张扬： 因人成事 因地制宜

文 / 《汽车人》纪旭

湖南华运通星城奥迪坐落在长沙西北部的望城区，远在长沙绕城高速之外，若是从市中心的五一大道测距，单程就有超过20公里的距离。2013年开业以来，华运通星城奥迪遭遇了许多新店所面临的困境：销量和产值难以提振、员工士气跌落到冰点……

所谓“不看不知，不破不立”，只有一个拥有极强的逆商、善于观察思考、敢于大胆把创新思路付诸实践的领导者，才能把新店全面盘活。而具备如此品质的张扬恰在此时进入了集团领导的视线中，成为总经理最合适的人选。

做管理就是做人

初到华运通星城时，店内状况之差还是让张扬大伤脑筋：销量差、进场台次少、客户流 失严重；人心涣散、士气低落，员工甚至连工服都不穿……本已地处开发中的新城区，又面对如此多的困难，复杂的局面却触发了张扬强大的逆商，他认为，事在人为，于是决定快刀斩乱麻。

首先是让团队重拾信心。张扬做了一个大胆的决定：前三个月不去管经营上的事。他每天都下到一线，了解店里的情况，了解员工的心态，再跟管理层开会，把制度、绩效方式、经营思路重新调整，逐渐落实下去。

第一个改变是制度的统一制定，张扬重新修订了员工手册。小到仪容仪表，大到店内的各项规定与守则。团队上下齐心配合，在很短的时间内，华运通星城的员工在精神面貌和形象气质等方面做到了积极、专业的程度。

第二，就是绩效政策调整。张扬根据每一个员工的特点、潜在客户以及上个月的业绩情况，下达不同的任务标准，再根据本阶段的完成情况及时调整下一阶段的目标。通过这样的调整，每一个人都清楚地知道自己能达到什么样的目标，员工的抵触情绪不见了，团队的斗志正在慢慢提升。

做业务就是做客户

“做业务就是做客户，只有增加客户的体验，业绩才能抓上来。”张扬向《汽车人》坦言，工作核心要在客户满意之上，增加更多提升客户体验的服务。既然有些困难不能改变，那就改变能改变的，做好能做好的，将劣势转变为优势。

“我观察长沙其他五家奥迪店都靠近市区，试乘试驾很不方便。我们这里道路宽敞，车流量少，非常适合客户试驾，这正是我们的优势。”由于道路条件优越，道路试驾方面的设计可以让客户体验到奥迪各车型在高速行驶中的功能与各种高科技配置。张扬根据这个特征，充分发挥优势，优化了试乘试驾的客户感受，让华运通星城交出试驾成交率超过40%的成绩。

为了解决店址偏远、周围几无娱乐休闲场所的问题，张扬把客户休息区改造成了VIP贵宾室。这里设有健身器材甚至高尔夫球练习器材的运动健身区；深度睡眠区设有可完全放倒的沙发座椅；甚至还有一个完全封闭的KTV唱吧。在长沙，只有华运通星城拥有如此豪华的客户休息区，这也成了店内的一 大特色，地理上的劣势在张扬的努力下逐渐得到了弥补。

经过三年自上而下的奋斗，华运通星城有了脱胎换骨的改变：进场台次从年进厂5000辆提升到了11000辆；售后产值从2600多万元增长到突破5000万元；售后吸收率从三年前的46%上涨到92%；零售销量从600辆上升到超过1200辆。在零售销量增大以后，保有客户、售后进厂台次、金融保险等衍生能力都有显著的提升。出色的业绩也让张扬团队在2018年夺得了奥迪南部区的最佳成长经销商的嘉奖。

张扬执掌华运通星城三年，用他颇具人文关怀的管理方法，因地制宜的营销方式，将华运通星城的颓势不断扭转，而他自己却笑谈“还没有实现五年扭亏为盈的承诺”。但在他这种不断进取的拼搏精神引领下，整个团队战斗力节节攀升，业绩不断向好，华运通星城正向着更大的可能性持续发展。