关于中小型建材企业的应收账款管理的探讨

杜铭铭

（合肥雅丽泰建筑产品有限公司，安徽 合肥 230000）

目前，中小型建材企业应收账款延期收回现象比较普遍，造成应收账款账龄长、金额高；而另一方面，企业购买原材料要现金支付，销售方拒收票据或贴现票据，造成现金流不平衡、现金短缺现象严重,因此，如何提高中小型建材企业应收账款管理水平，加速应收账款周转率是摆在中小建材企业面前一道重要而紧迫的难题。为此，论文就中小建材企业应收账款管理问题展开了研究。

一、中小型建材企业应收账款管理目标

在我国，2016年颁布的中小企业划分标准，把职工人数3000人以下；企业销售额30000万以下；资产总额40000万以下界定为中小型企业。中小型建材企业具有生产规模小、从业人员少、数量大、分布范围广等特点。在市场经济的条件下，存在激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业通过各种手段扩大销售、增加盈利。除了依靠产品质量、价格、售后服务、营销手段外，赊销也是扩大销售的手段之一。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售、消化库存、增长盈利而进行的投资。由于赊销并不增长企业的变动成本，反而由于扩大销售、消化库存增长了企业利润，提高了企业收益，增大了企业的市场份额。但是另一方面，企业提供赊销不仅向购买方提供了商品，也在合同约定的时间内占用了中小建材企业大量资金，使得中小建材企业付出了一定的机会成本。除了机会成本以外，应收账款还会产生其他信用成本，如管理成本等，如果赊销企业管理不当，一旦应收账款无法收回，还将给企业造成坏账损失。

可见，应收账款既能给中小建材企业带来收益，同时也会给企业带来信用成本。因此，中小建材企业应收账款管理的目标就是在其所带来的收益和成本之间进行权衡，最终，在赊销活动发生前确定最佳的信用标准，在赊销发生过程中确定最佳的信用政策，在赊销活动发生后确定最佳的收账政策。

二、中小型建材企业应收账款管理中存在的问题

中小型建材企业是城市建设中的中坚力量，为众多的政府亮化工程、重大工程提供材料，因此此类企业的应收账款的形成就有了自己固有的特点，整个行业也有自己固有的特点。如，中小型建材企业很大一部分是以招投标形式销售，以招投标方式中标的工程有“产量大、工期紧、利润薄、回款延期”等特点。由于客户有很大的议价能力，控制权一开始就掌握在客户手中，很多时候合同中约定的转账回款经过简单协商就变成了票据支付。中小建材企业原材料的提供一般都服务于大中型工程的购买方，大中型工程的购买方有着预付款、进度款、验收款等多个环节，历时跨度较大，即便工程进度款到位之后，大部分购买方也有拆借款或人工费用支付，材料款仅仅按比例支付，最后自然形成了材料款的延后支付。

上述原因导致中小型建材企业应收账款存量较大，在企业总资产中的占比较高，因此对于中小型建材企业而言，应收账款管理至关重要。归纳起来，目前中小型建材企业应收账款管理存在的主要问题有以下几个方面：

（一）没有完善的信用政策造成应收账款金额大、账龄期长

由于中小建材企业原材料销售大多门槛低，几个人搭伙就可以组成销售团队。为了迅速抢占市场份额，大多企业选择以赊销方式获得更多的销售业绩。赊销之前销售团队很少去收集客户信用情况，长期下来，形成老款未清又添新债的局面。很多欠款企业手上有很多工程项目，A项目欠款未清又成为B项目的欠款单位，甚至C项目D项目，应收款如同垒房子一般，越垒越高，金额越来越大。另外，由于大多数购买方手上有很多项目，项目在合同中约定预付账款、进度款、验收后付款的几个付款时点。为了应付更多新的项目的预付账款，购买方会用少付进度款、延期支付验收款等方法为自己企业多做项目赢得最大的资金占用率，于是，就直接使得中小建材企业应收账款的账龄期延长。

（二）没有按照既定的合同条款严格执行合同

很多中小型建材企业在执行合同时，会遇到客户以紧急施工、进度款未到位等种种理由要求发货。企业基于友好合作，人情化处理等原因违背合同条款及时发货。但发了货之后对方货款迟迟不能兑现；又甚至合同约定货到工地验收后付款，验收后却被告知暂时资金周转不开，需要容后几天，这个容后几天有可能会拖到几个月后，也可能几年之后。某公司就有相同的例子：2017年与某施工单位签订材料加工销售合同，金额约8万元。由于合同金额小，合同约定货到工地付款。当日，相关交货人员把货卸下车，被告之资金实在周转不开，一周内一定支付，并在交货单上签字盖章注明款未付。交货人员实在无法，请示销售相关管理人，管理人员考虑到合同金额小，利润薄，材料是按图纸定做，运回来之后只能作为废品处理，来回运费要额外承担等综合因素后决定同意延后支付该笔货款。结果，这笔款从2017年拖到2018年，从2018年拖到2019年，仍未支付，现下已经交给律师处理。此类事件多不胜举。

（三）没有制定完善的收账政策

有很大一部分建材企业不去核算收账产生的成本与坏账损失的大小，一味地为了节约收账成本不注重应收账款整理、对比、不形成应收账款计划回款和实际回款对比报表。应收账款管理上松散，需要资金时才会急催某一笔款，而不是定时定期定人专人管理应收账款。

三、应对中小型建材企业应收账款管理问题的对策

针对中小建材企业应收账款面临的难题，如何管理、克服和解决，本文提出了以下几点建议：

（一）追加制定完善的信用标准

企业可追加设定信用指标体系，建议采取“二优先，一跟进，一暂停”的应收款管理风险管控策略。

二优先即政府亮点工程材料采购优先发货、款到发货工程材料采购优先发货。

一跟进即年销售量较大，工程项目较杂，实际垫款较多，合同付款期不能及时兑现的采购方企业，应及时完善对账手续，按合同约定付款期跟踪回款情况，定期出具回款额、回款率的计划及实际回款情况对比表。

一暂停即零散销售中的人情管理尽量降到最低比例。对于一些多次联系反复推脱的客户，回款前禁止以后所有非现款现货的订单。对于之前积压货款应及时走法律程序。

（二）严格按照合同条款执行

中小建材企业在建立信用标准的基础上，应严格按合同执行收款条款。在销售中遭遇客户以紧急施工、进度款未到位等种种理由要求发货时，企业可根据客户在企业留底的信用档案级别决定是否能够发货，并且未按合同条款发货在销售管理人员同意并备案后至多不能超过一次。信用级别比较低的客户必须要求足够的预付款才能下图纸定做产品。

（三）建立完善的应收账款收款政策

基于目前中小型建材企业面临的实际情况，企业应该建立应收账款管理制度，运用现代经济管理中广泛运用的“抓重点、照顾一般”ABC的管理理念，找出适合自己的管理方法。成立专人管理的清账小组，及时清理老账，建立全新的应收账款管理制度迫在眉睫。首先，对账面的应收账款进行分类：按账龄分类、销售额情分类；然后，根据分类出的结果分析出重点管理单位，次重点管理单位，非重点管理单位；最后，再分人管理。重点管理单位由专人专管，定时出具回款额、回款率计划数据和实际回款情况，通过对比反映回款情况；次重点管理单位和非重点管理单位由客服售后人员及销售人员协同管理，定时出具回款额、回款率计划数据和实际回款情况，通过对比反映回款情况。具体分类为：

首先，按账龄分类。即账龄超出三年的应收账款，设为重点催款对象,分类出质量保证金和货款，货款以诉讼为主；专人定点定时出具回款额和回款率数据及报表；账龄超出一年不足三年，设为次催款对象，以专人跟踪为主，发律师函为辅；专人定点定时出具回款额和回款率数据及报表；账龄不足一年，按合同约定付款方式，以客服售后人员及销售人员对该类应收款跟踪、协同管理为主，定期出具回款额和回款率数据及报表。

其次，按销售额情分类大型客户。即年销售量10万平方以上，利润较薄，订立合同时按固定格式合同条款约定好付款方式和付款时点,并按合同严格执行；中型客户为年销售5万平方以下，以核算成本价格销售。此类订单销售量大、工期紧，多是为了维持工厂固定成本，基本没有利润，订立合同时必须现款现货，或者，允许延期付款一期，后期款到发货。小型客户为零散销售，平方不拘。该类订单由公司销售新员工或熟悉老客户走的零单，有利润少、成本大、延期付款等特点。由于客情维护及培养新员工的积极性的需要，公司必须保留此类订单。而此类订单之前更多的是人情管理，合同形同虚设，或是不订合同，造成大量应收款积压，资金流受到很大阻挠，因此此类应收款是管理控制中的重中之重。

另外，成立专人小组，专人管理重点催款单位。由于重点催款单位风险已经形成，收回应收账款是唯一的应对策略。企业在具体评估时应吸收财务和法务共同对此类应收账款重点讨论，形成报告，对是否走法律程序做出正确判断。

最后，企业应定期考核应收账款管理的完成情况，并对相关负责部门和人员实施奖惩。企业应定期对风险管理实施情况和有效性进行考核，建立明确的权责利相结合的奖惩制度，以保证风险管理活动的持续性和有效性。

四、结语

本文首先从中小型建材企业应收账款的形成目的阐述了应收账款对企业扩大销售、消化库存、增加利润的功能，表明了目前中小型建材企业应收账款形成的因素及特点以及建立管理应收账款制度的重要性，然后，从中小建材企业特点出发，提出了如何管理应收账款的对策。综上所述，应收账款的管理对中小型建材企业的发展至关重要，企业如何制定好的应收账款管理制度，严格把控应收账款的额度和比例，用严谨和发展的目光执行应收账款风险管理政策，甩掉包袱，轻装上阵，为企业长久发展起决定性意义。