基于性格分析的商务谈判团队构建问题研究

邱献红

[摘 要]商务谈判团队的构建是进行商务谈判的基础，而一个好的商务谈判团队必须要知识互补、性格协调。性格决定命运，更能决定谈判队伍的战力。因此，文章从不同角度对性格特征进行了分析，并结合性格特质论述了在商务谈判团队构建过程中如何实现性格协调，增强谈判团队的实力和适应力。

[关键词]性格分析;商务谈判;团队构建

[中图分类号]G312 [文献标识码]A

1 商务谈判团队构建的重要性和原则

商务谈判是经济主体之间为了实现各自的经济利益相互协商最终达成一致的行为和过程，是谈判主体间实力的较量。因此，商务谈判参与人员的素质和能力就显得尤为重要，选择什么样的人员组建怎样的谈判团队将直接关系谈判的最终结果。商务谈判团队构建的两大原则是知识互补和性格协调。商务谈判是一场智力比拼，团队成员必须必备与谈判相关的各方面的知识，这就必须依靠团队成员知识差异和互补来解决。同时，谈判也是一个讲究技巧、策略和配合的过程，团队成员除了知识互补，还必须能够在性格方面合理搭配，組建一个强有力的谈判团队。

2 不同角度的性格分析

2.1 希波克拉底的性格研究

古希腊医生希波克拉底从心理学角度对人的性格进行了研究，他认为人的体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁四种体液，根据哪一种体液在人体内占优势将人的性格分为多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质，每种性格都有其独特的性格特质。

2.1.1 多血质性格特质。多血质性格的典型代表人物有王熙凤和曹操，这种性格典型特征就是聪明，反应迅速，永远充满干劲，有上进心，管理能力很强，能够管控和驾驭一些高难度工作。不足之处是对细节问题关注不够，很难长时间专注于一件事。这种性格特征的人综合素质和能力较强，在谈判团队中是中坚力量，往往负责最有挑战性的工作内容。

2.1.2 胆汁质性格特质。胆汁质性格的典型代表人物有李逵和张飞，这种性格的典型特征是永远精力充沛，精神十足，说话爽快、为人热情直爽坦诚，城府不深。不足之处是容易冲动，脾气暴躁，想问题不深入，喜形于色，耐性不足。这种性格特征的人往往心思单纯，说话不经大脑，一言不合就容易发火，与其谈判往往气氛紧张，但是谈判的进程会比较快，而且沟通较为坦诚。在谈判团队中，这种性格特征的人往往不会担当主要谈判角色，但可以作为冲锋在前的人员为首席谈判代表取得一定的谈判优势。

2.1.3 黏液质性格特质。黏液质性格的典型代表人物是林冲和沙僧，这种性格特征的典型特点是安静稳重，沉着冷静，不会喜形于色，自制力强且善于忍耐，面对复杂多变的谈判情势能够冷静克制、专注思考，不太受外界环境影响，一旦做出决策也不容易更改。而且因为其沉着的性格，在谈判中他们会更能专注于一些细节问题，能够对合同条款等内容进行认真审核。不足之处是黏液质性格反应不灵敏，稍显迟钝，对新鲜事物不是很敏感，性格偏内向。总体来说，这种性格特质非常适合商务谈判工作，在谈判团队中也是主力人员之一。

2.1.4 抑郁质性格特质。抑郁质性格的典型代表人物是林黛玉，这种性格特征的人情感体验非常丰富，能够感受和注意到一般人不能注意到的细节和情绪变化，而且多愁善感、情绪复杂，给人的感觉是性情孤僻、感情脆弱、性格内向、优柔寡断、自尊心较强，与其谈判尤其要注意忍耐和谨慎细心。这种性格特质的人严格来说并不是很适合做商务谈判工作。

2.2 按照思维方式和行为特征划分的性格分析

2.2.1 急进型性格特点。急进型性格的典型代表人物是孙悟空，这种性格特点特别突出，聪明机敏，能力强，积极向上，主观性强，往往是工作中攻坚克难的主力人员，缺点是脾气急躁且没有耐心，很容易为了一点小事动肝火。在谈判中这类人员适合做比较有挑战性的工作，比如价格谈判，角色定位是谈判中的主谈人，适时充当白脸，为整个谈判争取较大的谈判主动权。但是要注意对这类人员的情绪进行管控，可以在谈判即将陷入僵局或谈判气氛低调时由谈判代表出面解围，适时缓解紧张氛围。

2.2.2 冷静型性格特点。冷静型性格的典型代表是沙僧，这种性格明显偏内向，不善人际交往，给人感觉比较木讷腼腆、反应不灵敏、行动缓慢、性格孤僻、优柔寡断、不太合群。但是往往比较忠诚，任劳任怨，能够专注认真地完成职责范围内的事情，偏安静的性格也使其能够关注细节，严谨认真的办事态度也会让对方放心。在谈判工作中可以把这类人放在辅助谈判的位置。

2.2.3 活泼型性格特点。活泼型性格的典型代表是猪八戒，这种性格的人幽默风趣，兴趣广泛，善于活跃气氛，人际交往广泛，在谈判中往往充当红脸，能够及时缓解谈判中的紧张气氛。不足之处是注意力很难集中，看问题容易只看表面，有时候会沉迷在对手的热情陷阱中忽视了谈判利益的争取。在商务谈判中这种性格不适合做安静细致严谨的工作内容，可以安排其负责谈判开局阶段和谈判僵局阶段谈判气氛的营造和缓解，同时作为活泼型性格可以利用其人脉关系从场外谈判入手获取好的谈判结果。

2.2.4 缓和型性格特点。在《西游记》中唐僧属于缓和型性格，这种性格也属于偏内向的，但是这种性格具有其它性格不具备的影响力。缓和型性格总体上稳重踏实，成熟理智。这类人往往有自己的独立意识和坚定信念，而且能够坚持严格遵守秩序和规则，他们自身的作风和魅力能够影响团队成员的作风和精神风貌。这种性格特征的人往往适合做谈判的首席代表或领导者，具备很强的能力和素养，能够管理和驾驭整个团队和谈判过程。

3 性格协调原则在构建商务谈判团队时的注意事项

3.1 认可性格特质对于组建商务谈判团队的重要性

从不同角度的性格分析可以看出人的性格是不同的，而且其性格特质就决定了其职业方向和职业定位。我们首先要做的就是认可这种性格特质差异对于组建商务谈判团队的影响，并利用人员的性格差异和性格特质合理搭配、战略组合，为谈判的顺利进行奠定基础。

团队建设和性格搭配方面，《西游记》取经的师徒四人可堪稱经典团队建设。从性格方面来讲，唐僧属于缓和型性格，孙悟空属于急进型性格，猪八戒属于活泼型性格，沙僧属于冷静型性格，他们四个人历经艰难险阻最终取得真经。在团队实力方面，孙悟空显然是实力担当，整个团队最得力的干将;猪八戒虽然好吃懒做，但是具备一定实力，且幽默风趣、能够活跃气氛，是人际关系的润滑剂;沙僧任劳任怨、默默无闻，忠实地守护者师傅，做好后勤保障工作;唐僧则是整个团队的代表和精神领袖，他的个人品质和坚定信念是团队凝聚力和影响力的保障。取经团队一个不能少，替换也不行。

3.2 通过多种渠道判定商务谈判人员性格特质

我们可以通过多种渠道来考察判定人员的性格特质，比如经历跟踪法、观察法、谈话法、测验法等。经历跟踪法是对人员过去较长一段时间内的工作和生活经历情况进行全面调查了解的一种方法。观察法是作为旁观者观察人员在无准备状态下的行为表现的一种方法。谈话法则是采用言语沟通的方式进行交流。测验法是采用一些测试题或问卷来分析性格的一种方法，国际上最常用的是MBTI职业性格测试，国内企业招聘也会选择一些生活类题目来做测试。性格没有好坏，判定性格特质只是为了让人员更加了解自己，找准在团队中的定位，更好地发挥自身特长。

3.3 努力实现商务谈判团队成员性格协调

谈判团队成员性格协调其实是相对而言的，除了上文提到的性格特质研究中不同性格角色定位外，还需要考虑谈判的形式与内容、对手团队人员构成和谈判外在环境的影响。谈判的形式主要分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判四种，谈判内容涉及商品贸易、技术贸易、服务贸易、工程贸易和资金贸易等各方面，谈判团队要根据具体的谈判形式和内容挑选谈判人员。同时，谈判对手人员构成也是我们必须要考虑的因素，谈判外在环境比如风俗习惯、社会环境等因素也会影响谈判人员的确定。

本文就商务谈判团队构建过程中性格协调问题进行了研究。首先强调商务谈判团队构建在谈判过程中的重要性，然后分别从希波克拉底性格研究和行为特征两个角度对人的性格特征进行分析，进而给出了性格协调原则在构建商务谈判团队时的注意事项。我们认为，性格特质在谈判团队构建中非常重要，必须努力实现谈判人员的性格协调，同时选择具体人员时必须考虑谈判的形式与内容、谈判对手和外在环境的影响。

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