刘伟：营销无边界，服务全方位

文 / 《汽车人》李琳

与大多数成功4S店的发展背景不同，菏泽世泰汽车销售服务有限公司的成立并没有天时地利优势的加持。受整体经济发展速度影响，菏泽的汽车市场起步较晚，但豪华车品牌分布比较集中，这里的竞争因此格外激烈。生于荆棘满途的市场环境之中，菏泽世泰却结出了累累硕果。

在2019年1-9月份奥迪经销商体系平衡计分卡排名中，菏泽世泰凭借优秀的综合能力位居奥迪经销商体系东北大区第一名，全国第二名。在奥迪经销商体系中，菏泽世泰的EBT（Earning Before Tax税前利润率）以6.5%的成绩位居前列。2019年前九个月，菏泽世泰新车销售较去年同期增长26.1%；服务产值较去年同期增长26.5%。

菏泽世泰的发展历程布满艰辛，然而总经理刘伟材优干济，他审时度势，带领着菏泽世泰的综合水平实现了跨越式的发展。短短7年间，菏泽世泰的年销量由不足600辆增长到1600辆，客户基盘由最初的1000个发展为超过8000个，年服务产值由建店之初的不足2000万元增长到9000万元。

37岁的刘伟说话语调平和，为人内敛。含蓄的性格使他不太会彰显自己事业的成功，但是一聊到管理，他却能侃侃而谈：“服务品质是菏泽世泰发展的核心竞争力，在我们的4S店内，各个岗位的工作都把客户服务放在第一位。”

着眼于“人”做服务

在大多数4S店的营销活动中，“车”一直是整个营销活动的中心，但菏泽世泰建店时间晚，市场基础差，想要在激烈的豪华车市场竞争中突出重围，领跑市场，就必须突破以“车”为中心的营销手段，而客户经理制恰恰是围绕“人”来维系客户关系的。基于此，刘伟在菏泽世泰的管理制度中，大力推行了客户经理制。

在原有的奥迪服务标准之外，菏泽世泰的客户经理们会主动带领首保客户对店内的各个功能区进行参观，向第一次接触奥迪售后的新客户展示菏泽世泰专业的服务设备、维修工具、原厂维修配件和温馨舒适的客休区，从而建立客户对企业和品牌的信任感。

客户经理制自实施以来，已经得到越来越多客户的认可。这项制度不仅提升了客户满意度，更为客户提供了很多增值服务。同时，菏泽世泰的自店保养预约率得到大幅度提升，由原来的9%提升到现在的54%，事故车回厂率也达到81%。

整合营销创销量

2019年，在第八代新款奥迪A6L上市过程中，菏泽世泰成为全国第一家实现一百辆销量的奥迪4S店，更难得的是，这一销量的取得仅用了100天时间。这正是刘伟整合营销所取得的成就。

新款A6L上市前的一个月，菏泽世泰的营销准备工作就已经开始。为了给新款A6L的销售扫清障碍，菏泽世泰在综合利用各种传媒手段为新款A6L造势的同时，对于老款A6L进行了最快速度的清库。在新款A6L上市后的促销活动中，菏泽世泰更是打破营销边界，相继举办了针对新款A6L车型的朗诵音乐会和新闻发布会，邀请了诸多当地艺术大咖和媒体参与新款A6L的品鉴活动。在这一期间，菏泽世泰对于转介绍购买奥迪A6L的老客户加大了营销力度，菏泽世泰的老客户介绍率达到了30%。

在新款A6L的促销活动中，菏泽世泰充分整合店内全部的可用资源，收获颇丰。

企业文化打造优秀团队

在公司的日常管理过程中，刘伟对员工既严格又关爱，同时，他将“学习是第一生产力”作为公司各部门的行动准则，号召全体员工不断提升工作技能，提高工作效率，产出最大化，进而保证了员工的绩效最大化。建店七年，菏泽世泰员工忠诚度很高，五年以上员工占50%以上，三年以上员工超过70%。

“汽车市场 增速放缓后，奥迪厂家始终坚持保障经销商的利益，贴近一线，区域领导对经销商的指导工作变得越来越高效，利用各种方式提升经销商的自营能力。”优秀的奥迪品牌、客户第一的经营理念、士气高昂的团队、投资人的信任与支持，都让刘伟对于菏泽世泰的发展充满信心：“菏泽世泰未来的发展拥有着无限的潜力。”