叶沛：前进，与市场更近

张敏

第三次创业路径中的关键是效率，但是它关注的原点是客户，这是长安汽车后续发力、持续提升的不竭源泉。

上市不足一月，批售却已过万，叶沛有理由为CS75PLUS的战绩感到自豪。作为负责销售业务的长安汽车副总裁，对于被视为“天字一号”工程的CS75PLUS，他和团队正用最直观的销量来证明价值。

对于长安而言，CS75PLUS意味着什么？在媒体给出的“翻红之作”还是“翻盘之作”的两个选项中，他选择了前者。

最近两年来，汽车行业面临巨大挑战。处于第三次创业中的长安汽车，也在经历销量的波折。叶沛透露，长安汽车经过产品结构调整后，中国品牌乘用车销量稳中提升。今年8月，长安系中国品牌汽车销量92075辆，环比增长11.7%，同比增长6.2%。从整体销量看，今年1到8月份，长安白主乘用车基本跑平行业，且大幅领先于中国品牌的平均水平。

CS75PLUS的上市是一针强心剂。作为长安汽车“第三次创新创业”与“北斗天枢计划”的落地项目，同时也是品牌向上、提升销量的重要一环，该车被叶沛称为“翻红之作”。

但“翻红”只是第一步。处于存量竞争的中国车市或将面临零增长甚至负增长。叶沛深知，当前行业竞争愈发激烈，长安惟有迎难而上，敢于亮剑、奋力拼杀，才能立于不败之地。

9月23日上午，在乘用车营销事业部举行的誓师大会上，叶沛提出三个目标。第一，达成百日攻坚启票、零售销量目标;第二，聚焦经典车型，打造30万辆级产品;第三，做好营销服务提升品牌势能。

CS75PLUS的表现，无疑是达成以上目标的关键。

创新以客户为原点

一切以客户体验为核心——自叶沛就任长安汽车副总裁、乘用车营销总经理之后，该理念就被事业部提升到最高地位。

叶沛承认，营销就是看结果，不需要那么多中间过程的原因去解释，但不等于不要方法。从客户角度出发，就成为长安营销的核心。抓住“客户体验的创新”，就抓住了长安下一步“增长的关键”。

去年，长安经历了增长的波折。叶沛将其定义为从结构型增长转向“创新型增长”，即以创新提供下一步的增长动力，立足点则是客户的体验。2018年4月，长安提出“第三次创新创业计划”。

“第三次创业路径中的关键是效率，但是它关注的原点是客户，这是我们后续发力、持续提升的不竭源泉。”技术只是手段而非消费者需求本身。长安力图做有温度的技术，以人为核心的技术。按照叶沛的话说：“回到客户体验的原点上，智能化由技术驱动，转变为客户体验活动。”销量数字只是暂时的，品牌成长取决于客户体验。

从这一点看，自动驾驶也好，智能互联也好，都以客户的感受为核心。在诸多的技术路线中，长安取舍的判断标准在哪里？就是万变不离其宗，回到消费者的感知、价值和诉求上面。

叶沛认为，消费者的认知和价值有没有得到体现，是长安关注的核心。这体现在从研发到市场、服务的全价值链条中。“只有不断地跟消费者打磨、迭代、升级，来共创品牌价值，才能打造出客户心目中真正需要的产品与服务。”

以CS75PLUS所搭载APA 5.0遥控代客泊车系统为例，车主可通过手机APP和实体钥匙进行一键遥控泊入，能够满足95%以上的停车场景，只需车位的宽度大于车身71厘米即可自动泊入。在真实应用场景中，这一消费者真正关心、得到认可的技术，正是长安与消费者深度沟通交流后进行研发而来。

去年8月，长安发布“北斗天枢智能化战略”后，一直在扎实推进，CS75PLUS就是这一战略的深化与落地。“长安不断推进‘北斗天枢战略，目的就是要从传统的产品市场竞争，转向以客户为中心、提供更极致的产品和服务，打造涉及生态和服务出行的科技公司。”

但如果仅仅停留在技术的搭载，就谈不上是企业的核心战略。与其他中国品牌不尽相同，长安的智能化还要保持差异化，要在交互上具有更智能的体验。

“消费者的本质需求是什么？是安全、便捷，或者是说我们有更好的智能辅助。长安汽车的核心，就是要把我们的智能化技术与消费者的感知相结合。”叶沛表示，长安汽车的发展，要将体验领先和技术领先并行。

基于消费者没有被满足的潜在需求，CS75PLUS通过超前产品力的实现，满足消费者。但这只是第一步。CS75PLUS苗准的是一群年轻的、有激情的用户。一系列围绕消费群体特点的创新服务已经展开。针对年轻人喜欢“宅在家里”的特点，长安汽车通过布局商圈，实现二网的渠道、生态的下沉，让长安汽车的产品离用户更近。

在CS75PLUS的上市计划里，叶沛承认，营销就是看结果，不需要那么多中间过程的原因去解释，但不等于不要方法。从客户角度出发，就成为长安营销的核心。抓住“客户体验的创新”，就抓住了长安下一步“增长的关键”。 长安汽车为客户提供了针对发动机核心零部件的“10年/30万公里的超长质保”。在传统的服务之外，长安汽车还将针对CS75PLUS提供终生基础流量免费的服务，让产品能够做到“永远在线”。與此同时，长安CS75PLUS还会通过微信小程序上的应用，来实现对客户的“多对一”的管家式服务。

CS75PLUS亮剑存量市场

过去两年，在长安产品的调整过程中，长安的消费者结构也在调整，为后续发力做足准备。从销量看，长安汽车仍未走出下滑区间，但销售单价却在逆势提升，品牌向上的布局方向更加坚定。

CS75PLUS是长安最新的产品。以其定价看，已经触及到中国品牌的定位相对高企、竞争相对激烈的价格区间。在谈及CS75PLUS与CS75之间的关系时，叶沛解释道：“二者的关系是出自相同平台，但设计以及定位方面有比较大的区别，这是长安汽车针对不同用户人群所实施的双车战略。”

事实上，自CS75在2013年法兰克福车展首度亮相以来，长安CS75系列车型的累计销量正冲击“百万俱乐部”，并成为中国品牌SUV的全明星产品。CS75PLUS的加入，将助力CS75车系成为中国品牌SUV的王者，再度确立细分市场的主导地位。

与CS75的稳重大气不同，CS75PLUS是一个时尚的都市弄潮儿。“为什么叫‘翻红之作？CS75PLUS是一款战略经典产品，也是一个能够吸引人群、拉流量的产品，所以要红起来。”

对于长安汽车来说，CS75与CS75PLUS的定位也不一样。在9万至13万元中国品牌紧凑型车的核心区间中，CS75瞄准吉利博越Pro、荣威RX5 MAX以及哈弗H6，而CS75PLUS对标的则是合资品牌，主要的竞争对手是“日系三剑客”，并与它们短兵相接。

随着车市整体下行，市场由增量竞争进入存量竞争阶段，将迎来一场“你死我活”的淘汰赛。据中汽协公布的数据显示，今年1月至8月，中国品牌乘用车共销售517.8万辆，同比下降19.5%，占乘用车销售总量的38.9%，比上年同期下降3.5个百分点。

这意味着，市场蛋糕的基盘将不再增长或缓慢增长，而市场参与者争夺蛋糕的竞争将更趋白热化。这对于处于“第三次创新创业”转型阶段的长安汽车，压力可想而之。

车市下行，考验着车企的战略定力和经营应变能力。“转型就会有波动，但我们要保持定力，毕竟中国汽车市场的体量很大。”叶沛认为，竞争日益激烈的汽车市场上，只有通过好的产品和服务品质，才能真正赢得市场和消费者的认可，让品牌进入良性发展通道。

事实上，随着过渡期临近结束，“第三次创新创业计划”的成效逐渐显现。長安转型的产品、措施不断到位，今年二季度的各个方面都较一季度有了好转。

不同于合资板块的产品计划和调整形式，长安汽车自主板块总体表现稳定，甚至稳中有升。叶沛透露，基于强烈的市场危机意识，长安痛下决心做减法，以少为多，聚焦专注，针对产品结构进行了深刻调整，从而更加聚焦于CS35、CS55、CS75、逸动、CS85等经典产品。

调整、聚焦后，叶沛发现，一旦资源、销售力专注，销量反而在上升。同时，长安自主乘用车的销售利润结构也在发生变化：市场口碑在提升，周转率在加速，经销商的压力大幅降低，同时后续产品阵列也在不断丰富 这是长安后续发力的关键。

在乘用车营销事业部举行的誓师大会上，叶沛提出了四点要求。其中，重要的一点就是把CS75PLUS、CS35 PLUS打造成为中国品牌细分市场市占率第一名。

“最后冲刺的一百天，是全年任务的关键，每名营销人都要拿出‘大闹天宫、舍我其谁的霸气，做起而行之的实干家，做开拓创新的行动者。”

前进，与市场更近。随着“百日攻坚”战役的打响，更积极务实的行动逐步落地，叶沛团队已在找寻、发掘下一个市场机遇。

CS75PLUS的上市是一针强心剂。作为长安汽车“第三次创新创业”与“北斗天枢计划”的落地项目，同时也是品牌向上、提升销量的重要一环，该车被叶沛称为“翻红之作。

92075辆

11.7%

今年8月，长安系中国品牌汽车销量92075辆，环比增长11.7%，同比增长6.2%。