家电经销商跨入社交电商渠道不仅是必然也是必需

■ 朱禹韬

近几年，家电的销售渠道变化非常惊人。从最早的电商平台，到现在的社交电商。中国的家电经销商已经被训练得“宠辱不惊”了。

社交电商的机会多多。

面对线上的电商，家电经销商经历了从最早的抵制、到追崇，到现在的饱和，特别是近些年电商的用户红利逐渐消失，获客成本也开始迅速攀高，使传统电商陷入流量瓶颈，家电经销商又开始寻找到新的方向——社交电商。

微信是中国用户的最大流量入口，拥有日活用户9亿左右，这是社交电商活跃的基础能量。再加上移动端的应用崛起，各类型的APP应用涉及网民的生活、娱乐、购物、社交等各个方面，而社交软件的便利和无界沟通，让更多人花费大量的时间在手机上进行社交和沟通。

特别是“80后“、“90后”、“00后”作为社交的有生力量，他们拥有庞大的消费空间，这些新生的消费人群比较喜欢追求个性化、认同感以及共鸣的情感表达，而这些特性都拥有很强的社交属性，这也为社交电商发展奠定了基础。

简单来说，社交电商就是借助社交软件的传播途径，通过社交互动、内容等手段来引导用户购买或销售的行为。

随着人们人均收入水平的提高，大家对购物的关注点已经不再仅仅局限于价格低廉等线上电商曾经引以为傲的优势方面，而是愈发注重对消费过程的体验和感受。据商务部有关数据显示，2018年网络零售市场交易额达76900亿元，移动端交易额为57370亿元，占比74.6%。移动电商用户则将增长至5.12亿人。

与传统电商相比，家电经销商将目光投向移动端的社交电商，无论在用户流量还是用户习惯上都自带优势。传统电商平台大多需要商家砸入广告成本来吸引用户关注度，而坐拥十亿用户的社交平台微信，对家电经销商来说是一片更为肥沃的土地。

社交电商的崛起看似偶然，其实深入探究下，它和传统电商遭遇瓶颈有着必然的联系。

社交电商优势突出。

我们依然可从“人货场”看出某些端倪：

从流量上看，两者流量模型的不同，社交电商流量的特征是分享裂变，从一到百，流量获取的成本相对更低，拉新效率更高。

从产品内容上看，社交电商产品更细分、内容更细化，具有较高的转化率优势。

从购买路径上看，传统电商和社交电商相比，因为两者的购物路径有着明显的区别。

传统电商一般的购物路径是：消费者在买之前已经产生了消费欲望，有了购买目标，再去电商平台搜索。比如消费者想购买电饭锅，先会对比各种电饭煲的价格、品牌、品质，这种对比不仅是对产品以及功能的考虑，大部分会基于已购用户的商品评价来对比，然后加购，最后才到下单购物。而在收到货以后，一般很少有用户愿意主动晒图评价分享。

而社交电商则是通过内容分享给消费者种草，引导出消费者的购买欲望，让消费者直接面对种草的这一款产品，从加购到下单购物期间没有与其他同类产品对比的过程。这种购物方式让社交电商的转化率远高于传统电商。但是前提就是要输出的内容要够优质。怎么去评判内容是否优质，最关键是看否抓住用户的核心痛点——痛点不用多，一个就够。

从发展趋势来看，社交电商的发展逐渐会成为或者说现在已经成为一种普遍的零售模式。在这个时候各个平台的规则和发展会有些许的差别，家电经销商要抓住机会，跟上平台的节奏，努力成为某个平台的头部商家。

比如康巴赫炒锅，曾经在电商传统平台上进行销售，销量非常低，但是后来借助抖音网红的推广销售爆红。这就是一个产品借助社交电商翻身的典型例子。

社交电商依然存在问题。

社交电商的本质还是电商，只是零售模式不一样，所以他的发展标准也依然和电商发展的大方向是一致的。商品品质、用户体验、供应链需求、售后服务仍旧是社交电商的根本。

不论是会员制社交电商，拼购类社交电商，内容导购类社交电商，还是社区团购类社交电商，或者微店、微商代理模式类社交电商，其实各自存在自己不同的问题。

S2B2C的会员制电商虽然流量模型现在看来要优于传统电商，但是每个小B的社交群体相对有限。所以当小B的拉新遇到瓶颈时，作为供应商方应该如何保证小B的利益，保证平台一定速度的增长，是运作社交电商需要关注的重点问题。

拼购类电商则需要考虑尽快摆脱在前期引流过程中出现的低价低质商品对平台产生的负面影响。同时，后续操作过程中，毛利和性价比的平衡点也是需要考虑的一个重点方向。

内容导购类电商则需要尽量缩短从种草到割草的过程，优化割草的购物路径，同时对同质化的内容，简单复制黏贴需要做好管控，在保证原创内容真实性的情况下，保证原创作者的利益。

社区团购类社交电商一般适合接受度广，性价比高的家居日用食品等产品。且社区类团购一般在某个小区中进行，相对来说人群固定。所以用户的不断激活、提升复购及货单价是这类电商的重中之重。

微商类社交电商，更应关注的是产品本身的，回归商品本质。同时电商法的调整也会对微商有着深刻影响。

渠道是家电经销商获客的路径，而大家口中所说的全渠道运营、全网爆款等等，其实就是把我们的产品分布在有我们目标客户的地方，而这些地方就是我们的渠道。

而电商发展的多元化和快速变化，多渠道经营一定是未来电商的发展方向。因为只有这样可以获取更多的渠道流量、分担各项成本，同时可以把产品按产品线布局到每个渠道，实现全网铺货霸屏。