基于策略销售沙盘的营销实训课程设计

康正晓 刘利利

（桂林电子科技大学商学院，广西 桂林 541004）

策略销售沙盘分析管理系统，通过使用目案例进行沙盘实战演练，让学生亲身感受到复杂销售的精髓，掌握如何制定销售中销售公关资源的运用策略。同时，以量化的工具对效果进行分析评价，将战略营销管理的知识和技能融于整个模拟训练之中，使参训学生感悟营销计划的制定、执行、调整的重要性，在团队中建立对于销售策略的共同认知，统一销售语言，从而获得解决销售困境的能力，是营销专业营销实训课程重要内容。

一、基于策略销售沙盘的营销实训课程设计目标

将策略销售沙盘（物理沙盘、电子沙盘）与教师导入案例相结合，模拟真实的销售竞争环境。通过学生分组和组内学生角色分配，形成对抗的销售队伍和队伍内角色，让学生在销售对抗中逐步掌握营销实训（销售模块）的核心技能，切实提高营销专业学生操作技能、团队协调公关的整体素质。具体来说达到以下三个目标：一是形成统一的销售沟通语言；二是掌握销售计划制定要点和步骤；三是掌握营销（销售）项目不同阶段，策略调整的方法。

二、基于策略销售沙盘的营销实训课程设计的内容

（一）营销（销售）沙盘模拟实训规则

本部分实训主要让学生掌握策略销售沙盘使用规则，明白案例背景与角色介绍，落实裎学生分组，这是整个实训课推进的基础。本部分实训内容主要有四个部分组成。一是营销（销售）背景案例学习。主要通过案例导入课程，说明营销（销售）策略重要性；二是营销（销售）策略要素学习。主要掌握营销（销售）对象的反馈方式；三是营销（销售）沙盘的支持度与分值的使用规则；四是；五是初始化策略销售数据。通过读第一阶段案例，在策略销售物理与电子沙盘上输入营销项目的初始数据。

（二）营销（销售）模拟实训：现状分析

本部分实训内容，重点让学生掌握营销（销售）项目面临形势的研判方法，为营销（销售）计划的开展打下坚实基础。主要内容包括四内容：一是以根据第一阶段的背景案例数据，分析营销对象的实际需求是什么，明确营销（销售）目标；二是明确营销（销售）项目面临的营销竞争对手和竞争形势；三是明确营销（销售）项目中客户关键人及其特点，掌握第一阶段关键人在特定营销（销售）项目中的重要作用，制定相应的营销（销售）策略；四是根据第二阶段营销案例背景，分析项目中各角色的态度，确定关键人，填写策略销售物理及电子沙盘。

（三）营销（销售）模拟实训项目：对象分析

本部分实训内容，重点让学生如何营销（销售）对象，尤其是关键人的态度及其对我们的支持度，掌握营销对象的真实需求，从而制定营销项目中关键人的应对策略，营销资源的使用策略。主要内容有五部分。一是确定关键人对我们态度；二是明确关键人的对项目的影响力；三是确定营销对象的购买心理；四是根据第三阶段的案例背景，制定项目关键人应对策略，营销资源使用策略，填写策略销售物理及电子沙盘。

（四）营销（销售）模拟实训项目：布局与实施

本部分实训内容，要学生掌握转变影响营销项目成败的关键人态度的方法，掌握不同情况下如何调配营销（销售）支持资源，更好完成营销计划。主要内容有：一是如何应对关键人态度的变化。掌握如何使消极或自满的关键人变得积极；二是营销支持资源有效使用。包括为什么使用特定资源，与资源的沟通，资源使用的成本限制；三如何面对竞争。掌握面对营销竞争对手的一般策略有哪些；四是根据四阶段案例情况，综合分析项目状况，填写策略销售物理与电子沙盘。

（五）营销（销售）模拟实训项目：营销策略点评

本部分实训内容，重点评营销（销售）实训模拟项目四个阶段，不同小组最终的营销（销售）策略优点与不足、营销策略有效性、营销效果差距成因等，各小组形成实训报告。

三、营销（销售）模拟实训教学中的注意事项

（一）营销实训教学环境的设置

营销实训分小组进行，每个小组是一个营销团队。营销团队要完成头脑风暴、会议讨论等，传统的教室无法满足实训教学需要。教学环境要设置成圆桌形式，一般要具备6-8张会议圆桌，相互独立，同时，也能满足团队交流的需要。

（二）营销实训教师角色转变

营销（销售）实训教师在期中扮演引导师的角色，主要负责介绍策略销售沙盘使用规则，引导解读各阶段背景案例，点评实训结果。重点启发学生从多角度分析背景案例，充分发挥学生的能动性，制定各具特色的执行性强的销售策略。

（三）营销实训过程要循序渐进

营销（销售）实训过程是分阶段进行，不同阶段有不同的案例背景。在每一阶段，每个实训营销（销售）策略制定之后，教师要引导实训小组充分讨论，并结合本阶段案例背景对各小组营销策略进行点评，不断强化学生掌握动态制定营销策略的方法，实际掌握学生对各策略制定方法的掌握程度。根据上一阶段策略制定情况，进入实训课程的下一阶段的背景案例。

（四）实训小组分组对抗

营销（销售）小组一般分组保持在6-8组，分组对抗制定营销策略。对抗的小组拥有不同的技术、资金、人员等资源。在同一个案例背景下，分别制定营销（销售）策略，最终由策略销售沙盘系统评分，得出营销策略实施结果。因此，小组之间的对抗对关系，而非简单的学习。