让客户来找你

李克红

上世纪60年代，一个名叫哈尼的纽约小伙子进入了美国劳斯莱斯汽车公司做推销员。

谁都知道做推销员应该尽量去找客户，说白一点就是哪里人多往哪里去，向每一个出现在自己眼前的人推销。但是哈尼却选择了反其道而行，他觉得主动向人去推销很容易引起别人厌烦，而且你也并不知道哪些人会对你的汽车感兴趣，所以有99%的推销都是无效的甚至是在浪费时间，怎样才能从人群中遴选出真正有需要或者有兴趣的人呢？

哈尼觉得自己不应该到处问别人要不要汽车，而是让需要汽车的人主动找上他。因此，哈尼有了一套自己的做法，他写了两份宣传单，其中一份是为“有车族”而写的：“如果你打算换汽车，要么不换，要换就换劳斯莱斯！”另一张是为无车族而写的：“如果你打算买汽车，要么不买，要买就买劳斯莱斯！”哈尼除了在上面写上自己的电话号码外，还写上了还有这样一句话：“如果你想买劳斯莱斯，别忘记了找我，我就是劳斯莱斯的推销员哈尼！”

哈尼把这两份传单复印成了数千份，在此后的一个多月里，他什么事也不做，就是成天到处贴广告甚至还出钱请人到处发传单。就这样，“我就是劳斯莱斯的推销员哈尼”这几个字传遍了纽约的每一条大街小巷、车站和广场或者酒巴，就连公共厕所或酒店的电梯里也随处都能看见他的小广告，结果人们一说起汽车就会想起“劳斯莱斯”，而一想起“劳斯莱斯”就会想起“推销员哈尼”，“哈尼”甚至成了劳斯莱斯汽车的代名词。

结果，人们只要想要买劳斯莱斯，就会想到找哈尼，而哈尼每天足不出户就能不断接到咨詢电话，不断接待前来选车的顾客。短短三个月时间，他就成了劳斯莱斯汽车公司的“销售天王”宝座。十几年后，哈尼作为美国汽车销售史上最优秀的推销员之一，还曾得到过卡特的接见。“最有效的推销不是见人就问要不要产品，而是努力让所有有需要的人主动来找你。”1984年，哈尼在他的自传式销售著作《我这样卖汽车》一书中这样写道。

摘自《少年发明与创造》