坚守荣光还是艰难前行 虚拟运营商挑战机会主义

对于虚拟运营商的话题，在2019年的前两期我们已经有了一个初步的认识，这个领域在今年会有很大的变数，其内部因素和外部因素都在起着至关重要的影响。在步入以创新为核心的5G时代后，虚拟运营商要在众多竞争者中胜出，这本身就是一个辩证的问题，而且是需要实践去验证辩证的问题。将来具有发展前景的企业，一是具备先发优势、实体渠道优势的传统行业巨头;二是具备技术优势、平台优势、运营模式优势的ICT产业链强势企业。有些企业两者兼具，市场拓展效果会更好。2019年甚至更往后的两三年，向M2M和消费电子等垂直行业发展，向数据业务和企业市场转化，才是决定虚拟运营商荣光还是艰难的试金石。

每一个环节都是机会

之前我们介绍过，2019年对于虚拟运营商很重要。移动转售正式商用牌照发放，取消流量漫游费，物联网市场爆发，5G即将商用等让虚商步入了2.0时代。在这一全新时期里，价格战不再是市场发展的杀手锏，虚拟运营商需要提供更加贴合市场需求的业务模式和服务。受流量批零倒挂影响，目前转售企业业务结构仍以话音为主，话音收入占比远高于基础电信企业。但随着提速降费影响，基础电信企业全面取消手机国内长途漫游费、降低国际长途电话费之后，转售企业话费竞争优势减弱，话音业务量收由升转降。在DOU上，随着流量批发价的下调-近三月移动转售企业用户DOU虽有明显增长，但仅为基础电信运营商用户DOU的1/50，全球大部分是在1/40左右。同时，在码号资源过剩，大众市场承压的同时，虚拟运营商企业的竞争焦点也会更加聚焦渠道这个“阵地战”。从行业背景来看，移动转售市场目前核配了5个亿的码号。码号资源匮乏的问题解决了，目前有点过剩。此外，初步预计，2019年上半年，虚商市场投放码号资源会接近1.5個亿，在码号资源过剩的情况，大众市场基本饱和情况下，整个中国移动码号数超过15-17亿，大众市场承受的压力可想而知。可以说，2019年如何定位成为虚商企业必须直面的问题，如何让码号资源发挥更大价值，真正匹配到用户需求已经成为虚商企业共同的诉求。在资源充足的市场环境下，虚拟运营商即将面临的是拿到资源之后的资源运营问题。

换句话说，虚拟运营商市场发展的关键从低价抢市场用户做大规模逐渐转向业务创新，通过为用户提供真正需要的服务来获得发展，也就是说，谁具备创新精神和能力，谁将在移动转售市场守住阵地。从网络能力开放来讲，基础运营商的积极配合是很核心的一个要素。从虚拟运营商对基础运营商的合作价值来讲下一个阶段随着基础运营商之间竞争的加剧，其价值会凸显。有报道指出-通过国外市场的一些分析，基础运营商之间收入增长出现瓶颈时，虚拟运营商价值会非常高。未来，基础运营商的收入增长依然面临困难，而在价格竞争激烈情况下，低端市场是亏损的，基础运营商的利润主要来自于中高端用户，把低端用户完全交给虚拟运营商去做，基础运营商是挣钱的，因为可以节省大量的用户开发和维系的费用。

要明白，正式牌照的发展，让移动转售进入到新的阶段。这不是试点牌照变为正式牌照如此简单，其让虚拟运营商市场发生巨大的改变。这也是业内比较统一的看法：它们运营的竞争将以创新为主，并且创新将是多维度的。这同时也意味着，虚拟运营商依靠低价策略发展的道路已经走不通了，未来发展只能靠创新。实际上，移动转售企业当在现有模式基础上创新突破，一是在通信产业链上做大规模（国际业务、物联网和可穿戴设备等）二是以信息化业务服务集团主业，确定内部存在价值。正如大众普通的看法一样，2019年是5G元年，5G将为业界带来很大影响，也将为虚拟运营商带来更大机遇。从发展规律来看，新一代信息技术的推出，均带来了格局洗牌，比如TOP玩家格局、服务市场模式变化等。随着5G的推进，尤其借鉴国外经验来看，5G将创造更多机遇。与国外虚拟运营商市场相比，我们国内市场规模很大，但国内用户占比不到5%上升空间还很大。所以，虚拟运营商提供通信能力与完善主业生态结合，围绕主业生态进行创新拓展也是非常重要的环节。

完善细节是创新的基础

数据显示2018年年底，移动转售在网用户数突破了8000万，而2017年底突破了6000万，每年2000万的在网用户数速度，基本上保持比较快的增长势头。工信部给三家运营商下发的专用号段加起来是5个亿，但目前虚拟运营商在网用户数是8000万。“从用户角度来看，未来移动转售还有很大的潜力。

目前行业集中化趋势比较明显的-用户排名前十的企业的收入基本上占到了整个行业的70%左右，用户和收入大概占比较高。行业盈利已经大范围改善。虚拟运营商发展到目前这个阶段，我们整体判断是比较符合规律的。从行业信息安全合规的情况来讲，2018年下半年开始工信部对转售企业实名制进行了一个检查，用户登记的准确率或者叫做名义实名制登记的准确率超过98%。从指标来看，比如垃圾短信、骚扰电话、诈骗电话占整个行业的比例，占虚拟运营商和基础运营商的比例是不到5%，整个水平和基础运营商是一致的，没有太拉低“下限”。

客观上来说，之前虚拟运营商发展的用户质量并不太高，虚拟运营商在追求用户的高速增长，在用户的价值挖掘方面表现至少不能令人满意。而未来几年，虚拟运营商整个生态环境持续改善，也面临着一个非常大的机遇，大有可为。

应该说，虚拟运营商用户高速增长与收入相应的用户有高关联性增长，这本身就是一个辩证的关系。在之前的2018年，基础运营商每个月的数据流量消费猛增到6.4GB，而虚拟运营商只有不到150MBt比例对比很悬殊，所以虚拟运营商的价值在流量上的潜力是非常大的。从整个虚商行业来看，之所以出现如此大的差距在于虚商对于数据流量的价值挖掘得不够。基础运营商的流量竞争是非常激烈的，短期内基础运营商的流量的零售价在急剧下降，某种程度上虚商整个流量的策略调整其实还没有跟上。在2019年，要想充分挖掘用户价值，资源池模式难当大任，因为它主要面对低端用户。这也是为什么虚拟运营商行业转售的模式要向套餐转售模式转型的原因。

要作为还是看市场

从整体来看虚拟运营商是大有可为的，整个生态环境是持续改善的。下一个阶段，虚拟运营商在追求用户增长同时，要追求活跃用户的沉淀。从今年开始，虚拟运营商市场格局可能会发生洗牌，可能会发生一个比较大的变化。将来具备实体渠道和具备技术创新的虚拟运营商会生存得比较好。实际上，每一家虚拟运营商都说在跟实体渠道合作，但是能不能掌控这种模式网点是不一定的，很多末梢渠道其实在和多家虚商发生代理合作关系，这种渠道我们并不用把它定义为虚商掌控的实体渠道。虚拟运营商如果能够掌控一些独家合作渠道，建立末梢渠道的优势，或者能对末梢渠道进行管理，这样的优势将来还会持续发挥作用。

例如，在一开始选择移动转售合作伙伴时，中国联通就没有限定企业类型，多元化发展合作伙伴，如传统渠道商、互联网厂商、专注于集团客户市场的企业。为了帮助虚拟运营商发展，联通推出了资源池模式和模组模式。在2018年底的时候，中国联通模组收入已经超过资源池收入。联通的官方表态也显示，现在采用模组模式让业务迅猛发展的只有小米这样的企业，而一旦其他企业也开始充分做流量创新的文章，会有更大的发展空间。最值得一提的是，中国联通在与虚拟运营商合作时，对后者有着非常高的信任度。毕竟，移动转售要做起来最最核心的是基础运营商和移动转售企业充分的合作，甚至是在某一领域直接就让某一家虚拟运营商取代自己去做。

其实，有效用户的增长非常重要。如果将来能够开发更多的有效用户，肯定会促进收入增长的。目前虚拟运营商要警惕的就是避免片面地追求一二欠性用户，所谓一次性用户就是这个卡非常低价地卖出去之后，但是用户扔掉不用了。另外，虚拟运营商的机遇就是流量。从资源池产品转到流量转售以后，可以结合着很多产品创新。由资源池模式为主转到某种套餐为主的模式以后，它的现金流会更加充足一些。至于创新驱动的问题，如物联网、企业通信等等新的业务领域取得拓展，这里就不多费笔墨了。

写在最后

未来几年，虚拟运营商生态环境持续改善，面临着一个非常大的机遇。可以说，基础运营商竞争加剧，虚拟运营商价值会凸显。业内的看法是，从2019年开始，虚拟运营商市场格局可能会发生洗牌，虚商企业应重点关注用户规模、流量挖掘和技术创新三个层面，并在现有三种模式上加大探索。随着虚拟运营商从进入新的发展阶段，渠道、監管等都向多元化发展，从全球发展来看，更需要多元化。是坚守荣光还是艰难前行，“机会主义”这个词在这里就不是一个贬义词了。