以《瓜果蔬菜报》为例谈基于互联网的科技报刊商业模式创新

《瓜果蔬菜报》是一份农业科技类周刊，由山西省科协主管，山西科技传媒集团主办，《瓜果蔬菜报》社编辑出版。曾经，其发行量高达20万份，广告年收入最高达200万。近年来，随着互联网的兴起，《瓜果蔬菜报》也不可幸免地受到波及，2016年，其直接广告收入更是下降至数万元。为了扭转报刊经营困境，2017年起，《瓜果蔬菜报》就基于互联网新时代的商业模式做了大胆的尝试，精准报纸投放，引入会员制度，做足客户服务，当年，其综合收入达79万元，一举走出报刊发展低谷。研究《瓜果蔬菜报》的经验，希望能为目前科技报刊商业模式的探索提供一个研究样本。

1 科技报刊商业模式的概念

《瓜果蔬菜报》是一个专业性及技术性很强的媒体，在商业模式的探索中，我们认为，好的商业模式不仅能为传统报媒拓宽收入渠道，更能强化和提升其品牌影响力[1]。报刊中的商业模式概念核心是指报纸出版单位、编辑记者与用户以及泛用户之间搭成通过商业链而形成的赢利模式。这个概念有3个要点，核心是人，重点是赢利，方式是传导。

1）报刊商业模式是一种闭环传导。报纸采编人员与读者是一个信息传导的过程，读者反过来对我们提供的信息进行分析、使用和反馈。

2）报刊商业模式本质是一种赢利模式。目前来说，《瓜果蔬菜报》的商业模式仍然是一个管道输送式的模式。商业模式往往与赢利模式和企业发展连成一块。我们在发展的过程中深刻地认识到，科技报刊商业模式的本质上来说，就是一种赢利模式。

3）商业模式核心是人。这里指的就是报刊的编辑记者、发行人员、受众端的读者与商业用户，所以“人”的要素在《瓜果蔬菜报》的组织框架中反映的非常全面。报纸出版离不开记者编辑，报刊信息传递也与发行队伍密不可分，报刊的生命力就在读者手中，而报刊的商业价值最大的评判权归根于商业用户。

2 科技报刊商业模式的分类

目前来说，《瓜果蔬菜报》还是以广告收入、发行收入、活动收入等进行分类；但是我们认为，我们科技报刊在互联网的时代，商业模式应该升级为会员型、内容型和服务型。

1）会员型（发行、读者型）。以会员订阅、网络会员订阅、实体会员订阅、读者订报的形式，这都属于会员型。这个模式的特点就是一个字“订”，反映在《瓜果蔬菜报》上，就是读者用订阅价以年费的形式，固定的费用来订阅《瓜果蔬菜报》。

2）内容型。以期、篇为主的，有时因为内容而转变成金牌会员，常见的以股票、财经以及政经方面的一些期刊为例，就是内容型之后而转化为会员型，而《瓜果蔬菜报》目前在这方面还比较欠缺。

3）服务型。科技报的发行，有地铁报的概念（免费），以它的活动为主。《21世纪经济报道》承揽的活动有几十个，这就是服务型。《瓜果蔬菜报》2017年综合收入就主要来源于活动类，比如笔者做的山西省功能农产品品牌建设活动，“3·19”平价农资下乡活动以及在扶贫基地搞的瓜果蔬菜返城销售活动等。

3 互联网下科技报刊商业模式的特点

结合《瓜果蔬菜报》2017的收入数据，我们进行过系统的分析，其结论基本上总结为3点。

1）流量越来越重要。互联网时代讲究平台经济、流量经济以及现在的免费经济，我们一定要运用互联网思维，树立用户意识，打造媒体粉丝[2]。流量对互联网下的科技报刊至关重要。这一点反映在《瓜果蔬菜报》上，流量相当于我们的读者，没有流量就没有用户，没有用户报刊就无法生存。

2）内容越来越吃香。现在的互联网泥沙俱下，内容越来越泛平台化、泛同质化，以及内容越来越泛时效化，《瓜果蔬菜报》之所以能有小小的成绩，得益于我们的内容讲究高度、厚度、广度。为此，我们分析，互联网下的科技报刊内容讲究深度，深度往往会从价值进行分析；内容讲究有用，把有用的东西通过新闻报道，进行全方位的分析；内容往往是具体的、前瞻的，新闻重在新，科技报刊的内容互联网下传播特别讲究它带来的颠覆性的、以及革命性的、前瞻性的内容。比如诺贝尔奖的报道，不在于谁得了奖，而在于他背后的带来的未来科技的走向、价值模型，以及未来产业的变格，这是我们科技报刊所引导的。内容越来越吃香的落脚点不在于快，而在于深度，在于厚度，在于广度。

3）长板理论越来越强势。在以往报纸长板理论不多，在互联网模式下，长板理论越来越受到重视，应遵从长板理论快速创建品牌的作用[3]，《瓜果蔬菜报》扬长避短，就是靠实用的活动策划与活动组织来吸引广告客户进行参与，一招鲜吃遍天。

4 互联网下科技报刊商业模式的探索

1）变广告收入为智库服务。随着社会改革的不断深入，传统媒体市场份额逐渐被新媒体所蚕食，并且迎来了前所未有的挑战[4]。广告创收在传统媒体中占的比例随着互联网的发展越来越小，《瓜果蔬菜报》直接收入从200万到目前不足1/10，就是活生生的事例。但科技报刊的阵地、平台、记者的水平以及它的所有资源，能够支撑起科技报刊转化成智库服务。我们现在的《瓜果蔬菜报》就是以广告创收向智库服务转变，为此我们已搭起果业、蔬菜等不同类型的智库。比如针对山西省隰县的玉露香梨产业，我们有目的性地为其2.5亿的品牌商业价值、23万亩的种植面积、从事玉露香梨的3万人等要素进行服务，把隰县在《瓜果蔬菜报》上投放的广告变为《瓜果蔬菜报》果业智库服务，变为全方位服务，为此我们进行了“提质增效、提纯复壮、提效增收”的“三提”构想，包括隰县玉露香梨的品牌、营销、技术、生产、物资，以及最后的电商出路等方面进行深层次的、全方位的智库服务，用智库服务的利润来弥补广告创收的缺陷。

2）变广告客户商业行为为活动参与行为。现在的《瓜果蔬菜报》广告客户往往是单打独斗做广告，而《瓜果蔬菜报》组织的活动参与是多对一的概念，众人拾柴火焰高，活动往往是好多处相类似的平台上的客户在进行集体的发声。这样就会让《瓜果蔬菜报》广告的客户付出变的很小，大家参与的积极性就会很高。

3）变“拉广告”为“推服务”。互联网下的报刊商业模式，《瓜果蔬菜报》广告越来越难拉，“拉广告”的目的是为报纸服务，“推服务”的主体是企业，由“拉广告”变为“推服务”表面上是服务的方向相反，其实是《瓜果蔬菜报》服务的主体发生倒置。“拉广告”是为《瓜果蔬菜报》服务，当然前提是企业觉得有用。“推服务”是为企业服务，《瓜果蔬菜报》自然也有了自己的收入。

4）变“大餐”为“套餐”。在以前《瓜果蔬菜报》上打广告，我们只是有价格，有受众，有用户，现在打广告推荐套餐，精准投放，分层甄选，分类推进，变“套餐”服务。比如要寻找山西红枣的数据，山西有木枣、骏枣、相枣、壶瓶枣等十大红枣品种，可以精准服务细分到每个品种，每个品种的数据库不一定都很大，部分小众红枣品种有可能从事生产的仅有300个大户，但其产量占比却很高。所以说从“大餐”向“套餐”的演变，标志着投放的广告越来越精准。

5）变订户为会员。2007年，全国首个报业发行会员系统在温州诞生[5]。在当今科技报刊发展史上，订户往往是传统商业模式中简单的阅读型，而会员是服务型，要把订户变为会员，会员和订户的相同点在于，都是按一定的时期在收费，但最大的差异在于：《瓜果蔬菜报》会员服务是以会员为主，一旦加入会员，我们的服务才刚刚开始；而《瓜果蔬菜报》订户以订阅为主，订阅之后我们的服务基本结束，以后只要按期出报就行。所以说为会员服务如履薄冰，为订户服务游刃有余。会员有价值，会员很重要，会员是金矿。把《瓜果蔬菜报》订户变为会员，一方面对《瓜果蔬菜报》的商业模式来说，是一个由收入变为利润的过程；是由订户变为订单的概念；是由广告发行变为服务的一个概念。所以笔者认为，以《瓜果蔬菜报》的成功实践为证，会员制即将拉开互联网下科技报刊商业模式下一个篇章。