为主，业务种类的创新思想不足，没有实现零售业务的扩大发展，造成中小银行零售业务发展进入低速期。另外，在零售业务的类型上较为统一，业务及产品、服务都具有较高的相似度，没有建立起中小银行的独立品牌，多个银行间相互模仿零售业务，创新意识缺乏，对于市场需求的研究也不够深入，这就造成客户流失，中小银行零售业务发展也难以形成持续性。

（二）零售业务营销模式不合理

中小银行零售业务的发展需要以完善的营销体系提供营销服务，而这种营销体系需要形成良好的组织结构设计，才能够实现信息的快速传递与决策的快速制定。但当前在中小银行零售业务的营销体系上，还未建立较为完善的体系结构，组织架构混乱，层级较多，跨地区或跨部门的营销服务难以实现有效管理。例如在营销服务渠道的建立上，中小银行以网络、电话、柜台等服务渠道形成与客户的交流，但营销服务渠道的安全性、隐私性、客户信息共享、账务实时更新等还存在较大的不足，给营销服务渠道的发展形成了较多难题。

（三）专业性人才不足

中小银行零售业务具有广泛性、分散性的特点，其客户对象多样，客户数量较多，这需要中小银行在零售业务中具有较多专业的人才，能够提供针对性的服务。但当前在中小银行人才资源上还存在一定不足，主要体现在两个方面。一方面，人才专业性不强。中小银行零售业务需要工作人员具有较强的专业性，并且能够以较强的人际交往能力与客户良好沟通与交流。但当前银行工作人员类型中，大多仅能够适应常见金融业务，对于中小银行零售业务如基金、保险、期货等，在专业性上不强，难以同客户形成深入的分析，在客户需求的满足上存在不足。另一方面，人才数量不足。由于中小银行零售业务的人才需求量较高，而当前具有良好专业知识与专业素养的人才较少，所以现有的人才数量难以满足中小银行零售业务发展需求，局限了中小银行零售业务的发展。

三、中小银行零售业务发展策略分析

中小银行零售业务的发展需要具有针对性，应重视零售业务对于中小银行的重要性，以创新思想与内部完善的手段，构建中小银行自身的品牌优势，扩大零售业务市场，从而推动零售业务的可持续发展。

（一）零售业务思想观念的转变

中小银行零售业务的发展需要进行思想上的转变，以创新思想对中小银行零售业务发展形成深入探讨。在思想上，需要建立客户-银行-市场的基本框架，中小银行零售业务应落实以客户为中心，以市场为导向的发展理念。一方面，加强对客户的关注，以产品与服务留住原有的客户，并吸引更多的客户。这就需要中小银行对产品与服务形成创新意识，可以建立起专门的设计团队，为零售业务设计新的业务种类与产品，探索具有客户价值与客户需求的产品与服务。另一方面，需要满足市场需求，以市场为导向，在零售业务发展中不断更新业务种类，分析自身的发展优势，从而构建较为长远的目标，形成对于自身定位的明确，以对市场环境中中小银行零售业务发展趋势的探讨形成自身的调整与转变，积极适应市场。只有在发展观念与思想上形成转变，才能够真正将创新应用于自身发展中，推动零售业务的快速发展。

（二）内部组织结构改革与完善

中小银行零售业务对其自身发展具有积极作用，所以中小企业需要形成自身组织结构的完善与改革，促进内部组织结构稳定发展，从而提供给零售业务更加稳定的发展空间及环境。当前在中小银行零售业务的发展上，可以采用分权制的组织结构，将零售业务管理模式分为事业部与产品线管理两块，在不同模块下执行不同的管理权责。如事业部中落实对于零售业务的管理、组织与研发，做出经营决策等，而基层网点以营销服务方式，扩大业务。同时，在业务流程中需要设置风险点预警机制，对零售业务从研发到推出、售后形成风险管理与控制。通过中小银行内部组织结构的完善，能够提高零售业务流程的规范性，减少业务风险，也有利于推动零售业务的可持续发展。

（三）建设高素质人才队伍

中小银行在零售业务发展中需要专业型人才队伍提供业务服务，所以从人才培养与团队建设的角度入手，形成对于零售业务人才的专业性培养，为中小银行提供高素质人才队伍，在人才专业性与综合素养上进一步提升具有重要作用。一方面，需要形成对于现有人才的培训。从理论培训到业务培训，全面渗透于零售业务工作人员中，如前台人员的业务培训，需要提高业务人员的综合素养，在面对客户询问与业务办理时，能够形成以最好的服务态度对客户提供服务。同时，需要提高柜员的服务能力与营销意识，通过与对零售业务内容的了解，提供给客户更多的选择，更好地满足客户需求。另一方面，需要形成构建完善的绩效考核机制。以绩效考核的形式提高工作人员积极性，在零售业务中发挥自身优势，提高自身服务价值。中小银行需形成对于工作人员培养计划的制定，在非管理类员工的聘任制度上也需要优化完善，提供给工作人员更广阔的发展空间，从而提高人才岗位意识，增强综合素养。可以说，从人才角度上进行不断提升，有利于为中小银行零售业务提供高素质人才队伍，为中小银行零售业务发展提供良好人才基础。

四、结语

中小银行零售业务的发展是在人们对于银行零售业务需求增加的条件下产生的，这也基于社会经济的稳定发展与国民生产总值的稳步提升，所以中小银行零售业务的发展具有必然性。人们在自身财富积累增多的条件下，对于消费信贷、证券保险、投资等具有更加强烈的需求，这极好的促进中小银行零售业务发展。当前在中小银行零售业务发展中存在一定不足，需要从中小银行自身的发展理念中入手，创新发展理念，完善内部组织结构，培养人才队伍，从而为零售业务提供更有利的保障，也推动中小银行经营效益与竞争优势的提升。