刍议成品油销售企业如何 逐步借力电商营销统筹发展

陈范荣

（中国石化贵州石油公司，贵州 贵阳 550007）

现阶段我国的成品油市场的竞争机制呈现出多元化的发展特点，我国成品油销售企业为了适应新时期的经济发展趋势，需要及时的创新传统销售管理模式，进一步实现成品油销售理念上的创新发展，坚持客户至上的销售原则，进一步的实现营销资源管理以及客户关系上的合理化配置。实现成品油销售企业满意度以及忠诚度的提高，为企业迎来更多的客户，进一步的提升企业的综合竞争实力。

一、传统的成品油销售模式

（一）直分销业务

成品油的具体销售价格是由政府统一制定指导。直分销客户一般是进行货到付款以及信用付款等两种支付渠道，信用付款的模式具有一定的期限一般是一个月以内。从油品分类销售情况看，柴油直分销量较大，主要是由直分销客户特点决定的。成品油销售企业为了获得更大的竞争优势，一般都拥有着比较完善的基础储存设施和网络布局，并且拥有一支高素质的营销队伍。同时拥有稳定的物流运输合作伙伴。

（二）零售业务

传统的成品油销售模式还包括了零售业务，零售业务主要以足够多且位置优越的零售网点作为零售实现的基础。在国家统一的价格指导机制下，成品油经营企业的品牌优势以及服务质量体系对成品油市场零售业务影响较大，对零售业务实现科学化管理是实现零售提量的关键。中石油、中石化、中海油以及中化等大型石油企业都拥有比较完善零售系统支撑零售业务的发展。为了提高零售业的竞争优势，早在几年前，各大企业就将国外的非油品经营引入国内各大加油站，在经营成品油同时，在零售的加油网点设置了一些便利店以及汽车服务等综合性业务，并为零售用户提供更加便捷的服务，以提升石油企业的综合竞争实力。尤其是2019年以来，随着成品油市场的进一步放开，壳牌、BP等多家具有影响力的石油公司在中国新建大批加油站，预计在未来成品油零售业务竞争会更加激烈。

二、成品油电商营销的优势

（一）简单、快捷、安全

成品油电商营销具有很多优势是传统的销售模式所不能替代的。电商营销模式可以在信息上实现资源共享，进入障碍为零，具有一对一的互动特性，可以有效地了解顾客的需求、愿望以及意见，方便客户，节省客户到各营销网点的时间成本。传统营销模式，需要与消费者进行面对面的沟通、书面协议签订等，而电商营销可以提高交易效率，把普遍性销售信息共享在网络，客户获取信息方便快捷，网上电子销售协议模板化，付款方式多样化，成交率会大大提高。电子营销模式还具有极强的安全性能，强化了石油企业客户信息以及交易资金的安全化管理，客户信息以及交易信息等实现了良好的保密工作，对相关的数据实施了管理同时进行了严格的防控，以提升交易环节安全系数的增长，不断地对交易规则进行完善，以增强石油企业自身的安全系数。

（二）提供强大的功能服务

随着电子移动终端数据的发展和普及，为人民的生活提供了便捷式的服务，电商营销平台具有多种功能，实现了随时的网银充值，并具有线上绑定业务、查询业务以及售后服务等。电子营销模式中的价格、提货地点、运输方式、支方式以及交货通知等过程可以在网络上共享，信息透明，同时可以实现24小时服务，突破时间和空间限制。电商营销模式为群众提供了强大的综合服务功能，为客户的生活提供了高效的服务。

三、成品油电商营销模式的建设过程

（一）电子商务营销平台

电子商务网站是以实现营销为目的建立的综合服务平台，其服务对象主要是一些直分销客户以及一些相关的零售客户等，客户可以在电子购物平台上实施零售式的交易活动。客户在购油过程中仅通过网上营业厅即可自行下单采购提取油品，此类营销网站对客户进行了初步的会员管理以及客户信息的承载，进而使管理模式变得更加高效，电商项目的开展为网站的建设活动提供了发展助力。相关石油企业的建设活动应开展分步实施，由自提业务转变到配送业务，实现了线下支付向线上支付的转变，在管理业务上从单一的订单提交功能过渡到各项查询管理功能的进一步实施，同时促进了石油销售网站服务功能的进一步完善和发展过程。

目前由中石化开发的电商平台只有成品油电子商务平台，是以采购管理为主要业务的电商平台，缺乏专项营销电商平台。笔者认为，可以在现有的成品油电子商务平台基础上开发营销功能，实现电商平台的采销一体化。从油源、运输、入库都出库至销售终端的一体化管理，一是可以保障油品质量的可追溯性，对客户实现质量保证；二是实行供应链管理可以为国家税收管理提供数据支撑，防止企业偷漏税行为；三是对成品油经营企业可以实现油价变化的不同时期，实行先进先出或者先销后采等不同战略的价格支撑，防止进销倒挂、避免高库存风险。

（二）电商平台营销模式

成品油电商营销模式让客户可以在电子商务平台中实现登录，并及时地对相关产品的销售价格实施查询、提交订单、货款支付以及配送环节的实施。客户减少了业务办理过程中的一些不必要的环节，真正地实现了足不出户的购买活动，购买环节也不会受到时间以及地点的影响，短时间内即可完成购买活动，消费者只要带着提油卡到指定的地点就可提取自己所购买的石油产品，进一步地完善了整个流程。

成品油竞争日益激烈，各成品油经营企业为了提高销量，各种营销活动层出不穷，在电商平台铺开各种营销方案，既可以给客户实惠，又可以给经营企业降低营销成本。同时可在电商平台划分不同类型客户，针对客户消费量给予不同力度的营销活动，增强客户黏性。

四、结束语

综上所述，随着时代的发展和变迁，我国成品油企业的销售模式不断地转变，为了进一步的赶上市场经济形式以及时代发展的步伐，成品油销售企业应及时的转变企业的营销理念以及营销模式，实现营销方式的创新，最终实现企业经济效益的增长，使企业可以持续地发展下去。