浅谈汽车销售过程中的六方位绕车介绍

汤泽容

摘要：汽车销售人员为客户提供车辆展示服务的目的，是让客户对自己推销的汽车有一个更直接的认识，以进一步增强客户的购车欲望。同时，还可以让购车客户体会到该汽车产品高质量的品牌内涵，本文主要阐述汽车销售过程中的六方位绕车介绍的实施要领。

关键词：荣威550;销售;六方位;绕车;介绍

一、六方位绕车

这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车，如图1所示。

二、六方位介绍的实施要领

（1）前方45°

汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30cm左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前大灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。例如，向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说：“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的4条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、4个圆形头灯都延续了Ⅺ车系的传统，品质自然出众。车头看起来精致、漂亮，是吧？”趁这个时机，你可以给客户介绍关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的汽车与众不同的地方。大家都知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

（2）驾驶室

汽车销售人员要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。打开车门，让客户看一看豪华舒适的汽车内饰。这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，打开车门引导其入座，为其调整座椅的舒适性。如果客户进入了车内乘客的位置，销售顾问可以坐在驾驶员位置给客户做介绍，说明汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置，应该蹲在车门侧，视线不能高于客户的视线，向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖，最后，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，注意让客户亲自动手体验汽车的豪华设置。

（3）车后方

汽车销售人员在向客户介绍汽车后方时要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60cm，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨汽车不够大气，抱怨汽车没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面介紹后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等。

（4）车后座

主动打开车后座门，用手挡着车上梁，请客户坐入后座，让客户感受后座的腿部空间、头部空间，将后排座椅的中央扶手放下，让客户感受，可6：4分割的座椅应动手为客户进行演示。不要忽略与客户同行的伙伴，让他们也坐到车内感受后排空间。

（5）车侧方

车右方介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时候正是争取客户参与谈话的时刻，你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应并邀请他坐乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备及其优点、车身结构。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。给客户介绍车身的电子系统，强调安全性。

（6）发动机室

引导客户到发动机盖前，根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护地板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖，引导客户端详前脸的端庄造型，把客户的目光吸引到品牌的标识上。所有的客户都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数，包括发动机缸数、气缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细做介绍。至于汽车油耗方面的问题，你可以介绍汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情，他们一定会很满意。如果客户是对汽车在行的，他们会认为自己懂得比你多，因此不要说得过多。对于不懂的客人，太多的技术问题会让他们害怕，言多无益。